Partenaire historique d'Etisalat, Reichle & de Messari qui pèse 205 millions d'euros de chiffre d'affaires, saisit l'opportunité de l'entrée au capital d'Etisalat dans Maroc Telecom pour ouvrir une antenne au Maroc. Actuellement, R&M a déjà certifié 7 partenaires. Dans son développement, elle compte étendre son réseau à 25 pour offrir non seulement aux entreprises marocaines mais aussi aux particuliers une nouvelle technologie plus puissante et plus fiable. Hicham Lamniai, directeur des ventes R&M Maroc, nous explique les enjeux de cette nouvelle technologie et les vues de la firme suisse ALM : R&M, société suisse, positionnée dans la fibre optique, vient d'ouvrir un bureau au Maroc que vous dirigez. Pouvez-vous déjà nous justifier le timing quant à cette prise de décision? Hicham Lamniai : Au début 2013, Maroc Telecom avait annoncé dans le cadre de la quatrième convention d'investissement signée avec le gouvernement marocain qu'il voulait moderniser et étendre les infrastructures, déployer un réseau d'accès en fibre optique pour le très haut débit et remplacer une bonne partie de ses équipements existants. L'ANRT et les opérateurs ont bien conscience depuis quelques années que le déploiement du FTTH est un moteur essentiel pour l'économie nationale en pleine transformation. Les réseaux à très haut débit sont un facteur de compétitivité et de croissance pour le Maroc. Par leurs très grandes capacités de transmission dans les deux sens, ils libèrent les échanges et permettent les usages simultanés et le partage de documents professionnels ou personnels. Après le téléphone, l'ADSL ou le câble, c'est la fibre optique maintenant qu'il faut amener au plus près des logements, des locaux d'entreprises et des sites publics. Le développement des infrastructures passives est extrêmement important. C'est une des conditions de la dynamisation du secteur de haut débit. A ce jour, nous sommes loin du compte. A l'exception de quelques opérations pilotes FTTH menées par les opérateurs à Rabat et Casablanca qui permettent à certains abonnés d'atteindre un débit de 50 mégas, aujourd'hui, le réseau de fibre optique existant n'arrive pas jusqu'au client. En tout, le Royaume dispose de plus de 34.000km de réseaux en fibre optique servant uniquement aux liaisons urbaines et métropolitaines, câbles sous-marins… Le Royaume a commencé à rattraper une partie de son retard sur la fibre optique mais il n'est pas encore à hauteur des pays du Golfe qui ont un usage beaucoup plus intensif du haut débit entre 50 et 100 mégas. En clair, quelles sont les opportunités que vous avez décelées au niveau du marché marocain sachant que certains de vos concurrents sont déjà présents et très actifs en ce moment sur des gros marchés, notamment dans les télécoms? Le Maroc a bien conscience depuis quelques années de l'importance des réseaux de l'infrastructure et se développe de plus en plus sur certains secteurs stratégiques comme les télécommunications, le transport, les énergies renouvelables, les centre de données, les industries, et cherchent des solutions de câblage complètes et de haut de gamme. Le Maroc a investi massivement dans l'infrastructure informatique et a une énorme demande pour le système de câblage cuivre Cat.6A, Centre de données et de fibre optique. Cette modernisation et l'élargissement de ces secteurs prometteurs vont créer plus de possibilités pour R&M qui est très actif en câblage de bureaux, centre de données et FTTH. La société est présente de l'Europe à l'Asie et à l'Amérique du Sud, en passant par le Moyen-Orient et l'Inde. Quelle est la vision de la société mère située en Suisse à travers cette nouvelle pénétration du marché africain ? Les secteurs dans lesquels opère R&M ont subi de profondes mutations. Aujourd'hui, nous sommes beaucoup plus sollicités qu'il y a quelques années pour la réalisation de solutions de communication spécifiques à un projet ou à un client. La technique, elle aussi, connaît des développements novateurs. Cette situation exige de nous une grande souplesse. L'Afrique constitue pour nous un marché stratégique, notamment l'Afrique du Nord. L'accélération de développement économique dans cette zone devrait alimenter la demande en infrastructure d'information et de communication. Actuellement, R&M Maroc concentre principalement ses activités sur le Maghreb. Dans l'avenir, nous allons explorer les possibilités d'investissement dans d'autres pays, y compris les pays d'Afrique francophone. Quelles sont vos principales références dans le monde et comment comptez-vous aborder le marché marocain? R&M opère depuis plus de 50 ans dans les domaines câblages de