La banque d'entreprise de la BMCI se mobilise pour sa clientèle Corporate. La filiale marocaine du groupe BNP Paribas annonce une réorganisation profonde de son réseau de centres d'affaires de Casablanca : nouveau découpage, one stop shop, cross selling, nouveau parcours clients, etc. Idriss Bensmail, membre du Directoire de la BMCI, et directeur du Corporate banking, nous éclaire sur les objectifs de cette réorganisation et les ambitions de la banque sur la clientèle des entreprises.
Finances News Hebdo : Qu'est-ce qui change concrètement pour vos clients Corporate avec ce nouveau dispositif ? Sera-t-il élargi à d'autres villes du Royaume ?
Idriss Bensmail : La banque d'entreprise de la BMCI a investi de façon importante pour réorganiser son dispositif opérationnel dans le Grand Casablanca. L'objectif de cette réorganisation est triple. Il s'agit tout d'abord de réinventer l'expérience client par la création d'un concept de «one stop shop» à travers 3 grands centres d'affaires (Caf) où le client Entreprise aura accès à tous les services bancaires et parabancaires. Il s'agit également d'être en phase avec le nouveau découpage économique de la ville et son développement à venir. Il s'agit enfin d'offrir à nos collaborateurs un cadre de travail amélioré et digital. Concrètement, les centres d'affaires de la région du Grand Casablanca ont été regroupés en 3 macro-Cafs au lieu de 7 Cafs : Casa Centre, sis au 13 Boulevard Ghandi, Casa Sud à Sidi Maarouf/Colline et Casa Nord à Emile Zola. Pour nos clients, cela se traduira par : • La constitution de véritables centres compétences à travers la présence des experts métiers in situ et Senior relationship managers ayant acquis une certaine connaissance pour répondre à leurs attentes et problématiques spécifiques : assurance, leasing, factoring, trade, banque privée, immobilier... • Un parcours client plus fluide et une mesure plus précise de la satisfaction client; • Le nouveau dimensionnement des centres d'affaires (création de nouveaux postes) pour favoriser les synergies entre chargés d'affaires généralistes et les experts métiers.
F.N.H. : Les ventes en cross-selling génèrent-elles davantage de marges et de commissions ? Qu'en est-il du coefficient d'exploitation ?
I. B. : Le cross selling ou vente croisée au sein de l'industrie bancaire a pour vocation d'augmenter nos parts en commissions à travers la vente de services/conseils liés aux financements. En comparaison avec les marchés internationaux, la part des commissions dans le PNB (ndlr : produit net bancaire) du secteur au Maroc est en retrait, un nombre important de produits n'étant pas ou peu facturés. Au niveau de la BMCI, nous nous engageons à apporter plus de valeur ajoutée à notre client autour des produits de base que sont les comptes courants/financement. S'agissant du coefficient d'exploitation, il est de près de 51,6% au 30 juin 2017, et reste maîtrisé dans un contexte où le PNB est affecté par la baisse des taux.
F.N.H. : Comment se porte votre clientèle entreprise ? Quelle est votre part de marché sur ce segment ? Quelles sont vos ambitions avec ce nouveau dispositif ?
I. B. : Les entreprises marocaines font face depuis quelques années à un contexte de marché international et national tendu, ce qui génère pour bon nombre d'entre elles une baisse du carnet de commandes ou des rallongements des délais de paiement. Notre rôle à la BMCI est de les accompagner dans leur développement en répon- dant à leurs problématiques de gestion des flux, de financement de la croissance, de développement de leur commerce à l'international (accès à un réseau mondial unique à travers les structures spécialisées représentées par plus de 100 trade cen- ters, répartis dans les cinq continents), de gestion des risques ou de fidélisation de leurs salariés (solution épargne retraite) en s'appuyant sur l'expertise de 18 lignes de métiers spécialisés. Cette mobilisation continue auprès de notre clientèle entreprise se traduit par une nette augmentation de nos parts de marché, notamment sur le volet crédits d'investissement (à travers la participation au finance- ment de projets structurants de l'économie marocaine) ou encore le leasing, puisque nous avons enregistré pour ces deux items une augmentation de 1% sur les dernières années.
F.N.H. : La PME a encore du mal à accéder aux financements ban- caires. La BMCI dispose-t-elle d'une offre dédiée à cette catégorie d'entreprises ?
I. B. : Les PME sont au cœur de la straté- gie BMCI et représentent plus de 80% des clients corporate banking. C'est la raison pour laquelle, à la BMCI, nous avons intégré l'ensemble des activités au sein d'une seule direction : le Réseau des centres d'affaires, la Gestion des grandes entreprises et également les métiers spécialisés (Leasing, affacturage, trade finance, cash management, private equity, conseil, financements structurés) afin d'offrir la même qualité de service tant aux PME qu'aux grandes entreprises, multinationales ou clients institutionnels. Notre modèle est simple : un point d'entrée unique pour l'entreprise dans la banque (Le relationship manager ou chargé d'affaires) qui, au-delà de son appui sur les opérations courantes, est en mesure de mobiliser rapidement les spécialistes de la BMCI dans les domaines d'expertise qui intéressent les clients entreprise. En plus de notre dispositif interne pour apporter conseil et accompagnement, nous sommes mobilisés pour appuyer nos clients à bénéficier des offres de l'ANPME ou de la CCG.
F.N.H. : On constate depuis quelques mois une reprise du crédit bancaire à destination des entreprises, notamment en ce qui concerne les crédits à l'équipement. Selon vous, cette reprise est- elle pérenne ?
I. B. : En effet, le crédit bancaire a retrouvé un peu de vigueur grâce en particulier au regain de la demande des entreprises. Concernant le crédit à l'équipement, les encours ont grimpé à 157,5 Mds de DH, soit une pro- gression de 9,4% au premier semestre de l'année en cours. Cette dynamique a concerné aussi bien le secteur public que le secteur privé, même si la demande est issue des grands opérateurs et grands projets. La stratégie corporate banking de la BMCI s'inscrit complètement dans cette dynamique. Nos encours ont évolué de près de 20% entre juin 2016 et juin 2017, illustrant ainsi notre mobilisation pour le financement de l'économie marocaine. Je suis confiant quant au maintien de cette dynamique et ce, grâce aux fondamentaux positifs dont bénéficie notre économie et aux projets structurants dans les différents secteurs de l'automobile, l'aéronautique, les infrastructures, l'énergie... ■
