Entretien avec Sliman Echchihab, Directeur général délégué de Wafa Assurance Le Maroc se lance dans le vaste chantier de la finance inclusive dans lequel l'assurance représente un volet important. Wafa Assurance se met en avant et renforce son offre avec de nouveaux produits dédiés à la micro-assurance. Souscriptions allégées, tarification, nouveaux produits, etc. : le point sur ce marché de 13 millions d'assurés potentiels.
Propos recueillis : Badr Chaou
Finances News Hebdo : L'assurance dite inclusive, de quoi s'agit-il concrètement ? Sliman Echchihab : Il n'y a pas de définition précise pour ce type d'assurance. Il est néanmoins connu par ses faibles cotisations et un système d'indemnisation rapide. Il s'agit également de primes très accessibles, de produits simples en termes de souscription et d'indemnisation. Il faut que ce soit des souscriptions allégées en termes de paperasse, et sans grande contrainte pour l'appréhension des clients, de sorte à ce qu'ils obtiennent leurs contrats immédiatement après la souscription aux offres d'assurance inclusives. Notre approche est la même que ce qui se fait au niveau mondial en ce qui concerne l'assurance inclusive globalement.
F.N.H. : Qu'entendez-vous par souscription allégée ? S. E. : A titre d'exemple, il y a absence de toutes les tracasseries en lien avec le questionnaire médical. Aussi, il faut que le client soit assuré et indemnisé rapidement. Cette approche n'a pas été inventée par les assureurs, elle vient tout simplement du besoin client. Effectivement, quand nous avons réalisé notre étude de marché, la majorité des personnes questionnées avaient ce souci de délai, que ce soit au niveau de la souscription ou de l'indemnisation. Nous n'avons donc fait que répondre à un besoin client dans notre approche. C'est d'ailleurs aussi ce qui se fait à l'échelle internationale. Quand on se penche sur le niveau des capitaux et des primes que nous avons fixés, ils correspondent à ceux des pays où l'assurance inclusive et la micro-assurance se sont bien développées. Au niveau international, ils ont en effet commencé par le même type de produits en termes d'innovation et simplicité ainsi que de rapidité d'indemnisation.
F.N.H. : Que peut nous dire Wafa Assurance sur son expérience là-dessus ? S. E. : Il faut dire que notre management général est derrière la naissance de ce projet. Le président a demandé il y a 4 ans déjà de commencer à réfléchir sur des produits d'assurance inclusive. C'est ainsi qu'une équipe dédiée a été mise en place pour le pilotage de ce projet. Je tiens à préciser que nous nous sommes tournés vers des profils qui n'étaient pas «minder» sinistres, mais plutôt des profils commerciaux et marketing qui, eux, avaient une vision et un sens client. Au début, nous avons travaillé sur deux produits. Pour Al Barid Bank, le produit «Rahma», et pour Attijariwafa bank, «Rasmali Mahali». Ce dernier a été créé après l'enquête que la banque a menée et qui a démontré l'importance de lancer un tel produit, suite notamment à l'existence d'une stratégie de développement pour la TPE, à laquelle il fallait adjoindre un produit d'assurance adapté et homogène. «Rasmali Mahali» est une offre d'assurance qui couvre contre l'incendie et les dégâts des eaux. Voilà globalement notre expérience préalable dans l'assurance inclusive. Nous avions délégué à la banque postale le soin d'indemniser instantanément les clients en cas de décès. Le traitement a été réalisé avec grand succès, et le bénéficiaire pouvait s'adresser à n'importe quelle agence d'Al Barid Bank avec l'attestation de décès; et sur le champ il bénéficiait de 10.000 DH en espèces. Nous avons d'ailleurs reçu des témoignages extraordinaires là-dessus, chose qui nous a poussés à aller plus loin dans l'assurance inclusive en enrichissant notre offre par 4 produits supplémentaires. Nous disposons maintenant d'une gamme de 6 produits. Je tiens à porter votre attention sur le fait que pour la première fois au Maroc, une compagnie lance une offre d'assurance inclusive, dont la distribution commencera avec Al Barid Bank à partir d'octobre, puis sur le réseau d'Attijariwafa bank, en plus des plateformes digitales. Dans ce sens, le site web est déjà opérationnel. Pour ce qui est de la réglementation, quand la signature digitale sera acceptée par le régulateur, le client pourra souscrire directement sur notre site et retirer son contrat.
