Autoritaire, charmeur, rationnel, bavard : les différentes facettes de votre personnalité face à un interlocuteur. Dix situations de négociation vous sont proposées. Pour chacune d'elles, vous devez classer quatre options : a, b, c et d. Répondez spontanément, sans réfléchir. A chaque fois, choisissez la déclaration qui vous convient le mieux et donnez-lui trois points. Donnez deux points à votre deuxième choix, puis un point à votre troisième choix. Le quatrième choix ne correspond à aucun point. Vous avez mis en vente un bien immobilier (appartement, terrain, villa…). Vous vous apprêtez à refuser une offre jugée trop basse. Que dites-vous à la personne qui a fait l'offre ? A- Les chiffres sont les chiffres. Votre offre est trop basse par rapport au prix du marché. B- Votre offre est totalement inacceptable, voire scandaleuse. C- Sans doute votre offre est-elle liée à une méconnaissance du marché ? Les prix ont considérablement augmenté, surtout dans ce secteur. D- J'aurais souhaité conclure cette affaire avec vous, car vous m'êtes sympathique. Mais il faut que vous fassiez un gros effort.
Vous devez acheter trois ordinateurs pour le club dont vous faites partie. Vous essayez d'obtenir une réduction de 10%. Que dites-vous au vendeur ? A- Vous savez que je préfère acheter chez vous. Mais vous devez m'aider en faisant un geste commercial. B- C'est clair. Si vous voulez cette commande, il faut faire un effort. Sinon, je passe à la concurrence. C- Ecoutez, j'ai fait un comparatif complet à l'intention des membres de mon club. Vos confrères lâchent entre 7% et 9%. Je dois justifier mon choix. D- Notre petit club deviendra grand. Donnez-nous un coup de pouce, nous ne l'oublierons pas. Vous avez une proposition d'emploi. Le poste correspond à ce que vous recherchez. Les autres propositions sont beaucoup moins intéressantes. Toutefois, vous espériez un salaire supérieur. Que dites-vous à votre potentiel employeur ? A- Je ne peux accepter une telle proposition. Votre offre est ridiculement basse. B- Le poste m'intéresse, mais j'espérais un salaire un peu plus élevé. J'ai besoin de réfléchir. C- Le poste me séduit. Le contact que j'ai eu avec votre entreprise est excellent. Il suffirait que vous fassiez un petit effort pour que nous signions le contrat. D- Il s'agit d'un contrat entre les deux parties. Il me semble que, dans les circonstances actuelles, l'une des deux parties est lésée. 4.Votre sœur vous demande de garder ses deux enfants ce soir, en l'absence inopinée de sa baby-sitter, afin qu'elle puisse se rendre à un dîner professionnel. Or, précisément, vous aviez prévu d'aller au restaurant avec des amis. Que lui dites-vous ? A- Je ne suis pas libre ce soir. Tu aurais dû réagir un peu plus tôt. B- J'ai un dîner qui a été reporté trois fois ; il me semble difficile de le compromettre de nouveau. C- Je ne suis pas libre ce soir, mais essaie de contacter X, elle peut sans douter te dépanner. D- Tu sais que tu es ma sœur adorée, mais j'ai un dîner entre amis et les amis c'est très important ; tu comprendras certainement. Votre banque ne veut pas vous accorder une autorisation de découvert. Si elle ne cède pas, vous serez dans une situation très inconfortable. Vous insistez… A- C'est très simple. Si vous ne me donnez pas satisfaction, je retire mon compte. B- Cela vous rapportera des agios. En outre, nous avons toujours eu des relations de confiance. C- Dans votre publicité, votre banque prétend être à l'écoute du client. C'est le moment de le prouver. D- Je pense que l'autorisation que je demande est très raisonnable. En ce sens, vos risques sont très limites.
Votre voisin vend l'objet de vos rêves (voiture, bijou, tableau…). Il a déjà trouvé un acquéreur. Or, vous savez qu'il vous faudra, quant à vous, au moins huit semaines pour réunir les fonds. Que lui dites-vous ? A- J'admire cet objet depuis toujours. Vous l'avez tellement bien entretenu. Patientiez un peu, je trouverais l'argent. B- Vous m'aviez promis de penser à moi lorsque vous le vendriez. Vous ne pouvez pas me faire ce coup-là. C- Un tel objet ne peut être digne que d'un amateur. Or, vous le savez, je suis cet amateur. D- Je ne peux avoir les fonds dans quelques semaines, mais j'y verrai déjà plus clair dans une dizaine de jours. Pouvez-vous patienter dix jours ? Vous passez un entretien de motivation dans une entreprise. Vos interlocuteurs vous disent : «Vendez-vous !». Quelle est votre réaction ? A- Je pense qu'un candidat n'est pas un produit et, en ce sens, je ne suis pas à vendre. B- Je souhaite m'intégrer à une entreprise d'une renommée aussi prestigieuse que la vôtre. C- Comme vous le faisiez remarquer tout à l'heure, votre entreprise est dynamique. Aussi vais-je essayer de contribuer à ce dynamisme au travers de mes missions futures. D- Je vais essayer, sinon de me vendre, du moins de montrer en quoi mon profil peut répondre aux besoins de votre entreprise. Vous avez travaillé, il y a quatre mois, en tant que vacataire pour une petite société. Celle-ci n'a toujours pas réglé votre prestation. Comment vous y prenez-vous pour réclamer votre dû ? A- Mon courrier précédent étant resté sans réponse, je me permets de vous rappeler que vous n'avez toujours pas réglé ma prestation. B- C'est sans doute une omission de votre part et j'aimerais que vous la répariez au plus vite. C- Vous devez régler sous huitaine ma prestation sinon je n'hésiterai pas à entamer des poursuites. D- En dépit de toute l'estime que j'ai à l'égard de votre entreprise, je me permets de me rappeler à votre bon souvenir.
Vous avez fait effectuer des travaux dans votre nouvel appartement. L'entreprise a trois semaines de retard et c'est loin d'être terminé. Comment exprimez-vous votre insatisfaction ? A- Ce retard est inacceptable. Je ne réglerai pas le solde. B- Je suis prêt à vous accorder une semaine supplémentaire. Je comprends vos difficultés, mais mettez-vous à ma place. C- Terminez au plus vite sinon je ferai appliquer des pénalités de retard. D- La gestion du planning dans une entreprise du bâtiment n'est certes pas aisée mais elle ne vous dispense pas de respecter vos engagements. Vous avez commandé un véhicule (voiture, moto, mobylette..) pour vous rendre à votre lieu de travail dès le mois prochain. Au moment de régler des arrhes, le vendeur vous signale que la livraison ne pourra se faire avant quatre mois. Quelle est votre réaction ? A- Bon, dans ce cas, c'est inutile d'aller plus loin. Nous perdons notre temps. B- Pouvez-vous me donner des motifs de cette attente ? Peut-être trouverons-nous une solution ? C- Je ne vous comprends pas. Cela fait deux heures que vous essayez de me convaincre de commander ce modèle. Maintenant que je suis convaincu, vous n'allez pas renoncer pour de petits problèmes de livraison. D- J'aurais tout de même cru que vous seriez plus compréhensif. C'est le premier véhicule de cette marque que j'achète. J'en ai besoin dès le mois prochain et je suis déçu.
