La publication des résultats des compagnies d'assurance confirme ce que nous avons déjà écrit il y a quelques semaines (voir secteur des assurances dans la tourmente), à savoir que le secteur est bel et bien entré dans le tunnel du hard market Cette phase du cycle d'assurance se caractérise par un effondrement des résultats financiers, un resserrement des conditions de réassurance et une augmentation des sinistres et des charges Les compagnies d'assurances paniquées cherchent à répercuter ce changement sur les clients en augmentant les tarifs et en réduisant leur exposition dans certains risques Compte tenu de la structure du marché marocain et de la fragilité de certains assureurs, quelques uns risquent d'y laisser des plumes et les plus vulnérables de sortir carrément du marché Est-ce une fatalité ? Non heureusement. Au-delà du débat sur les causes du cycle, il ne s'agit pas d'une fatalité à subir et un cycle peut être géré. L'assureur britannique Lloyd's a publié en 2006 ses «sept étapes» pour surmonter les cycles d'assurances : 1. ne pas suivre la foule : les assureurs doivent se préparer à sortir des segments de marché dont le niveau de tarif est inférieur à la prime pure. 2. investir constamment dans les derniers outils de risk management. Les assureurs doivent devenir de véritables laboratoires de tests et d'adoption des derniers modèles mathématiques et scientifiques de mesure et de gestion des risques. Leur pleine utilisation doit guider toutes les décisions de tarification et de couverture. 3. ne pas laisser l'excédent de capital dicter la politique de souscription. Avec des capitaux réels représentant plusieurs fois le minimum réglementaire, les assureurs peuvent être amenés à utiliser cet excès dans la course aux parts de marché détruisant ainsi une valeur substantielle pour l'actionnaire. 4. ne pas se laisser illusionner par l'importance des résultats de placements et maintenir une rigoureuse discipline de souscription, en séparant les deux métiers (couverture des risques et gestion d'actifs) et en les pilotant séparément. 5. ne pas laisser quelques gros sinistres alimenter l'envie d'une hausse générale des tarifs. Celle-ci sera mal vécue aussi bien par les clients que les réseaux de distribution. 6. allouer intelligemment le capital aux branches où les marges ne sont pas étriquées et réduire l'exposition dans les risques touchés par le cycle. 7. mettre en place des systèmes de rémunération variables pour les souscripteurs et les managers, indexés sur les résultats techniques et l'utilisation des capitaux. Allons plus dans le détail Dans leur gestion du cycle, les assureurs doivent éviter les approches générales et binaires et les substituer par des traitements propres à chaque segment de marché : Dans les risques industriels, le niveau des primes est historiquement bas, conséquence de plusieurs années de guerre tarifaire entre des compagnies aux capacités de souscription structurellement excédentaires. Aujourd'hui, il est extrêmement difficile d'envisager des hausses du tarif, dans un climat de récession et d'élasticité de la demande au prix. A cela, il faut ajouter la pression qu'exerceront les réseaux de distribution, dont le nombre s'est considérablement accru ces dernières années, pour préserver leurs portefeuilles. Le maintien de la profitabilité relève de l'action chirurgicale dans la conception et psychologique dans la communication : toilettage des conditions générales et particulières des contrats (qui peuvent s'avérer assez généreuses) ; recrutement et formation de "product experts" ; instauration d'une stricte discipline de souscription, de tarification et d'indemnisation ; renforcement de la surveillance du portefeuille pour n'agir que sur les contrats chroniquement déficitaires et tirer les enseignements du déficit ; structuration et formalisation d'une relation commerciale de proximité pour expliquer au réseau et aux clients les décisions difficiles que la compagnie peut être amenée à prendre à leur endroit. Dans la branche automobile, la problématique est toute autre. Le niveau de marge technique, compte tenu du tarif actuel, ne dépassera pas 5 à 6% des primes, en raison d'un ratio S/P presque à son niveau incompressible de 65% (68% dans des marchés matures). A l'instar des accidents du travail, c'est une branche qui demeure foncièrement dépendante du profit sur placements pour plusieurs raisons : produit obligatoire et «commoditisé», tarif sous entente et cycle long de dénouement des sinistres ; ces deux branches représentent 79% du résultat non vie. D'autre part, l'accélération des délais de remboursement (nouveau cheval de bataille entre compagnies) réduit le levier de placement (placements affectés / primes encaissées) et donc le résultat financier. Dans ces conditions, la profitabilité ne peut être boostée qu'en agissant sur l'un des quatre leviers suivants : meilleure segmentation de la clientèle, développement de modèles robustes de tarification. Mon sentiment est que la libéralisation réelle des tarifs arrivera inéluctablement. Vaut mieux la préparer que la subir, implantation du réseau ; le S/P étant en partie expliqué par la région, le choix de la zone d'implantation devient ainsi primordial, réduction du coefficient d'exploitation, en favorisant la distribution directe et en maîtrisant les frais généraux par une refonte des process de souscription et surtout de gestion des indemnisations, fortement consommateurs en ressources, Les risques simples (Habitation et assurance des professionnels), foyers de fortes marges où la concurrence n'est pas encore très exacerbée, demeurent fort malheureusement sous développés au Maroc, malgré un potentiel important de croissance. La seule condition est de mettre en place le bon business model. Le redressement du résultat technique passe paradoxalement par la mise en place d'une stratégie d'investissement qui va dans le sens de réduction de la volatilité du résultat des placements ; le risque en phase de hard market n'étant pas tellement la baisse du profit de placement, mais sa transformation en perte par le jeu des provisions si la tendance baissière de la bourse se confirmait. Enfin, dans un contexte de crise, il faut plus que jamais investir dans l'innovation «rentable», la qualité «ciblée» des prestations et la forte présence auprès des clients et du réseau. La bonne nouvelle, c'est que cette phase de hard market est cyclique dans l'assurance. Elle s'est déjà produite et se produira encore, mais c'est l'occasion d'entreprendre les réformes de fond qu'on oublie quand tout va bien. * Nabil Adel est cadre d'assurance, consultant et professeur d'économie et de finance. www.nabiladel74.wordpress.com Cette adresse email est protégée contre les robots des spammeurs, vous devez activer Javascript pour la voir.
