Distribution Se positionnant 3ème dans les marchés des PC et des portables, Fujitsu Siemens compte sur son modèle de distribution mis en place récemment au Maroc pour augmenter ses parts de marché. Le modèle de distribution mis en place il y a un an au Maroc par Fujitsu Siemens a fait ses preuves", déclare Hassan Kabbaj, son directeur général. Cette performance s'appuie particulièrement sur une politique de segmentation. La stratégie de distribution chez Fujitsu Siemens consiste aujourd'hui à proposer une autre alternative aux partenaires. "L'offre n'est plus hétérogène. Notre stratégie se base désormais sur une concentration des marques. Cela équivaut à offrir une gamme complète", explique pour sa part Eric Dixsaut, Régional & Channel Manager de Fujitsu Siemens Computers International Sales Région. Durant le premier semestre de l'année en cours, le niveau de croissance du groupe dans la région Afrique du Nord a connu une progression moyenne de 60 %. Si le Maroc se situe aux alentours de 35 %, l'Algérie est à 50 %. Cette différence de croissance s'explique par le fait qu'à l'instar des pays européens, le royaume est devenu un marché mature avec la présence de la plupart des équipementiers. Tel n'est pas le cas du marché algérien qui commence à s'ouvrir. Au Maroc, selon l'institut de sondage et d'analyse américain IDC, Fujitsu Siemens se positionne à la 3ème place après HP et Dell dans les PC et les portables. Enfin un des credo de Fujitsu Siemens est de travailler dans la complémentarité avec ses partenaires. "Nous ne concurrencerons pas nos partenaires en matière de services et de consulting. Cela constitue une partie importante de leurs affaires" , souligne Hassan Kabbaj. Fujitsu Siemens Computers travaille en étroite collaboration avec quatre Corporate Resellers marocains : Premax, Wincor Nixdorf, Siemens et IB Maroc. Ensemble, ils répondent aux appels d'offres de clients majeurs, qui concernent les produits, mais aussi des solutions complètes, notamment dans les domaines de la mobilité et de l'informatique stratégique d'entreprise. Les Corporate Resellers sont certifiés dans le secteur en croissance rapide des solutions de stockage par exemple et sont à même de répondre aux besoins des clients dans ce domaine. Les deux grossistes de Fujitsu Siemens Computers, Marsofim et SCDM (South Comp Distribution Maroc) auxquels s'adressent les revendeurs assurent le stockage et l'approvisionnement du canal de distribution. Parmi ces revendeurs Fujitsu Siemens Computers établit une distinction entre les Top Partners et les Business Partners. Ces partenaires revendeurs font l'objet de toutes les attentions du constructeur qui leur apporte un soutien personnalisé, un contact identifié. Les revendeurs Top Partners sont des sociétés à forte valeur ajoutée et ayant un grand potentiel de développement. Ces partenaires devront suivre une formation technique certifiante dans le domaine des serveurs et ont une obligation de chiffre d'affaires. Ces Top Partners bénéficient de l'accompagnement du constructeur, de l'accès direct aux ressources et aux outils de Fujitsu Siemens Computers, ainsi que d'avantages marketing, techniques et commerciaux. Ces partenaires seront à même de répondre aux besoins des clients particulièrement dans le secteur des PME/PMI.
