Grâce à ses infrastructures commerciales, son capital humain ainsi qu'une gamme repositionnée et boostée par deux nouveautés, l'importateur de Volkswagen enregistre l'une des plus fortes croissances du marché automobile national sur lequel il occupe désormais la 4e place. Analyse... Si la Centrale automobile chérifienne (CAC) compte aujourd'hui dans son portefeuille de marques des labels de luxe comme Audi, Porsche et Bentley, elle peut aussi être fière de sa «carte» historique et généraliste : Volkswagen. Loin des 3.600 unités écoulées en 2006, les ventes marocaines de cette marque ont bien bondi depuis. C'est ce que montrent les bons chiffres de 2016 et notamment ceux d'octobre (847 ventes) qui non seulement sont les meilleures ventes de VW cette année (hors période du Salon), mais traduisent aussi une réelle dynamique commerciale, avec une croissance trois fois supérieure à celle du marché ! En effet, sur les 10 premiers mois de l'année ont été livrés 8.528 Volkswagen (voitures particulières et véhicules utilitaires légers), soit une évolution de près de 79%, alors que le marché total, lui, n'a crû que d'environ 26%. Autre hausse, celle de la part de marché qui est passée de 5,16% en janvier à 6,56% à fin octobre. Du coup, Volkswagen se voit propulsée à la 4e place du classement et pourrait, pour la première fois de son histoire, franchir la barre des 10.000 ventes annuelles ! L'apport du réseau... «Pour nous, l'objectif initial était d'intégrer le top 5 et nous y sommes arrivés. Maintenant, il nous faut préserver cet acquis», explique Youssef Touhami, directeur de Volkswagen à la CAC. Bien entendu, cette ascension ne s'est pas faite du jour au lendemain. Après avoir bien débuté l'année, l'importateur de VW a ensuite maintenu la pression et accompagné le boom de l'Auto Expo. Au fil des mois, la marque allemande a successivement amélioré sa pénétration du marché et son ranking, passant de la 7e à la 4e place. Mieux encore, VW parvient à intégrer le podium des ventes dans certaines villes comme à Casablanca où elle arrive en 3e place, tandis qu'elle pointe à la 2e à Agadir et Fès ! Des showrooms et des hommes Si le réseau de concessionnaires réalise plus de 55% des ventes marocaines de VW, à elles seules les deux succursales casablancaises font le reste. Inauguré en mars dernier, le nouveau showroom casablancais de VW a incontestablement contribué aux performances commerciales de la marque. Deuxième plus grande représentation de la marque en Afrique, cette bâtisse moderne peut exposer jusqu'à 35 véhicules derrière sa gigantesque vitrine. Elle enregistre une moyenne de 150 entrées par jour (hors atelier) qu'accueillent quelques 25 commerciaux. Un staff à la fois compétent et motivé qui, à son tour, participe à ces bons résultats. «Ces performances sont aussi le fruit du bon travail de nos équipes et j'en profite d'ailleurs pour rendre hommage à leur dévouement et leur professionnalisme», reconnaît Touhami. Cela étant, la belle percée commerciale de VW au Maroc est aussi et avant tout une question de produit et de son positionnement marketing. Nouveaux «piliers» et gamme repositionnée Des produits dont les versions et les tarifs ont été revisités afin de mieux répondre à la demande du marché. C'est le cas de la Polo qui pèse à hauteur de 11% des ventes totales de la marque, alors qu'elle avait souffert de l'absence de diesel en début d'année. Idem pour le Touareg (10% des ventes) dont la version d'attaque (Baroudeur) n'a pas cannibalisé le Tiguan qui est resté très prisé (15% des ventes), bien qu'arrivé en fin de vie. De plus, la CAC a bien profité de deux nouveautés, à savoir la Jetta et le Caddy qui sont devenus des piliers de sa gamme. Depuis le Salon, la compacte tricorps dérivée de la Golfséduit par un rapport prix/équipement fort intéressant lui permettant de réaliser plus de 14% des ventes de VW. Le Caddy, lui, s'est fortement imposé du côté des particuliers comme chez les taxieurs et les utilisateurs professionnels, au point d'exploser les compteurs de l'importateur de VW, dont il devient le modèle le plus vendu (28,6%) avec près de 2.900 unités livrées cette année ! Quid des objectifs futurs ? À cette question Touhami se montre plus ambitieux que bavard. «Notre objectif est de gagner 1% par an, pour atteindre une part de marché de 10% à l'horizon 2019-2020», révèle-t-il. L'arrivée du nouveau Tiguan, ce mois-ci, devrait positivement impacter les ventes de la marque et entretenir sa dynamique commerciale en 2017. Volkswagen va donc rester sur un nuage. Youssef Touhami Directeur de la marque Volkswagen au Maroc Les inspirations ECO : À quoi imputez-vous les bons résultats commerciaux de Volkswagen en 2016 ? Youssef Touhami : Il faut noter tout d'abord que le marché a été exceptionnellement bon en 2016, avec une croissance d'environ 29% à fin octobre. Pour notre part, nos ventes ont progressé de l'ordre de 80% et ceci en bonne partie grâce à deux facteurs. D'une part, le repositionnement de toute notre gamme de véhicules, puis d'autre part l'introduction de deux nouveaux modèles, à savoir le Caddy et la Jetta qui ont connu un succès immédiat dès leurs lancements intervenus respectivement en mars et en mai. Jusqu'à quel degré l'ouverture du nouveau showroom casablancais de VW a-t-elle impacté ses ventes ? L'axe Casablanca-Rabat représentant à peu près 50% des ventes de voitures neuves au Maroc, il était évident que l'on devait disposer d'une autre vitrine et plutôt de l'autre côté de la ville, sur une artère extrêmement fréquentée par les acheteurs de voiture. Dès lors, la mise en service d'un nouveau showroom qui est de surcroît la deuxième représentation de Volkswagen en Afrique, ne pouvait qu'impacter positivement notre activité. Du coup, nous avons carrément doublé nos ventes à Casablanca ! Comment allez-vous entretenir l'élan commercial en 2017 ? Pour maintenir cet élan, nous misons sur deux choses. D'une part, nous allons essayer de consolider les acquis de 2016 et continuer à progresser sur les différents segments où nous sommes présents. D'autre part, de nouvelles représentations viendront étoffer notre réseau commercial, en plus du renouvellement de concessions existantes, comme celle de Rabat qui sera agrandie et modernisée selon les plus hauts standards de la marque, ce qui drainera inévitablement un flux supplémentaire d'acheteurs.
