J'encadre une équipe d'ingénieurs brillants qui maîtrisent parfaitement leur domaine et savent concevoir des solutions très pros pour nos clients. Mais le problème c'est lorsqu'ils se trouvent face aux clients justement car ils sont incapables de valoriser leurs solutions. Ils restent très techniques, voire trop complexes pour être compris et en arrivent même à démontrer de l'impatience quand le client n'arrive pas à comprendre que leur solution est vraiment la meilleure ! Je commence à être inquiet car je vois bien qu'en attendant, nous perdons des affaires que nous aurions dû gagner ! Effectivement, vous avez raison d'être «inquiet» car le plus beau produit du monde restera dans un placard si elle n'est pas achetée par le client. Or, pour que le client passe à l'acte, nous devons le CONVAINCRE que ce que nous lui proposons correspond, voire dépasse ses attentes. Et cela s'appelle… LA VENTE ! Ce qui est bien souvent pour des profils d'ingénieurs un domaine inconnu. Aussi, à vous d'accompagner votre équipe pour lui donner les moyens de vos ambitions… pour eux ! En premier lieu, vous devrez les encourager à se rapprocher toujours plus de leurs clients, et ce, à toutes les étapes du processus de vente… Intéressez vous réellement à votre interlocuteur Car en écoutant le client présenter ses défis, ses enjeux et attentes, ils apprendront à mieux le connaître et à le «profiler». Ils identifieront ses leviers de motivation, et réaliseront sans doute qu'ils sont très étrangers à la prouesse technique de la solution. Ils découvriront également que beaucoup de clients veulent comprendre ce qu'ils achètent en termes de fonctionnalités et d'impact direct en gain de temps… tout autant d'arguments à valoriser par la suite ! «Je ne sais pas faire, donc, je ne fais pas», est une réaction très courante dans le milieu professionnel car nous n'aimons pas «perdre la face» Aussi, une bonne formation en prise de parole en public et en techniques de vente devrait déjà créer le déclic et surtout leur permettre de prendre conscience des outils à notre disposition pour avoir plus d'impact lors d'une présentation, sans oublier que tout message doit être adapté à son auditoire. Ainsi, une même solution sera présentée différemment suivant que vous aurez en face de vous un acheteur financier, technique ou simple utilisateur… Attention ! cette formation, pour être bénéfique à long terme devra faire l'objet de votre part d'un suivi attentif. Vous pourriez faire comme l'un de nos clients qui a demandé à chacun de ses collaborateurs de lui présenter la «nouvelle» version de leur présentation. Certes, cela lui a pris du temps, mais en coachant lui aussi ses collaborateurs, il a pu ainsi obtenir d'excellents résultats ! Motivation Certes, la formation et votre coaching pourront très grandement impacter leur montée en compétences. Mais vous risquez malheureusement de vous apercevoir que certains de vos collaborateurs seront incapables de prendre le train en marche. Pour autant, cela ne veut pas dire que vous devez vous en séparez mais simplement commencez à réfléchir à une spécialisation pour chacun. Inutile de vous entêter, car vous risqueriez de perdre certaines ressources «rares» découragées de ne pas arriver à répondre à vos attentes. Tout ceci requiert de votre part une réflexion à long terme sur votre organisation cible et sur votre cycle de vente. Passionné de son métier, une personne peu rapidement en oublier «la raison d'être» qui n'est autre que de contribuer à créer de la valeur au sein de l'entreprise. Ainsi, vos ingénieurs sont certes recrutés pour développer des solutions mais in fine pour que ces dernières soient vendues ! Aussi, un système de rémunération adéquat permettrait certainement de clarifier encore plus les règles du jeu. Alors récompensez au mieux les affaires décrochées ! Mais surtout développez en eux la passion du client satisfait !
