Je suis commercial dans une grande entreprise et je gère un portefeuille clients très important. L'idée, c'est de les fidéliser pour assurer la récurrence du chiffre d'affaires mais aussi de trouver de nouveaux clients ! Le problème c'est que je n'arrive plus à dégager du temps pour cela car mes clients me sollicitent en permanence. J'ai eu des reproches de mon manager, mais franchement je ne vois pas comment je pourrais faire ! A.K., Casablanca Vous avez de la chance car vous faites l'un des métiers les plus passionnants. En effet, la vente nous permet de découvrir chaque jour de nouveaux aspects du métier, des clients avec des attentes bien spécifiques des métiers et tout ceci nous challenge au quotidien. Maintenant, ne perdons pas de vue la raison d'être d'un commercial : décrocher des affaires ! Dispersion Dans votre métier, il est très facile de tomber dans le piège de la dispersion ou «papillonnage», un appel, un email, une sollicitation interne, un problème de SAV…Tous ces éléments, tout en faisant partie intégrante de notre métier, nous dévient de notre concentration. Nous pensons qu'il faut répondre «à la minute», alors que quelques secondes auparavant nous étions persuadés que le dossier entre nos mains était le plus «important» ! Arbitrage Prenons le téléphone qui est à la base un outil de communication très efficace mais qui peut devenir un ennemi redoutable de notre concentration. En effet, imaginons la scène : vous êtes en train de travailler sur une offre pour un nouveau prospect, il est 10 h, vous devez la boucler rapidement aussi, vous revoyez vos notes prises lors du rendez-vous et commencez à rédiger votre offre. Vous savez que ce prospect attend cette offre pour prendre sa décision et que d'autres concurrents sont sur l'affaire. Vous savez donc qu'il faut aller vite. Vite et bien ! A 10 h20, vous avez déjà bien avancé, mais votre téléphone sonne.Vous répondez et entamez une longue conversation avec un client qui préfère passer par vous pour un problème de SAV. Il est 11h30 lorsque vous avez réglé le problème de ce client, satisfait d'avoir répondu à ses attentes, vous voulez reprendre votre offre mais là c'est un email qui vous interrompt… Bref, à 15 h vous n'avez toujours pas bouclé votre offre et devez partir en rendez-vous faire une visite de courtoisie à un client important. Lorsque finalement vous avez pu boucler cette fameuse offre, il est trop tard, car votre prospect vous annonce qu'il a déjà traité avec votre concurrent «plus rapide que vous» ! Ainsi, tout est vos question d'arbitrage, à vous de décider quelle importance et priorisation vous souhaitez donner à chaque chose. Priorisation Il ne s'agit pas de ne plus répondre aux sollicitations de vos clients. Cela serait un non-sens et risquerait de remettre en question la satisfaction et les attentes légitimes de vos clients sans oublier récurrence de votre portefeuille. Mais il s'agit pour vous de vous organiser de manière à traiter vos tâches dans le bon ordre. Ainsi, vous pouvez par exemple répartir les jours de la semaine par type d'activité en réservant par exemple deux à trois journées à la prospection (rendez-vous, prise de rendez-vous, rédaction d'offre) et le reste à votre travail de «proximité client». Zone de confort Votre problématique est sans doute en lien avec la «zone de confort», concept que nous traitons régulièrement dans nos formations Dale Carnegie. Rester dans sa zone de confort revient en fait à ne faire que les activités faciles pour lesquelles nous avons une bonne expérience. Ainsi, pour rester dans cette zone, nous pouvons avoir tendance à nous trouver des excuses tel que «je n'ai pas le temps» alors qu'en réalité il s'agit de «je n'aime pas cette activité». Aussi, posez-vous la question suivante : avez-vous vraiment envie de faire de la prospection pure et dure ou préférez-vous traiter avec vos clients fidèles ? La question est intéressante, n'est-ce pas ? Mais c'est la réponse que vous apporterez qui sera déterminante ! A vous de jouer !
