Dans le cadre de leur développement continu sur le marché des particuliers, les banques marocaines ont toutes lancé un espace de banque privée, un service d'experts en gestion patrimoniale à la disposition d'une clientèle particulière. Le niveau de qualité se perçoit d'emblée dès l'accueil à l'agence : disponibilité du personnel, conseils personnalisés, relations privilégiées avec la clientèle, etc. Un ensemble de prestations est ensuite proposé aux clients, mettant l'accent sur l'efficacité, l'expertise, le contact personnalisé et la qualité du service. «Il s'agit d'un service haut de gamme en conseil patrimonial et financier, en vue de la mise en place de produits de placement sur mesure», résume un professionnel de la banque privée. Quelles sont donc ces produits de placement sur mesure qui sont proposés dans le cadre de la banque privée ?Tout d'abord «à travers un bilan patrimonial, le conseiller en gestion de fortune définit avec son client le profil d'investissement le mieux adapté à sa situation personnelle et à ses intentions», nous explique le professionnel de la banque privée. Le conseiller en gestion de fortune procèdera, ensuite, à l'analyse de la structure du patrimoine actuel du client et effectuera un rapprochement avec le profil de patrimoine recherché. Il pourra ainsi par la suite proposer les solutions qui permettront au client d'atteindre progressivement ses objectifs. Il est à noter que les solutions proposées dépendront du profil du client, lui-même. «Le conseiller de gestion de fortune définira la stratégie de placement en fonction des attentes du client (sécurité d'un rendement, croissance du capital, etc.)» précise notre professionnel. Trois profils de clients On distingue généralement trois profils de clients, à savoir le défensif, le prudent et l'ambitieux. Le profil du client défensif est sensible au risque et ses placements sont d'une durée inférieure à 18 mois. «Ce type d'investisseurs souhaite obtenir un rendement certain», nous explique-t-il. Son portefeuille est donc essentiellement investi dans le marché monétaire. Le client prudent est lui prêt à placer son argent sur un horizon supérieur à 18 mois. Il peut prendre un léger risque pour avoir une croissance satisfaisante de son capital. Le conseiller choisira pour lui le placement dans le marché obligataire. Les obligations permettent, en effet, une meilleure rémunération, ce qui ne signifie pas pour autant qu'elles ne présentent aucun risque. Ce dernier est toutefois maîtrisé. Quant au profil du client ambitieux, il souhaite pour sa part sur une période supérieure à 3 années, une croissance plus importante de son capital et donc supporte un risque assez élevé. La perte est acceptable pour ce type d'investisseur qui recourt couramment au marché actions. Là, le conseiller doit appliquer le concept de la diversification. Il pourra intégrer quelques secteurs dont les rendements par les dividendes sont intéressants comme les télécom (IAM), l'agroalimentaire (Cosumar), les mines (CMT),... Toutefois, il veillera à éviter de trop diversifier le portefeuille avec une multitude de lignes à suivre, l'objectif étant d'éviter un éparpillement inutile. Segmentation de la clientèle de la banque privée La volatilité croissante et la complexité des marchés financiers incitent de plus en plus de personnes, non initiées à la finance, souhaitant faire fructifier leur épargne. Cette dernière est le plus souvent acquise par voie traditionnelle (investissement dans l'immobilier par exemple), lors du boom boursier des années 90 ou simplement en héritage ou donation. Un conseiller en gestion de fortune dédié les libère ainsi des soucis liés au suivi quotidien des marchés financiers et à l'analyse permanente des données économiques, sectorielles et financières, relatives aux différents supports d'investissement. Quelle est la valeur du ticket d'entrée à ce club très sélectif ? Aujourd'hui les banques ne sont pas encore prêtes à rendre publique cette information. Cela dit, le montant diffère d'une banque à l'autre. Il peut ainsi aller de 1,5 MDH à 30 MDH. Là encore un classement est prévu. Il y a d'abord les clients «patrimoniaux», qui disposent d'actifs financiers moyens, à partir de 1,5 MDH. À partir de 5 à 10 MDH, il s'agira des clients «privés». Ensuite les clients «fortunés», dont la fortune avoisine les 30 MMDH. Des services distincts sont réservés à chaque segment de clientèle. point de vue Mostapha El Jai, directeur du Private Banking à la Banque Populaire «L'activité de la banque privée au Maroc est en plein essor et pour cause. Les banques se sont mises à explorer et à exploiter de nouvelles niches de croissance et ont adopté une stratégie différenciée pour chaque segment de clientèle : les jeunes actifs, les professions libérales, les retraités, la clientèle à faible revenu ou fortunée... Au fur et à mesure du développement des supports de placement et de la complexité des problématiques traitées pour le compte de la clientèle, les banques marocaines se sont structurées en business unit. Avant de proposer une stratégie d'investissement à son client, le Private Banker adopte une démarche qui se décline en 6 étapes. D'abord «l'écoute», nécessaire afin d'analyser avec le client sa situation patrimoniale, ses besoins ainsi que ceux de sa famille. Ensuite «l'analyse patrimoniale & fiscale», à travers l'établissement d'un bilan patrimonial, qui représente une vue synthétique de l'ensemble des éléments de son patrimoine (immobilier, valeurs mobilières, assurances-vie, retraite). Le conseiller réalise avec son client une «planification financière» des revenus et dépenses, épargne et investissement, échéances à prévoir, etc... Les 3 précédentes étapes permettent d'élaborer, en étroite collaboration avec les équipes d'ingénierie, des «propositions d'investissement». Il s'agit de suggestions d'allocation sur différentes classes d'actifs selon le profil de risque du client. La palette de produits englobe les produits classiques tels que les placements à terme, les placements en valeurs mobilières (SICAV, FCP, action), les produits d'assurance et les produits plus sophistiqués tels que le capital investissement, les biens immobiliers à des fins de location, ou encore les objets d'art. Vient l'étape de la «gestion» du placement effectif sur les différentes classes d'actifs. Enfin, le «suivi et le réajustement». Les tickets d'entrée diffèrent d'une banque à l'autre, mais ils se situent généralement à partir de 2 MDH d'avoirs, tous actifs financiers confondus. Certaines banques intègrent également des critères dits «qualitatifs» pouvant inclure des prescripteurs, des notables de région, des artistes...
