Les sociétés sortent sans arrêt de nouveaux produits Affiches, annonces presse, mailing, téléphone, tous les outils de communication sont bons Dernière trouvaille : des conventions avec les caisses de retraites. La chasse aux clients fait rage dans le secteur du crédit à la consommation. Les établissements spécialisés redoublent d'imagination en faisant des offres toujours plus alléchantes. Les derniers-nés des produits ressemblent, le plus souvent, à une lettre proposant une somme d'argent sous forme de chèque (non signé, bien sûr !) et à consommer en achats de biens de consommation dans les grandes surfaces, ou à la reconduction d'un crédit qui va échoir. Il y a aussi le relèvement immédiat d'un plafond déjà accordé. D'autres formules de consolidation, encore balbutiantes, sont également proposées pour faire migrer un client potentiel d'une société vers une autre. Cela sans compter les désormais classiques formules de crédit vacances, crédit de rentrée scolaire et autres crédits pour l'achat du mouton… le plus souvent accompagnés d'un différé de remboursement. Outre la chasse directe aux clients à travers réseaux et banques de données, les sociétés de crédit à la consommation proposent, de plus en plus, des conventions aux entreprises qui, selon leur taille et en fonction des garanties qu'elles sont en mesure d'assurer, peuvent obtenir des avantages et des taux d'intérêt négociés en faveur de leurs employés. Toujours à la conquête de parts de marché, elles ne perdent pas de vue les salariés des collectivités locales, les 350 000 fonctionnaires et autres professions libérales, artisans et commerçants. Mais là, les banques aussi se jettent dans la mêlée, bousculant parfois les sociétés de financement. Entre 2002 et 2005, l'encours a crû de 24,6% Bref, on rivalise d'efforts pour donner de plus en plus de crédit. Mostafa Melsa, délégué général de l'APSF (Association professionnelle des sociétés de financement), refuse de parler de guerre mais évoque plutôt un phénomène de concurrence saine et loyale. Le délégué général, tout en reconnaissant que la période du lancement des «crédits gratuits» a failli tourner au vinaigre pour tout le secteur, affirme qu'il n'y a pas là de quoi s'alarmer. Aujourd'hui, le secteur est dans une logique de croissance encourageante. Avec 1,4 million de dossiers de crédit actuellement ouvert, le secteur du crédit à la consommation affiche une progression régulière. Les encours ont varié de 6 % en 2004 et 9,5 % en 2005. Abdelouahab Karkouri, membre du directoire en charge des particuliers et des professionnels à la BMCI, abonde dans le même sens en expliquant qu'entre 2002 et 2005 l'évolution a été de 24,6 % et aujourd'hui l'encours pour le seul crédit à la consommation est de l'ordre de plus de 34,6 milliards de DH dont près de 11 milliards distribués par le secteur bancaire, laissant aux sociétés de financement la part du lion. Les 18 opérateurs actuels se partagent 1,4 million de dossiers de crédit Dans l'ensemble, les professionnels refusent de parler de guerre ouverte et préfèrent plutôt le terme de concurrence alors que des offres tout aussi alléchantes les unes que les autres font leur apparition chaque jour. Rien de plus normal pour Mohamed Sbihi, directeur commercial et marketing de Salafin : «On assiste à deux phénomènes concomitants et liés : d'une part, un mouvement de concentration et de sélection naturelle, et, de l'autre, une inéluctable professionnalisation». Et effectivement, comme le relève M. Melsa, entre 1996 et aujourd'hui, le nombre d'opérateurs est passé de 36 à 18, le nombre de revendeurs habilités à monter un dossier de crédit a fondu, puisqu'ils ne sont que 80, contre 5 000 il y a dix ans, et on sait qu'ils «vendaient davantage de l'argent» que du matériel électroménager ou autre. Parallèlement, le secteur s'est doté d'outils comme le SAAR (système d'aide à l'appréciation du risque), qui fiche la clientèle selon le degré d'incidents de paiement et les antécédents. C'est encore Mostafa Melsa qui donne un chiffre. «L'endettement des fonctionnaires, dit-il, a été réduit d'une manière remarquable. Ils étaient 86 000 à qui il restait à peine 500 DH par mois pour vivre, après défalcation des remboursements. Aujourd'hui, ils ne sont guère plus de 3 500, et encore, le seuil au-delà duquel ils ne sont plus éligibles au crédit a été relevé à 1 000 DH hors allocations familiales». Autre indicateur, le TEG qui, en 1997, tournait autour de 20,5 %, est aujourd'hui de 12,9 % et on peut le négocier, sous certaines conditions. Cela dit, et quoi qu'en disent les professionnels, on observe bel et bien une intensification de la course au client et l'arme la mieux utilisée est la fidélisation, car, en effet, rien ne peut arriver de pire à un opérateur dans le secteur que de voir ses clients, gagnés de haute lutte et sur lesquels les risques sont connus et suivis, migrer vers un concurrent. Pour le reste, un tout dernier lièvre vient d'être levé : le marché des retraités. C'est ainsi que des conventions sont en préparation avec les caisses de retraites pour le prélèvement à la source. Avec le CMR, c'est déjà chose faite, la CIMR est en train de négocier… L'autre élément prometteur pour le secteur, c'est que, contrairement à ce que l'on pense, le taux d'endettement est faible au Maroc. A peine 6 % rapporté au PIB contre 12 % en France ou 20% aux USA, soutient Mohamed Sbihi. Alors, les professionnels ont raison de se frotter les mains.
