Espaces exclusifs, conseillers d'affaires particuliers, relation personnalisée, proximité ; tout est fait en sorte de répondre au mieux aux besoins de la clientèle fortunée. Dans le cadre de leur développement continu sur le marché des particuliers, les banques marocaines ont toutes adopté des stratégies différenciées pour chaque segment de clientèle : les jeunes actifs, les professions libérales, les retraités, la clientèle à faible revenu ou fortunée. Dans ce sens, elles ont toutes consacré un espace de banque privée dédié. «Nous sommes conscients de toute l'importance que revêt la satisfaction des attentes de notre prestigieuse clientèle, avec laquelle les intérêts sont mutuels et à multiples facettes», confie Noufissa Kessar, directeur exécutif, groupe Attijariwafa bank, en charge de la banque privée. Ainsi, le niveau de qualité se perçoit d'emblée dès l'accueil à l'agence : disponibilité du personnel, conseils personnalisés, relations privilégiées avec la clientèle, etc. Un ensemble de prestations est ensuite proposé aux clients, mettant l'accent sur l'efficacité, l'expertise, le contact personnalisé et la qualité du service. «Nous proposons une palette de produits et services : le bilan patrimonial personnalisé du client, la possibilité de réaliser des mandats sous gestion sur mesure, un accompagnement pour la transmission de patrimoine, des ventes privées de biens immobiliers ainsi que des financements adaptés, des investissements dans les sociétés non cotées. Et, bien entendu, en plus des produits bancaires classiques tels que les DAT, les BDC, les OPCVM, les produits de bancassurance, etc», nous explique Mostapha El Jai, directeur private banking-Banque Populaire. De même, «la banque privée de la BMCI «BMCI BNP Paribas banque privée» apporte à ses clients des solutions véritablement sur mesure, abordant tous les enjeux relatifs à la détention, la valorisation et la transmission de patrimoine. Ces solutions sont élaborées à partir d'une analyse approfondie de la situation patrimoniale du client», assure la direction de la BMCI. La proximité n'est pas une option Au sein de la Société Générale, le principe structurant du dispositif de la banque privée consiste à privilégier la proximité relationnelle avec le client patrimonial et fortuné. Ainsi, «nous avons déployé, à travers le royaume, des équipes de banquiers privés en charge du suivi global des clients, qui peut aller du traitement des opérations de banque au quotidien au conseil en placements le plus pointu. Ces banquiers privés sont localisés dans 8 agences de banque privée distinctes, réparties dans les plus grandes villes du royaume, lesquelles ont été conçues de façon à assurer le confort et la confidentialité des échanges», explique Salima Benhima, directeur de la banque privée Société Générale. Idem pour la banque privée d'Attijariwafa bank. «Nous avons fait le choix de la proximité en ouvrant plusieurs espaces de gestion privée à travers le royaume, à Casablanca, Rabat, Marrakech, Fès et Tanger, dotés de moyens humains et matériels adaptés et bénéficiant du support en ingénierie patrimoniale en synergie avec les différentes filiales et entités du groupe», souligne Noufissa Kessar. C'est le cas aussi de BMCI BNP Paribas banque privée qui a été lancée en janvier 2010, «sous l'impulsion du pôle Wealth Management de BNP Paribas», selon les propos des responsables de la banque. «L'offre de BMCI BNP Paribas banque privée porte sur les principaux axes de la gestion patrimoniale : la banque au quotidien, le conseil financier, l'ingénierie patrimoniale, le crédit et l'assurance. Nous disposons de collaborateurs spécialisés dans chacun des domaines précités et nous nous appuyons sur l'expertise de BNP Paribas Wealth Management afin de faire évoluer notre offre de produits et services», nous expliquent les mêmes responsables. Une banque parfois accessible À ce stade, une question s'impose. Quel est le profil-type des clients privilégiés de la banque privée ? Généralement, les banques privées marocaines établissent leur seuil autour de 1,5 MDH d'avoirs. Il peut ainsi aller de 1,5 MDH à 30 MDH. Quant à la moyenne d'âge de nos clients, elle se situe autour de 55 ans selon les experts du pôle Private Banking de la Banque Populaire. Là encore un classement est prévu. Il y a d'abord les clients «patrimoniaux», qui disposent d'actifs