Avant d'entamer la négociation, préparer un argumentaire sur sa propre contribution. Les enquêtes de salaire et les informations recueillies auprès des proches ou des cabinets permettent à un candidat de jauger sa valeur sur le marché Ne pas se focaliser sur la partie fixe, il faut accepter de faire des concessions pour gagner plus sur d'autres domaines comme les primes, la formation… La comparaison peut choquer mais c'est ainsi : négocier un salaire, c'est négocier le prix de vente d'un produit. Comme pour tout acte de vente, un certain nombre de questions préalables s'imposent : quelle est la plus-value du produit? Que va-t-il faire gagner au client? A quel prix sont les produits concurrents ? Qu'est-ce qui distingue le produit des produits concurrents ? Quel est le budget du client… Négocier un salaire, c'est préparer un argumentaire sur la future contribution du candidat car un salaire n'est pas accordé dans l'absolu, il est la contrepartie d'une contribution, il est fixé par rapport à une expérience (une bonne expérience, bien entendu) des compétences, une formation, un parcours, un potentiel d'évolution et de développement… Autant se poser ces questions avant l'entretien : quels sont mes atouts, quelles compétences j'ai pu acquérir, quelles sont mes réalisations passées… Connaà®tre sa valeur sur le marché Il est important de connaà®tre sa valeur sur le marché pour bien négocier son salaire d'embauche. Malheureusement, le marché n'est pas toujours transparent et nous manquons de sources d'information sur les pratiques salariales. Des enquêtes de rémunération sont effectuées par certains cabinets conseil en ressources humaines (Diorh, LMS, Manpower). Des résultats partiels de ces enquêtes sont publiés par la presse. Le réseau relationnel, les amis occupant des fonctions similaires peuvent être une source d'information. Les prises de contact avec les cabinets peuvent être l'occasion de demander aux consultants des informations sur la fourchette de salaire de la fonction occupée. Raisonner «rétribution» Le salaire mensuel n'est pas le seul élément de rémunération. Il faut raisonner rétribution en intégrant certains compléments : les programmes de formation, de développement, la mutuelle, la retraite complémentaire, les avantages (voiture de fonction, remboursement de frais téléphoniques, chèques repas)… sont également des composantes de la de la rétribution. Négocier la rémunération fixe mais aussi la variable Négocier un salaire, c'est réfléchir rémunération fixe et variable. De plus en plus d'entreprises intègrent une rémunération variable qui est fonction des performances et du degré d'atteinte des objectifs individuels. Globalement, le salaire fixe rémunère les missions et activités permanentes du poste. Le variable rémunère les performances exceptionnelles. Faut-il revenir sur ses prétentions salariales ? «Vos prétentions salariales sont au-dessus du budget que nous avons consacré à ce poste». C'est une remarque qui peut revenir lors des entretiens de recrutement. Vérité ou technique de négociation pour obliger le candidat à revoir ses prétentions salariales à la baisse ? Tel est le dilemme. Plus le recruteur réussira à attirer des candidats avec un niveau de rémunération inférieur au budget alloué au poste et mieux ce sera pour l'entreprise. Comment réagir face à une telle remarque ? Plusieurs cas de figure peuvent être envisagés. Il est toujours possible de demander des indications sur le budget réservé au poste. Vous vous rendrez peut-être compte que la différence entre la proposition du recruteur et vos attentes n'est pas tellement significative. Vous pouvez faire une concession sur le salaire fixe mais négocier un variable plus important basé sur vos objectifs individuels. Ceci présente l'avantage pour l'entreprise d'avoir une flexibilité de sa masse salariale. Autrement dit, plus vous lui ferez gagner plus vous recevrez. Il est possible de choisir une autre approche, s'excuser de ne pouvoir faire aucune concession. Peut-être l'interlocuteur vous fera-t-il une dernière offre favorable… mais peut-être pas. C'est un risque à prendre. Le tout est d'être sûr de la plus-value qu'on apporterait à l'entreprise. Il est également possible de faire une concession sur vos prétentions salariales à condition de convenir avec le recruteur de faire le point (au moins six mois après votre embauche) pour étudier l'éventualité de réviser votre salaire. Autrement dit, vous prenez le temps de faire vos preuves et prouver à l'employeur que vous méritez le niveau de rémunération demandée lors de l'entretien
