C'est aujourd'hui que la Caravane de l'export dévoilera le tant attendu bilan de ses quatre éditions. En exclusivité, Le Soir échos vous dévoile les grandes lignes du journal de bord d'une mission d'entreprises au cœur de l'Afrique. Tout au long des trois dernières années, Maroc Export, promoteur du produit exportable marocain, a sillonné, à travers les quatre éditions de la Caravane de l'export, 14 pays africains. Son premier but : faire valoir un savoir- faire marocain en constant développement. Ces caravanes, taillées sur mesure pour le continent africain, ont permis à près de 450 entreprises de partir à la conquête de l'Afrique subsaharienne. Au cours de ces éditions, des contacts ont été noués et des affaires réalisées. Aujourd'hui, et avant d'aller encore plus loin dans cette expérience, le management de Maroc Export, en la personne de son directeur général, Saâd Benabdellah, fait le point sur les acquis consentis, en dévoilant les résultats de l'audit d'impact qu'il a commandité avant le démarrage de la quatrième édition de la caravane. L'étude, se contentant de suivre un panel de 42 entreprises eu égard au nombre important des participants, fait ressortir un bilan des plus prometteurs. L'échantillon audité a réussi à établir quelque 1 100 contacts sur plus de 4 000 noués par l'ensemble des entreprises ayant profité des caravanes. Sur ces 1 100 contacts, 60 clients ont passé des commandes générant ainsi un chiffre d'affaires de pas moins de 735 millions DH. Soit une moyenne de 272 millionsDH de chiffre d'affaires par caravane. Mais les chiffres ne s'arrêtent pas là. Les promesses de contrats pour ce panel représentent près de 1,2 milliard DH, soit presque le double du chiffre d'affaires réalisé. Hormis ces acquis au niveau du privé, «les caravanes ont permis aux exportateurs marocains d'accéder directement aux ministères et administrations africaines», relate l'étude. Sans cette force, exclusive par ailleurs à Maroc Export, beaucoup d'entreprises rencontreraient de véritables difficultés d'ordre institutionnel. «Ce réseau de décideurs publics est aujourd'hui composé de près de 48 contacts institutionnels acquis». Ainsi la Caravane de l'export est décrite comme un outil complet qui facilite la projection des exportateurs marocains sur de nouveaux marchés. Le soutien financier apporté par Maroc Export, qui atteint près de 50 000 DH par participant, encourage en effet les entreprises marocaines à mobiliser leurs cadres. La caravane est également perçue comme «le levier supplémentaire qui leur permet d'avoir accès aux personnes idoines», eu égard notamment à la structure économique des pays africains, très oligopolistique. A cet effet, Maroc Export permet aux exportateurs de rencontrer les principaux décideurs ou personnes influentes du pays. Afin d'assurer une meilleure profitabilité des Caravanes de l'export, Maroc Export compte désormais réduire le nombre de pays visités par caravane. Cela permettra d'allonger la durée des B2B pour mieux conduire les négociations et donnera également la possibilité à Maroc Export d'accorder une journée de prospection individuelle aux participants afin qu'ils optimisent leur offre à la demande locale. Au préalable et en préparation des prochaines caravanes, Maroc Export procédera à l'activation d'un système de veille sur les marchés africains afin d'identifier les opérateurs économiques actifs et émergents et privilégiera davantage la qualité des vis-à-vis africains, plutôt que la quantité. Par ailleurs, Maroc Export se penche sur la question de renforcement du rôle d'influence par une véritable stratégie de lobbying. Cette idée a souvent été illustrée par les pratiques françaises ou chinoises qui consistent à subventionner ou à financer des projets de développement africains, afin d'y impliquer systématiquement les entreprises nationales. Enfin, le cadre sécurisé qu'offrent les caravanes et le choix des partenaires financiers crée un environnement serein et favorable aux affaires dans un continent où le niveau de risque est encore élevé. De même, que la caravane ouvre la possibilité de nouer de nouvelles relations d'affaires, elle est aussi un véritable soutien en matière de « service-après-vente » et de suivi commercial des exportateurs. En effet, ces voyages créent des opportunités de renouer un contact direct avec d'anciens et nouveaux clients et partenaires sur place. Car, «il n'est jamais évident d'assurer un suivi commercial en Afrique», fait constater un professionnel de l'industrie pharmaceutique. Certes, le concept de la Caravane de l'export se positionne comme catalyseur d'opportunités commerciales et un vecteur de croissance pour les entreprises exportatrices. Toutefois, quelques arbitrages sont de