Reposant sur le concept du cash & carry, l'enseigne Pharma Self, spécialisée dans la distribution des produits parapharmaceutiques ambitionne, dès l'année prochaine, de réaliser un chiffre d'affaires de 45 MDH et de lancer d'ici là quatre nouveaux magasins où, à l'instar du magasin pilote, seuls les pharmaciens d'officines seront autorisés à s'y approvisionner. Le business de la parapharmacie a de beaux jours devant lui». La confirmation est de Abdelhak Farihi, directeur général de Pharma Shop, filiale du groupe Pharma5. Ce dernier a plus qu'émis un constat sur les perspectives de développement du créneau de la parapharmacie, puisqu'il y a consolidé sa présence en ciblant directement les officines. Ces dernières n'arrivant pas toutes, ni toujours, à dégager des résultats nets satisfaisants, devraient s'intéresser davantage, voire d'une manière plus ciblée, à la parapharmacie où le potentiel de développement est important. Preuve que cette niche est prometteuse : le nombre croissant des parapharmacies notamment dans la ville de Casablanca. Presque inexistantes il y a cinq années de cela, elles sont aujourd'hui une dizaine à proposer des produits dont raffole une clientèle composée essentiellement de la gent féminine. Ce trend haussier, que justifie la parapharmacie, s'oppose à une stagnation de la consommation en médicaments, dont la moyenne est de seulement 300 DH par an et par personne. «Non seulement la consommation est faible, mais les marges le sont à leur tour», réplique le DG de Pharma Shop. D'où l'opportunité de donner plus d'importance à la part de l'activité parapharmaceutique au sein des officines. Pour ce, Pharma Shop a imaginé un circuit de distribution qui diffère de celui adopté en matière de médicaments. Un nouveau concept, Pharma Self, a été mis en place, il y a quelques mois, privilégiant le cash & carry. Modèle ayant fait ses preuves dans le commerce de par le monde, son adoption dans le domaine parapharmaceutique est une particularité marocaine. Dans cet espace, seuls les pharmaciens d'officines sont les bienvenus. Contrairement au modèle de distribution où le pharmacien lance sa commande et attend que les médicaments soient livrés par le grossiste, au sein de Pharma Self, c'est à lui de se déplacer et d'arrêter son choix parmi les produits étalés au sein du magasin. Premier avantage : ils y sont tous vendus avec une remise d'au moins 12% en plus des promotions ponctuelles allant de pair avec les semaines thématiques programmées au sein du magasin. Pour pouvoir proposer ces promotions, Pharma Shop a noué des partenariats avec l'ensemble des laboratoires pharmaceutiques locaux. Le but est, en outre, de pouvoir s'approvisionner dans tous les types de produits tout en bénéficiant de réductions, et de former les pharmaciens sur les produits proposés. «Cela leur permet d'en maîtriser les caractéristiques et de les commercialiser plus facilement», souligne Farhani. 240 clients recrutés en six mois Six mois après l'ouverture du magasin pilote sous l'enseigne Pharma Self, les résultats seraient probants, selon le management de l'entreprise. A valeur d'aujourd'hui, ce sont 240 clients qui sont recrutés par le magasin casablancais. 60% y reviennent pour s'approvisionner au moins une fois par mois. En d'autres termes, sur les 1.000 officines casablancaises, Pharma Self a pu en séduire presque le quart. D'autres espaces seront ouverts sous peu dans la capitale économique. La stratégie de déploiement table sur une large présence au niveau national. Aussi, est-il programmé, à partir de 2008, d'ouvrir des magasins à Rabat, Tanger et Agadir, suivis de Fès et Marrakech une année après, ce qui permettra d'augmenter sensiblement le nombre des officines clientes pour ce type de services. Hormis le prix du foncier, l'aménagement de chaque magasin coûte en moyenne 1,5 million de DH. Une donnée qui empêche en soi que le concept soit copié par certains parmi la centaine de distributeurs (tous calibres confondus) qui existent à travers le Maroc. «En plus de son côté capitalistique, investir dans un tel projet suppose d'être parfaitement solvable pour que les laboratoires vous fassent confiance et acceptent de vous approvisionner, mais aussi d'avoir une stratégie développée au sein d'un groupe qui soutient ce choix», précise Abdelhak Farhani. D'autant plus que les magasins en question ne peuvent se permettre d'être en rupture de stock face à un client qui a fait le déplacement pour s'approvisionner! «Nous étions conscients de notre capacité d'achat en gros avant de nous lancer dans ce projet», ajoute M. Farhani. Un défi qui s'est avéré difficile essentiellement au début de l'aventure. Et pour cause, il n'était pas facile dès les premiers jours de convaincre la communauté des officines d'adhérer au cash & carry. Mais ce début passé, le business a dégagé les premiers signes positifs. En perspective, les promoteurs du projet tablent sur un chiffre d'affaires de 45 millions de DH en 2008. Il devrait passer respectivement à 60 millions de DH puis à 75 millions de DH en 2009 et 2010. Parmi les points évoqués pour justifier ces prévisions, le mix «prix-qualité» de services se hisse en premier lieu sur la liste des atouts. Ainsi, et pour contourner la concurrence des parapharmacies, les pharmacies commencent à vendre aux mêmes tarifs que leurs rivales. Tout en gardant les marges qu'elles comptabilisaient auparavant, elles jouent sur les remises et promotions accordées par Pharma Self pour baisser leurs prix de vente au public. D'autre part, elles essaient de se démarquer en mettant l'accent sur le conseil donné aux clients. De son côté, leur fournisseur essaie de proposer à chaque fois des nouveautés que les pharmacies distribueront en exclusivité (ou presque). Les cas des gammes Nux et Roger & Gallet en font partie.