financiers moyens, à partir de 1,5 MDH. Entre 5 à 10 MDH, il s'agira des clients «privés». Ensuite les clients «fortunés», dont la fortune avoisine les 30 MMDH. Des services distincts sont réservés à chaque segment de clientèle. Ce seuil est cependant indicatif, ce n'est pas le seul critère à être pris en considération. «Nous pouvons en effet proposer à un client disposant d'une surface financière moindre de rejoindre la Banque Privée si le potentiel de développement de la relation bancaire est réel, avec le client et/ou avec son cercle familial», nous explique Salima benhima. «Une analyse patrimoniale globale permet de situer le profil du client et sa situation financière. Le développement de la relation s'étalera probablement à toute la famille dans un cadre de suivi en «foyer»», complète Driss El Houari. C'est qu'il ne s'agit pas que d'avoirs, mais également de relation avec la banque et d'environnement familial. «Il n'existe pas de profil type du client banque privée». Driss El Houari Directeur Banque privée du Crédit du Maroc Les ECO : Qu'est-ce qui différencie une banque privée d'une agence bancaire traditionnelle ? Driss El Houari : Une banque privée est une business unit dont le cœur de métier est basé sur le conseil et l'expertise dans les domaines financiers, juridiques, fiscaux, réglementaires... en plus de la gestion courante des comptes des clients. La valeur ajoutée de la banque privée réside dans sa capacité à répondre à un besoin concret et de faire preuve de proactivité et de disponibilité pour traiter une problématique donnée à un instant précis tout en l'insérant dans un projet à moyen et long termes. La catégorie de clientèle à laquelle le service de la banque privée est destiné requiert une approche de traitement personnalisée et des moyens humains et techniques performants. Au regard du business model de la banque en général, la banque privée se positionne comme un pôle d'attraction des avoirs et des ressources, ce qui motive justement sa création et son développement. Un métier basé sur la qualité de l'accueil et la confidentialité. Quel est le profil-type du client de la banque privée ? La segmentation est basée sur deux critères fondamentaux : les actifs financiers détenus et le potentiel de développement de la relation. Le plus important est de répondre aux multiples besoins exprimés par cette cible et de bâtir une relation de confiance dans la durée. Nous pouvons citer l'exemple d'un médecin en phase d'installation dans la vie active qui a des besoins d'accompagnement relatifs à sa phase de démarrage, mais qui représente en même temps un projet de développement intéressant sur le moyen et long termes. Il n'existe pas de profil type du client banque privée au Maroc, les profils sont aussi nombreux que le nombre des clients gérés. Nous avons en gestion, des entrepreneurs, des professions libérales, des fonctionnaires, des hauts cadres, des rentiers, des héritiers, etc .... Certains sont en phase de constitution et de valorisation de leur patrimoine, tandis que d'autres plus âgés sont en phase de préparation de la transmission. Comment se décline votre stratégie commerciale ? Le levier de la recommandation est notre force majeure en matière de conquête clients. Nos clients satisfaits représentent notre vraie richesse de développement. Aussi, nous déployons des efforts considérables en matière de développement de nos services et dans l'enrichissement des compétences de nos équipes afin d'avoir des professionnels aptes à gérer des problématiques variées et par conséquent, une banque privée attractive. Notre banque est bien présente à travers ses centres d'affaires sur le marché des entreprises. C'est un levier d'acquisition non négligeable de la clientèle patrimoniale. Quels services CDM propose à la clientèle de banque privée ? Nous offrons à nos clients une approche de conseil basée sur la confiance, en one to one, privilégiant le «sur mesure». C'est une approche à travers laquelle le client est pris en charge pour ses différents besoins : conseil en placement, en organisation, structuration de patrimoine, gestion des problématiques fiscales et juridiques, en transmission de patrimoine, etc ... Notre équipe est constituée de Conseillers spécialisés qui bénéficient de formations régulières. Des experts marocains et étrangers viennent compléter ce dispositif.
