Une évaluation de performance annuelle, s'il en existe, est le moment propice pour soulever la question du salaire. Se rabattre sur les avantages en nature si l'employeur ne veut rien là¢cher sur le salaire brut. «Je voudrais une augmentation de salaire». Cette requête, tant redoutée par les managers, fait généralement tout aussi peur aux concernés. Peur de se voir refuser cette augmentation tant méritée, peur de briser une relation, pourtant jusqu'à cet instant, harmonieuse. Pourtant, réclamer une augmentation de salaire n'est ni un test de pouvoir ni une faveur que l'on quémande. C'est le droit de tout salarié surtout dans un contexte où l'individualisation prend le dessus sur les augmentations collectives. Encore faut-il savoir préparer la négociation. Comment ? D'abord en choisissant le moment opportun. Si beaucoup demandent une augmentation en même temps, l'employeur ne peut satisfaire toutes les requêtes. En plus, les augmentations sont demandées au début de l'été ou à la fin de l'année civile, c'est-à-dire aux mois de juin et décembre. «Le timing est très important. Il faut choisir, dans certains cas, la fin d'une évaluation de performance annuelle réussie pour faire la demande d'une manière constructive et s'inscrire dans la durée ; il ne faut pas le faire pour profiter d'une situation donnée mais pour accompagner les réalisations», souligne Abdelkrim Sekkak, DRH de Shell Maroc. C'est la raison pour laquelle la fin de l'année est une période où la rémunération fait débat dans les couloirs ou devant les machines à café des entreprises. Chacun y va de ses arguments pour justifier ses  attentes. Cependant, d'autres occasions sont propices pour le faire. «Un changement de poste est l'occasion de renégocier son salaire ou ses avantages», note Houcine Berbou, consultant senior chez LMS ORH. On peut aussi formuler une demande lors d'une promotion, si toutefois elle n'est pas accompagnée d'une révision du traitement. Dans tous les cas, pour améliorer son quotidien, la première idée est de demander une augmentation nette du salaire de base. Mais, comme pour l'entreprise, tout accord dans ce sens se traduit par des charges définitives, il est presque impossible de décrocher le gros lot. Il est donc important de s'appuyer sur les standards du marché : les enquêtes de salaires donnent une idée sur les pratiques en vigueur dans un secteur ou une profession. D'après les enquêtes effectuées par les cabinets de la place sur ces dernières années, les salaires connaissent une évolution stable de 5% en moyenne chaque année. Une augmentation nette est très importante parce qu'elle se traduit directement sur la fiche de paie et entre en ligne de compte pour le calcul de la retraite. Mais, compte tenu des tendances en matière de rémunération, le fait de ne pas le décrocher ne constitue pas un drame. Accrochez-vous alors à la partie variable. L'entreprise est peut-être plus disposée à lâcher prise sur les autres éléments de salaires comme les primes, les avantages en nature (voiture de fonction, téléphone portable, carburant…) ou d'autres éléments, comme la retraite complémentaire souscrite directement auprès d'une compagnie d'assurance. Pour mettre tous les atouts de son côté, il faut quand même que la demande soit argumentée. Inutile d'aller affronter son patron si l'entreprise est déficitaire ou en stagnation.En situation de crise, en effet, il est presque indécent de demander une augmentation. En revanche, si les bénéfices sont importants, votre audace ne sera pas considérée comme une provocation. Le moment venu, apportez des exemples montrant en quoi votre présence a profité à l'entreprise, ou que vos objectifs sont atteints. «Pour appuyer votre argumentation, utilisez les critères avec lesquels votre employeur évalue le rendement et renseignez-vous sur les différents types de réalisations qui comptent à ses yeux», souligne Asmae Charraf, DRH d'IB Maroc. Il est conseillé de prendre toujours soin de noter toutes ses réalisations : par exemple, les gens importants qu'on rencontre au nom de l'employeur, les réunions auxquelles on assiste et les résultats qu'on a obtenus. Autre point important : l'état des rapports avec le patron. S'ils sont bons, il sera enclin à vous écouter, le dialogue sera plus franc et porté sur l'essentiel. Mais il ne s'agit nullement de se rabaisser ou d'accepter de basses besognes pour bénéficier d'une rallonge. Pour ceux qui viennent d'intégrer une nouvelle entreprise, il est également conseillé de prévoir un réajustement en cours d'année. Il va de soi que plus le candidat a de l'expérience et de bons résultats, plus il pourra prétendre à une augmentation de salaire.
Eviter de jouer au maître chanteur, c'est mal vu sur le marché de l'emploi Une décision favorable n'est jamais acquise d'avance. En cas de désaccord profond, peut-on aller voir ailleurs pour grignoter quelques dirhams ? Les entreprises peu structurées où l'on fait peu de cas de l'individu sont insensibles aux pressions, même si, en fin de compte, le départ d'éléments performants peut être mal ressenti. Dans ce cas, une négociation tourne court très vite si l'on brandit la menace du départ. Autre danger, un chasseur de primes ou un mercenaire est vite connu sur le marché de l'emploi et, à terme, risque un jour de ne plus trouver où se caser. Rappelons que l'art de la négociation consiste à ne pas laisser un refus miner les chances d'arriver à un accord équitable. En clair, il convient toujours de laisser la porte ouverte au dialogue «soit en acceptant les propositions de l'entreprise, en attendant une situation plus propice, soit en renvoyant les discussions à plus tard tout en montrant sa disponibilité», conseille un DRH. Et de poursuivre que «rares sont les entreprises qui donnent suite à une demande d'augmentation sans opposition, sans négocaition, sinon ce serait ouvrir la porte à toutes sortes de pression». M. Berbou conseille également de ne pas jouer sur les comparaisons. «Vouloir tant parce qu'un tel gagne mieux que moi ou parce que j'ai un meilleur diplôme que lui n'est guère encourageant. C'est sur le terrain que la valeur de l'individu est estimé, pas sur les diplômes», prévient-t-il.