F.N.H. : Pourquoi avoir commencé avec deux produits seulement ? S. E. : Nous avons voulu constater d'abord ce que cela allait donner comme résultat, et si vraiment il y avait une attente de la part des clients. D'ailleurs, nous n'avions pas fait de communication lors du lancement de ces produits; tout s'est fait à travers le réseau des agences de la banque postale et d'Attijariwafa bank. Autrement dit, c'était un test-pilote. Au final, nous nous sommes aperçus que le produit «Rahma» a été le plus vendu par la banque postale, avec environ 80.000 contrats par an. Aujourd'hui, nous sommes à près de 300.000 clients. Même chose pour le produit «Rasmali Mahali» : il a été très bien vendu avec pas moins de 10.000 contrats annuels, en plus de l'expérience client qui était également intéressante.
F.N.H. : A combien le marché de la micro-assurance au Maroc est-il valorisé ? S. E. : Aujourd'hui, 13 millions de personnes ont été recensés vivant avec des revenus irréguliers, et qui pourraient bénéficier des produits de la micro-assurance. Chez Wafa Assurance, nous ambitionnons d'ici 4 ans de toucher 3 millions de clients. Sur les 13 millions, cela représente tout de même un niveau important. Je rappelle que ce sont les mêmes chiffres qu'a publiés l'ACAPS (Autorité de contrôle des assurances et de la prévoyance sociale) dans son étude d'inclusion en assurance. L'Autorité a réalisé une étude pour identifier le nombre de personnes à couvrir. Nous nous sommes retrouvés dans les mêmes proportions, avec 13 millions de personnes à couvrir au niveau du Maroc, qui se traduisent par l'offre de produits simples comme «Taamine Al Qtisadi». Ce rapport a également parlé de l'indemnisation, qui se doit d'être très rapide dans ce type d'assurance, vu que c'est l'attente majeure de la clientèle de ce segment.
F.N.H. : N'y-a-t-il pas de frottement actuariel dans ce type de produits du fait de la différence d'âge entre assurés ? S. E. : Oui, en effet, il y avait un souci de tarification. Si deux assurés d'un âge différent paient un tarif qui n'est pas similaire pour la même couverture, cela risque de créer une certaine confusion et des appréhensions. Nous avons décidé de faire jouer la mutualité et la solidarité du risque, en proposant un tarif unique, quel que soit l'âge. Un léger problème s'est posé au début pour l'assurance décès par exemple, car pour les actuaires, une personne âgée de 60 ans ne devrait pas payer le même prix que celle qui a 30 ans, car le risque n'est pas le même. Pour surmonter ce blocage, nous nous sommes basés sur le benchmark à l'international, et nous avons démontré qu'il s'agissait d'une mutualisation à grande échelle. C'est pour cette raison que nous avons lancé le premier projet pilote, qui nous a motivés et a permis d'expérimenter ce type d'assurance sur le terrain. Ce qui a été le plus encourageant autant pour le top management que pour les actuaires, c'est que l'âge moyen de souscription était de 36 ans. Une donnée réconfortante, surtout que nous voulons assurer le plus de personnes possible, car in fine c'est l'objectif de l'inclusion.
F.N.H. : Quelles sont vos perspectives concernant l'assurance inclusive au Maroc ? S. E. : Nous y croyons fort car, comme je l'ai expliqué, nous visons 3 millions de personnes d'ici 4 ans, tout en jouant notre rôle de compagnie citoyenne. Le slogan de notre groupe Al Mada est «Positive impact», et c'est un message fort et important dans la stratégie du groupe et de ses filiales, dont Wafa Assurance. C'est notre leitmotiv : agir positivement sur l'économie nationale pour son développement. Nous avons également un impact positif sur le social. Il ne faut pas uniquement être focalisé sur l'aspect business, mais avoir un rôle de développement social, car l'un ne va pas sans l'autre. Et nous ne pourrons pas réaliser de développement économique en écartant une tranche de la population. Je rappelle que notre groupe a été le premier à faire de l'inclusion financière au niveau bancaire, et maintenant c'est au tour du secteur de l'assurance, car l'inclusion financière est inscrite dans une vision stratégique globale du Groupe.
