Le métier est complexe et nécessite à la fois d'être un connaisseur, un bon commercial et d'avoir du flair. La concurrence se fait rude : aujourd'hui, les artistes vendent leurs toiles sur le Net. Jusqu'à 150 000 DH pour organiser une exposition et une rentabilité qui demande plusieurs années. L'art fait-il vivre ? Si l'attrait pour les œuvres d'art, et particulièrement les peintures, s'est amplifié au cours des dernières années chez les Marocains, exercer le métier de galeriste, cette forme d'intermédiation à finalité lucrative, relève pourtant d'un statut particulier qui va au-delà du gain. Galeriste c'est un métier complexe qui regroupe un ensemble de professions à la fois. Il est à l'image du marché de l'art, traversé d'incertitudes et de caprices. C'est parfois en terre inconnue que les galeristes se lancent et lancent des artistes en qui ils croient. Ces têtes chercheuses, ces explorateurs de l'art sont tout d'abord des passionnés et leur mission ne se limite certainement pas à celle de l'intermédiation. «Il ne s'agit pas seulement de préparer une exposition et de vendre, c'est surtout un travail d'accompagnement. Nous continuons à défendre l'artiste hors exposition. Il n'y a pas de recette pour réussir, c'est d'abord une conviction et une bonne connaissance des arts plastiques. Le galeriste doit être curieux, c'est quelqu'un qui bouge beaucoup, qui se fait des connaissances», explique Aziz Daki, galeriste à la prestigieuse galerie casablancaise, l'Atelier 21. Voyager, se déplacer, être toujours à l'affût de nouveaux talents, c'est une des missions du galeriste. Mais pas seulement. Le cumul des fonctions fait partie intégrante de la profession. Les galeries permettent aussi au même titre que les maisons de vente de dynamiser le marché de l'art. Dans un monde où la nature même de l'objet artistique ne cesse d'évoluer, c'est grâce à ces intermédiaires que l'on ouvre les yeux sur des nouvelles formes, de nouveaux supports, de nouvelles réflexions sur l'art. Derrière les façades scintillantes, les cocktails et les mondanités, il y a un véritable travail d'administration et de gestion. Et le risque lié à ce métier est bien réel. «Nous ne présentons pas que des formes d'art faciles à vendre, nous exposons des œuvres d'art qui ne font pas l'unanimité», précise le galeriste et critique d'art Aziz Daki. Le galeriste est d'abord quelqu'un qui sait se projeter dans le futur Une galerie d'art c'est avant tout une direction artistique et des choix à assumer pour convaincre. Mais comment procède-t-on ? Il n'y a pas de recette miracle, affirment les professionnels qui s'accordent à dire que juger de la qualité d'un artiste est la chose la plus difficile à accomplir. Mais il y a chez ces acteurs du marché de l'art une sorte d'intuition commerciale. Le galeriste est d'abord quelqu'un qui sait se projeter dans le futur. Selon Hakima Lebbar, directrice de la galerie Fan-Dok de Rabat, «l'art est un langage inconscient, c'est la justesse de l'expression de l'artiste qui émeut, qui touche». La galeriste avoue, pourtant, que pour faire ce métier il faut également «un bon carnet d'adresses». Mais il arrive parfois que l'on mise sur le mauvais cheval. «Se tromper fait partie du métier. Il faut l'assumer. L'essentiel est de ne pas chercher à se tromper soi-même ni chercher à tromper les autres», insiste Aziz Daki. Car, mis à part les artistes confirmés, le travail de ces professionnels réside aussi et surtout dans la valorisation des jeunes talents. Ils y a des valeurs montantes qu'il faut saisir au vol, au bon moment et les présenter aux bonnes personnes. Le galeriste porte à la fois l'œuvre et son créateur. Pour faire connaître un nouvel artiste aux critiques, aux responsables institutionnels et aux collectionneurs, il faut bâtir toute une logistique autour de la communication et de la promotion de l'artiste et de son oeuvre. Ce travail est aussi très coûteux et c'est aussi le galeriste qui s'en charge. Des accords financiers sont conclus entre les deux partenaires. Mais quel genre de contrat lie celui qui crée à celui qui croit en lui ? «L'accord est d'abord moral plus qu'un contrat écrit et formel», explique-t-on du côté des galeries. Mais pour faire tourner cet espace dédié à l'art, il