Pour changer les prix, certains distributeurs exigent que leurs fournisseurs les préviennent six mois à l'avance Les grandes surfaces, comme Marjane ou Label'Vie, sont « violents» en matière de négociation, surtout avec les petits fournisseurs». Un responsable de vente d'un des fournisseurs d'une de ces enseignes est formel. Les distributeurs gardent une position de force face à leurs fournisseurs. En théorie, les premiers suivent l'augmentation de prix telle que demandée par les seconds. En pratique, c'est quasiment le cas à quelques détails près. Chez certaines enseignes, la procédure est verrouillée. Le distributeur exige, dans le contrat même, d'imposer des clauses qui vont réglementer d'une certaine manière les augmentations de prix décidées par le fournisseur. « Certaines articles de contrat stipulent par exemple que le fournisseur ne puisse augmenter ses prix que lorsqu'il aura prévenu son distributeur six mois à l'avance. C'est un moyen de pression qu'exerce l'enseigne pour faire pression et faire augmenter ses marges arrières», explique notre source. Le distributeur peut arriver à faire sa loi, surtout envers les petits fournisseurs mais aussi les plus grands. Selon une source digne de fois, Marjane aurait réussi en 2003 à faire virer de ses rayons des produits de Procter & Gamble pendant une durée de près de deux mois et demi. Rappelez vous aussi la période où ce même Marjane avait refusé l'accès aux produits Savola parce que, estime-telle, non-conformes. Pour Marjane, « nos fournisseurs sont des partenaires avant tout. Nous évitons dans notre quotidien d'avoir recours à des rapports de force. Nos clients doivent trouver sur nos étals les produits qu'ils recherchent. Il nous arrive par ailleurs de refuser de mettre à l'étalage les produits qui répondent à des besoins déjà couverts ». Chacun a ses raisons. Si les relations entre fournisseurs et distributeurs semblent plus ou moins fixes, qu'en est-il de celles entre fournisseurs eux-mêmes, ou entre distributeurs eux-mêmes ? S'entendent-ils pour fixer un même niveau de prix par exemple ? « Il se peut qu'il y ait des ententes entre fournisseurs, mais pas du côté des enseignes », fait remarquer un distributeur. Notre responsable de vente n'est par contre pas d'accord. Pour lui, il est difficile, dans son domaine du moins, de réunir autour d'une même table ses concurrents pour qu'ils se mettent d'accord sur un même niveau de prix. « Les fournisseurs ne se mettent jamais contre le client. Si accord il y a, il devra être néanmoins tacite », confie notre source. On peut retrouver par exemple des produits concurrents mais qui ont la même forme, même grammage… et forcément, lorsqu'il s'agit des prix, ils patrons doivent probablement faire des benchmarks pour rester dans la compétition. ◆ «Les relations ont évolué !» Un chef d'une PME, qui ne veut pas se mouiller avec ses clients, témoigne en anonymat. Je travaille avec les grandes surfaces depuis une dizaine d'années. Avant, un chef d'entreprise était à la merci d'un chef de rayon. Ce n'est plus le cas maintenant. J'ai remarqué que les relations ont évolué dans le bon sens, en faveur des entreprises car il existe sûrement plus de concurrence. Aujourd'hui, nous établissons des contrats très explicites. Par exemple, j'ai réussi à négocier avec des enseignes l'introduction dans le contrat d'un prix moyen de mes produits qui reste stable au courant de l'année plutôt l'établissement d'une clause de variabilité (si la variation est à la hausse, les prix augmentent et inversement). Aussi, j'ai remarqué que Marjane et Acima par exemple ont fait des efforts en appliquant une charte d'éthique. C'est une bonne pratique qui nous permet de faire des réclamations par exemple lorsque nous ressentons certaines difficultés.