bureaux, centre de données, FTTH et dans des secteurs divers: santé, éducation, industrie, sport, tourisme, énergie, transport, finances, télécommunications. R&M exporte aujourd'hui plus de 75% de ses produits à l'étranger. Les grandes compagnies télécoms travaillent avec R&M depuis de nombreuses années aux Emirats Arabes Unis, à Oman et également en Arabie Saoudite. Le déploiement de leurs réseaux FTTH (environ 1.300.000 connexions) a été un succès grâce à notre expertise, au sens de la qualité de nos produits et à l'organisation d'assistance technique, expertise et logistique au sein du bureau régional R&M basé à Dubaï. Qu'en est-il des autres pays d'Afrique ? Le bureau régional du Moyen-Orient basé à Dubaï dans les Emirats Arabes Unis dispose également de filiales dans les pays d'Afrique et est présente grâce à un réseau de partenaires comme en Egypte, Libye, en Afrique centrale aussi comme au Nigeria, Ghana, Ouganda, et se développe depuis 2014 en Afrique de l'Est au Kenya et en Tanzanie. La relation avec les partenaires locaux est déjà très forte dans ces régions afin de fournir des solutions à valeur ajoutée aux clients finaux. Compte tenu de sa position géographique, le Maroc est devenu un hub qui joue un rôle important en offrant un accès naturel aux marchés des pays africains francophones. Développer d'abord le marché du Maghreb est une démarche planifiée qui va permettre d'être proactif et non réactif, réduire les risques liés au développement dans les autres pays voisins et obtenir une croissance de ventes plus stable et plus continue dans les pays ciblés. Quelle est votre stratégie globale au Maroc ? Nous sommes au Maroc pour nous inscrire dans la durée. R&M Maroc souhaite instaurer des rapports interactifs et positifs avec ses partenaires et ses clients afin de garantir efficacement la création de la valeur sur le marché marocain en lien avec la mission très haut débit. Grâce à R&M Académie, R&M compte mettre en œuvre des actions structurantes en faveur de la généralisation des métiers de la fibre optique visant à anticiper et à créer les conditions favorables à un développement et à une professionnalisation. Au niveau régional, R&M dispose déjà de deux unités d'assemblage et centres de formation à Dubaï aux Emirats et à Riyad, en Arabie Saoudite, ayant servi comme plateforme incontournable pour accompagner l'évolution du marché très haut débit au niveau de chaque pays. Pour R&M, les intégrateurs sont des maillons essentiels de sa stratégie de vente car ils sont une source de valeur ajoutée importante pour les clients. R&M Maroc compte renforcer sa relation avec les intégrateurs locaux. Nous élargissons considérablement notre réseau de partenaires en nous concentrant notamment sur la qualité de service et la satisfaction client. Actuellement, sept partenaires au Maroc ont été certifiés R&M. Le développement d'un vaste réseau d'au moins 25 partenaires est prévu dans le pays. Vous opérez d'une manière discrète. Est-ce le début ou s'agit-il d'une stratégie de communication voulue ? L'ensemble des activités de notre entreprise visant une clientèle d'entreprises. La communication B2B apparaît comme étant plus discrète et relationnelle. Il est important en B2B de s'adresser aux bonnes cibles. Ici, les partenaires jouent un rôle très important, tout comme les expos, les séminaires et le marketing des affaires (projet, solution clés en main). En tant qu'expert de la question, quelles sont vos recommandations pour les décideurs des secteurs activités qui utilisent ce moyen pour améliorer les canaux de transmission dans le cadre de leurs opérations au quotidien? Ces dernières années, nous avons constaté sur le marché mondial une forte hausse de la virtualisation, le cloud et la demande en bande passante pour le multimédia. Au Maroc, la même chose est constatée, notamment avec les nouvelles tendances qui se dessinent, de quoi justifier un besoin de très haut débit. En France, sont considérés comme un accès très haut débit, tous ceux supérieurs à 30 Mbits/s, et ce, quelle que soit la technologie. Les innovations dans les domaines des technologies optiques et des architectures réseaux sont indispensables pour répondre à ce besoin croissant. La question du déploiement du très haut débit au niveau national, et notamment de la fibre, fait rage chez les décideurs publics comme les opérateurs. Qui doit prendre en charge son coût, qui doit en retirer les bénéfices, et comment s'assurer qu'elle soit déployée sur l'ensemble du territoire? L'accélération sera aussi bénéfique pour le Maroc concernant l'emploi sur les métiers de la fibre et les métiers liés aux réseaux.
