La filiale participative de CIH Bank et de Qatar International Islamic Bank a été approchée par des milliers de personnes via ses différents canaux commerciaux. Elle confirme l'intérêt de la clientèle pour la finance participative. Critiquée de toutes parts pour avoir ouvert des agences sans avoir de produits à proposer à la clientèle, Umnia Bank persiste aujourd'hui à dire qu'elle a fait un pari gagnant. La banque participative, filiale commune de CIH Bank et de Qatar International Islamic Bank, qui a ouvert trois points de service à Casablanca et Rabat il y a plus d'un mois, explique en effet avoir tiré beaucoup d'enseignements de ce lancement. Premier constat, la clientèle est bien au rendez-vous. «Des milliers de personnes nous ont approchés à travers nos agences physiques, mais aussi à travers un centre d'appel que nous avons mis en place et internet», informe Abdessamad Issami, président du directoire d'Umnia Bank. Cet intérêt s'est exprimé dans plusieurs villes, précise-t-il. Cela rassure la banque quant aux résultats de ses études de marché menées en amont. Celles-ci avaient bien ressorti un intérêt de la part de la clientèle, mais il ne s'agissait que de simples déclarations. Aussi, si l'idée répandue veut que la plus grande partie de la clientèle cible des banques participatives n'est que très peu au fait des spécificités de cette nouvelle industrie, les premières remontées du terrain indiquent le contraire. «La majorité des clients qui entrent en contact avec nos équipes ont une idée très précise de ce qu'ils veulent. Ils viennent en outre avec des questions précises sur les modalités de rémunération des dépôts, le calcul de la marge de financement, ainsi que des interrogations sur les durées de financement, les garanties, la démarche en cas de défaillance dans le remboursement...», assure M. Issami. Les attentes de la clientèle réfractaire à l'offre bancaire classique sont mieux cernées Les clients s'intéressent même aux modalités d'établissement des contrats de financement pour s'assurer de leur conformité à la Charia. C'est que certains particuliers ont déjà une expérience en la matière. Ces profils comparent systématiquement les produits participatifs avec l'ancienne offre, constate le management d'Umnia Bank. Même quand elle ne dispose pas de cette expérience, la clientèle reste avertie. «Les particuliers qui s'abstiennent de consommer les offres bancaires conventionnelles le font en connaissance des limites de ces produits. Leur premier réflexe est donc de challenger sur cette base les produits participatifs», explique M. Issami. Umnia Bank a eu en outre l'occasion de mieux cerner les attentes de cette clientèle réfractaire à l'offre bancaire classique. Selon l'information remontée par la banque, celle-ci dispose d'une épargne liquide et satisfait son besoin en financement en recourant aux groupes d'entraide informels (crédits de types tontine, «Daret»...), y compris pour faire des achats consistants, un bien immobilier par exemple. Et contrairement à ce qu'on pourrait croire, ces formules ne donnent pas toujours satisfaction à ceux qui y recourent, étant donné qu'elles peuvent s'avérer parfois plus risquées et coûteuses que les produits conventionnels, selon les témoignages recueillis par Umnia Bank auprès de la clientèle. Dans les semaines à venir, tous les premiers éléments d'information qu'Umnia Bank garde jalousement seront intégrés dans l'approche commerciale. Cela lui permettra notamment de structurer son planning de lancement de produits et d'affiner ses arguments pour coller au mieux aux attentes de la demande.
