A la tête d'une équipe de 30 commerciaux répartis dans des régions, je suis pas mal débordé entre les échanges téléphoniques avec eux, les réunions internes … Le département marketing ne nous aide pas beaucoup non plus car les marketeurs mettent en place des concepts et outils trop novateurs qui sont vraiment très éloignés de la réalité du terrain. Du coup, j'ai beaucoup de mal à fédérer mon équipe autour de cela, moi-même n'étant pas du tout convaincu de la pertinence de leurs conseils. Que me conseillez-vous ? F.K. – CASABLANCA La production n'apprécie pas les gens qui travaillent au siège.«Ils arrivent, dit-on, à 9 heures tranquillement, pondent des présentations inutiles, ne comprennent rien à nos problématiques et encore moins à notre métier, alors que nous, nous sommes à l'usine dès 7h, nous devons gérer les problèmes d'approvisionnement, les ouvriers…». Tandis que les gens du siègeaffirment que «les gens de l'usine, dès qu'ils le peuvent ils rejettent la faute sur nous, ils sont trop déconnectés des problématiques réelles…». Le commercial, lui, pense également qu'il est le seul «à faire le boulot», que «c'est lui qui ramène le CA, doit gérer les attentes des clients, affronter la concurrence…». Sans parler du ressentiment à l'égard des Achats «C'est toujours à cause des Achats que nous sommes en retard sur nos plans d'actions, affirme-t-on. Ils ont des procédures sans fin et ne comprennent pas que nous devons avancer». Alors que les Achats eux-mêmes répondent : «Si seulement ces gens comprenaient que la raison d'être de notre fonction est de les aider…». Vous le voyez la liste est longue des ressentiments que les différents métiers d'une même entreprise peuvent ressentir ! Mieux comprendre Comment mieux vous faire comprendre ? Demander aux personnes du marketing de vous accompagner sur le terrain. Ils pourront ainsi mieux comprendre les difficultés du marché voire certaines de ses spécificités. Ainsi, lors d'une formation auprès de délégués médicaux qui se plaignaient que les supports étaient trop volumineux pour être présentés sur le bureau d'un médecin déjà occupé par des dossiers, des photos et l'ordinateur, nous avions donné ce conseil. Alors quand ce participant a convaincu l'une des personnes du marketing de venir en visite avec lui, il a pu s'en apercevoir par lui-même et a tout de suite demandé à revoir les formats des supports. Il va de soi que le système marche dans les deux sens ! Mais tout cela ne pourra se faire si personne ne prend conscience de la nécessité de travailler ensemble et, pour cela, faire des efforts ! Vendez ! Vous êtes un commercial, votre métier consiste à convaincre votre interlocuteur de la pertinence de votre offre n'est-ce pas, alors vendez vos idées. Il est étonnant de voir que beaucoup de commerciaux sont très efficaces pour convaincre lorsqu'ils se retrouvent face à un client mais beaucoup moins en présence de leurs collègues et ou de leur hiérarchie. En rejetant systématiquement (et en bloc) ce qui vous est proposé, vous ne serez pas crédible. Apprenez à faire des compromis. Par exemple : «Je vois que vous avez positionné le produit de façon parfaite et je suis entièrement d'accord avec vos idées en la matière. D'un autre côté, en permettant au client de choisir parmi trois couleurs, nous pourrions plus facilement atteindre nos objectifs, qu'en pensez-vous ?». C'est beaucoup mieux que de dire : «Vous pensez sérieusement que le client va acheter si on ne lui laisse pas au moins trois choix ? Vous plaisantez j'espère ! Sinon, je vous laisse le soin d'aller le vendre vous-même, moi je ne suis pas un magicien» ! Vous avez dit objectif commun ? Mais n'oubliez pas également d'agir avant qu'il ne soit trop tard ! C'est-à-dire alors même que les équipes marketing planchent sur de nouveaux projets. Pour cela, alimentez-les régulièrement en information terrain, et n'hésitez pas à proposer de participer aux réunions de réflexions avec eux ! Ce serait – loin des clichés affichés sur les murs des entreprises – un très bel exemple concret de travail d'équipe ! A vous de jouer !