mise pour que la caravane soit une force de frappe commerciale encore plus puissante : 53 % du panel reconnaît que l'accès aux marchés africains nécessite de relever un certains nombre de défis et de challenges. En effet, pour la majorité du panel, ces marchés demandent de gros efforts d'investissement et de suivi commercial. Cette caractéristique est liée notamment à la culture d'affaires en Afrique, basée sur les réseaux et le relationnel, mais aussi à un tissu économique principalement informel. Cela va de la méconnaissance du marché à conquérir jusqu'aux personnes à rencontrer, comme en témoigne un participant qui souligne que «beaucoup d'entreprises partent un peu les «bras ballants» sans savoir réellement ce qui les attend à l'arrivée. Nous avons vraiment besoin de renseignements précis sur notre secteur et sur les personnes que nous sommes censés rencontrer». Ou encore de l'inadaptabilité des personnes rencontrées comme se fut le cas d'un industriel du BTP qui a rencontré plus de personnes qui veulent vendre qu'acheter. Maroc Export y voit une niche à exploiter pour renforcer le rôle que joue la caravane et se propose de travailler sur cinq axes primordiaux. Il s'agira, dans un premier temps, d'assurer une meilleure collecte de l'information terrain, d'optimiser le temps et l'espace lors des caravanes et de renforcer le rôle d'influence de Maroc Export. De même, l'entité veillera à ce qu'une meilleure qualification des entreprises africaines lors des B2B soit assurée et que l'ensemble des parties prenantes institutionnelles marocaines soit fédéré en amont et en aval des caravanes. Les prochaines caravanes connaîtront donc une nouvelle dynamique et se font le credo d'être encore meilleures que leurs aînées. Zouheir Triqui, Directeur Marketing à Maroc Export. « Notre ambition est de jouer le rôle d'incubateur de développement à l'export » Cela fait aujourd'hui trois années que la Caravane de l'export sillonne le continent africain. Pourquoi avoir privilégié ce continent et quels enjeux représente-t-il pour l'économie marocaine ? L'Afrique sub-saharienne est le prolongement géographique et stratégique pour notre pays. Elle est donc pour nous un partenaire incontournable, notamment sur le plan économique et commercial. Une action comme la «Caravane de l'Export en Afrique» est pour nous une manière de prospecter et d'identifier les éventuelles opportunités de partenariat et de développement commercial dans une optique gagnant-gagnant. Enfin, il importe que les opérateurs marocains puissent capitaliser sur l'excellence des relations du Maroc avec les pays de l'Afrique sub-saharienne pour se positionner sur ces marchés émergents. Sur les 14 pays que vous avez visité quelles sont les niches qu'offre le continent et particulièrement pour les petites et moyennes entreprises ? Permettez-moi en premier de souligner que l'Afrique est un partenaire stratégique. A ce titre, notre approche s'inscrit davantage dans une démarche de développement. L'objectif pour nous est donc de mutualiser les efforts, de créer des synergies et de lancer une dynamique proactive et performante. In fine, ce que nous recherchons, c'est que les opérateurs marocains et ceux des autres pays identifient ensemble les différentes opportunités de partenariat sud-sud ou sud-sud/Nord dans un objectif de consolidation de l'acquis et de positionnement en tant que hub géographique et économique. Par ailleurs, il y a lieu de souligner que la caravane a connu la participation de secteurs à forte valeur ajoutée. A leur tête on retrouve l'électrification rurale, le traitement de l'eau, le BTP ou encore les TIC. Le bilan que vous avez réalisé a forcément relevé des points forts de la caravane mais également des points de faiblesse. Quels enseignements en tirez-vous ? Afin d'accompagner, de manière cohérente et plus performante, l'activité export des entreprises marocaines sur le marché de l'Afrique sub-saharienne, des pistes de réflexion ont été ouvertes, à travers l'étude qui vient d'être réalisée. Cette réflexion devra nous amener à élaborer une vision d'avenir claire et ambitieuse sur le rôle et l'impact de Maroc Export dans la promotion des exportations en Afrique. Notre ambition est en plus de jouer le rôle d'incubateur de développement à l'export, de devenir une force de synergie intra et inter-sectorielle. Enfin, je voudrais attirer votre attention sur le fait que Maroc Export travaille sur la diversification du concept «Caravane». Ainsi, une caravane de l'Export sera organisée en octobre prochain dans trois pays du Golf (Qatar, Emirats, Koweït). Une 2e caravane dans les pays du Golf aura lieu début 2012, et une 5e caravane de l'export en Afrique sera organisée le mois de décembre prochain.