faut aussi parler argent ! Car il est un fait que peu de personnes connaissent : les frais des galeries sont importants. Une exposition se prépare une année à l'avance. Il y a les frais de fonctionnement et aussi d'organisation. La réalisation d'une exposition passe par plusieurs étapes, il s'agit, entre autres, de réalisation de prises de vue pour le catalogue et puis l'impression de ce dernier, le coût du cocktail lors de la soirée de vernissage, le transport, l'accompagnement dans les foires, l'envoi des cartons d'invitation… «Pour la réalisation d'un catalogue en 2 000 exemplaires, il faut compter autour de 50 000 DH et rien que pour les cartons d'invitation et les envois, cela revient à 27 000 DH», chiffre Lebbar. Au total, les professionnels avancent un chiffre de 150 000 DH pour préparer une exposition. «En moyenne, nous organisons entre 8 et 10 expositions par an», précise Daki. Mais il arrive parfois que des expositions «ne couvrent même pas les frais du vernissage. Cela fait partie de l'équilibre de la galerie. Certains compensent les déficits des autres», ajoute le galeriste. Ces chiffres cités ne prennent toute leur signification que lorsqu'ils sont comparés aux prix de vente. Les commissions des galeries demeurent variables et peuvent aller de 20 jusqu'à 70% de recette sur les ventes des œuvres. «Notre politique des prix est claire, nous dit-on à l'Atelier 21. Nous pratiquons les mêmes prix que dans les ateliers des artistes. C'est-à-dire que la commission de la galerie n'est pas majorée quel que soit le prix de l'œuvre». Du côté de la galerie Fan-Dok, les commissions oscillent entre 20 et 50%. Tout cela dépend bien évidemment de la nature de l'œuvre et de la cote de l'artiste qui obéit tout simplement à la loi de l'offre et de la demande. Psychanalyste, Hakima Lebbar baigne dans le monde de l'art depuis trente ans. Ses réflexions sur l'art se retrouvent également sur les cimaises de sa galerie à Rabat. «Selon moi, un artiste est quelqu'un qui est habité par cette nécessité de créer. Dans notre galerie nous exposons aussi bien les artistes confirmés que les débutants. J'essaie de représenter toutes les régions du Maroc dans mes expositions». Fini les contrats d'exclusivité : tout le monde vend tout Le marché de l'art ne cesse d'évoluer, les méthodes de vente aussi. La clause d'exclusivité qui accompagnait la plupart des contrats moraux passés entre l'artiste et sa galerie font aujourd'hui pâle figure. La tendance est au partage. «Il y a des artistes qui proposent leurs œuvres sur des sites et vendent directement sans passer par la galerie. Cela ne me gène pas. Je considère qu'il n'y a pas de contrat d'exclusivité entre les deux partenaires», explique la galeriste. Mais finalement l'activité est-elle rentable ? Entre le risque de miser sur un artiste nouveau et celui de se battre contre les concurrents pour décrocher le privilège de vendre les œuvres d'une tête d'affiche, les aléas du métier sont nombreux et la prise de risque réelle. Selon Aziz Daki, la patience doit être de mise, car le retour sur investissement est une affaire de long terme. «Ce n'est qu'à partir de dix ans que l'activité peut présenter une bonne rentabilité», estime-t-il. Hakima Lebbar est un peu plus optimiste et estime à cinq ans la période nécessaire avant de commencer à faire des bénéfices. Difficile en fait d'établir une moyenne de rentabilité de ce commerce particulier. Car il est un autre acteur qui entre en considération dans le marché de l'art. Entre l'artiste et le galeriste, il y a l'acquéreur des œuvres d'art. Son profil demeure le même. Il s'agit généralement de collectionneurs et d'institutions. «Il y a parfois des jeunes cadres qui achètent aussi. Mais ce ne sont pas les principaux acquéreurs des œuvres d'art pour le moment», concède Lebbar. Notons enfin que le travail du galeriste est de plus en plus voué à rayonner à l'extérieur de ses murs, lors des foires notamment. Marrakech Art Fair, qui se déroulera en octobre prochain, en sera certainement le baromètre. Un petit conseil pour finir, si vous êtes collectionneur : sachez que les professionnels recommandent d'éviter les achats coup de cœur et privilégient la connaissance. Mais si vous êtes amateur, tout vous est permis !
