Présente depuis septembre 2013 au Maroc, la start-up Kaymu est une Marketplace en ligne qui met en relation des vendeurs avec des acheteurs potentiels. Elle appartient à la holding Africa Internet Group, qui détient également Jumia, Hellofood et Lamudi. Challenge.ma est parti à la rencontre de Sevan Marian, DG de Kaymu Maroc. Challenge.ma : Comment s'est fait le choix d'implanter Kaymu au Maroc ? Sevan Marian : Quand on est arrivé au Maroc, on connaissait déjà le marché internet marocain puisque des sociétés sœurs étaient déjà implantées ici. L'idée de départ était de s'installer en Afrique donc le Maroc rentre dans notre stratégie. Ce qu'il faut savoir c'est qu'au Maroc, le taux de pénétration d'internet –c'est-à-dire le nombre de personnes sur 100 qui ont accès à internet- est de 57%, soit l'un des plus forts en Afrique. Ce phénomène s'amplifie avec les ventes de smartphones qui sont de plus en plus importantes, ainsi que le développement par les opérateurs télécoms de technologies, comme la 4G. Les perspectives du marché digital au Maroc sont très bonnes. Quelles sont ses particularités ? Kaymu c'est une Marketplace, un endroit où les vendeurs peuvent créer leur boutique en ligne, proposer des produits intéressants à des acheteurs. Concrètement, on est un intermédiaire entre des vendeurs et des acheteurs, on s'assure de la sécurité de la vente, et on aide les vendeurs à proposer une vraie expérience de vente en ligne. Ils paient une commission sur leurs revenus. L'avantage pour les vendeurs, c'est qu'ils ne prennent aucun risque. Le vendeur vient gratuitement sur notre plateforme, et c'est seulement s'il réalise des ventes, que kaymu prendra une commission. Il ne va rien payer s'il n'en réalise pas. Quel a été le parcours de Kaymu ? On a eu une très forte croissance en 2 ans. On a multiplié par 5 nos rentrées chaque année. Donc, il y a un potentiel du marché qui est très fort. D'ailleurs, les succès d'Hellofood et Jumia nous ont convaincus de cette ascension. En deux ans, on a multiplié par 25 notre volume d'affaires. On a réalisé ce qu'on appelle une hyper-croissance. Quelle stratégie a été déployée ? La stratégie a été d'abord pendant les six premiers mois de recruter un maximum de vendeurs. Il fallait bien entendu en premier lieu les attirer vers la plateforme, pour proposer un maximum de produits à nos clients. Deux approches ont été utilisées : Online et Offline. Des équipes s'occupaient de recruter des vendeurs par téléphone. Ils repéraient les gens qui ont des produits à vendre, que ce soit ceux qui ont des boutiques en ligne, ou qui sont présents sur des groupes de vente sur Facebook... et leur proposaient de mettre en ligne leurs produits sur Kaymu. En fait, c'est une stratégie d'acquisition massive, parce que chaque commercial recrutait entre 5 à 6 vendeurs par jour. Nous avions grâce à cette méthode, jusqu'à 30 vendeurs supplémentaires chaque jour. Aujourd'hui, nous avons plus de 5.000 vendeurs sur la plateforme avec plus 84.000 produits disponibles. Il y a eu aussi une deuxième stratégie, avec une deuxième équipe offline. Les commerciaux allaient dans les rues à Casablanca, Rabat et Marrakech. Ils allaient voir les boutiques puis discutaient avec les vendeurs. Ils leur proposaient de mettre leurs produits sur Kaymu. On continue d'appliquer ces deux méthodes. En résumé, on a commencé par recruter un maximum de vendeurs, pour ensuite nous concentrer sur le développement de l'offre. En termes de communication, quels canaux avez-vous utilisé ? Pour ramener du trafic sur le site, il y a eu une grande phase où on a investi dans la pub notamment sur Facebook, sur Google et on a même organisé des événements Offline. Quoi de prévu pour la suite ? Là il s'agit de fidéliser la clientèle, de continuer à absorber la croissance, et d'augmenter nos revenus tout en maîtrisant les coûts. L'objectif annoncé pour 2016- aujourd'hui on fonctionne à perte- est de devenir rentable. On a par ailleurs des investisseurs solides, qui croient au potentiel du marché, ils investissent à perte mais sont conscients de l'intérêt du digital et sont confiants quant à l'avenir du marché du commerce en ligne au Maroc. La croissance en 2016 sera moins forte. C'est plus simple effectivement de multiplier par 5 en partant de 10 qu'en partant de 1000. On table sur une multiplication par 2 de notre volume d'affaires, d'autant plus qu'on va stabiliser nos investissements marketing cette année. On aura une croissance du fait que des clients vont revenir sur le site car ils en sont satisfaits, mais on n'aura pas de croissance en termes d'acquisition clients. Donc, on vise sur une croissance de 5% par mois, ce qui veut dire une multiplication par 2 du volume d'affaires d'ici à fin 2016. Ce qui est déjà énorme. Des objectifs pour 2016 ? En clair, cette année on va plus améliorer nos services. C'est-à-dire qu'au-delà d'augmenter les ventes, ce qu'on veut c'est obtenir la confiance de nos clients. Ce qui est important dans une plateforme communautaire comme Kaymu, c'est que les clients jugent les services sur le site. On est un peu comme ces économies de partage qui se développent en Europe ; airbnb , uber... ect. L'important est d'ajuster le service selon l'avis des clients. Le but final étant d'avoir une plateforme auto-régulée.
