Transformer une relation commerciale en prise de commande en un tour de main est le rêve de nombreux commerciaux. Généralement, la conclusion d'une vente est l'aboutissement de plusieurs heures si ce n'est plusieurs jours de négociations. Pour y parvenir, quatre étapes doivent être suivies et maîtrisées. Etape 1 Aidez votre prospect à prendre une décision grâce à vos conseils Un bon vendeur est un vendeur qui a grandement confiance en lui et en la qualité de son produit. Il sait de ce fait se projeter dans une relation commerciale qu'il inscrit dans la durée. Cette relation avec le client se construit à travers le lien de confiance avec son interlocuteur, interlocuteur que vous aurez conseillé, face à qui vous aurez preuve d'objectivité concernant la pertinence du produit en répondant à ses besoins directs. Etape 2 Rendez la négociation ou la vente agréable Votre prospect aime acheter. Si vous partez de ce postulat, vous comprendrez à quel point il est important de vous montrer agréable avec votre client. Ceci vous permet de gagner des points avec ce dernier qui vous fera davantage confiance, et par ce biais sera convaincu du produit que vous lui proposez. Il s'agit là de l'aboutissement naturel d'un processus commercial. Assurez-vous d'une prise de décision imminente. Un bon vendeur doit à tout prix éviter que son client ne diffère sa décision d'achat. Un client qui remet son achat à plus tard risque de ne pas le faire tout simplement. Différer l'acte d'achat est certes parfois inévitable, mais il faut toujours faire en sorte de convaincre votre prospect, ceci en essayant de connaître la raison pour laquelle votre prospect souhaite réfléchir, ou remettre sa décision. Etape 3 Ne tirez pas trop sur la corde II est parfois frustrant de sentir une affaire nous passer sous le nez, mais cela ne justifie pas le fait que vous forciez votre client à acheter votre produit. Il faut savoir détecter le bon moment pour lâcher prise. Il est important de ne jamais forcer la main à votre prospect s'il ne souhaite pas acheter. Etape 4 Maîtrisez votre parole Une fois votre présentation terminée, marquez un long silence. Laissez à votre client le temps de réfléchir et apprenez à exploiter votre propre silence. Sachez que vous taire revient à donner la parole à votre interlocuteur, l'obligeant ainsi à prendre en main l'échange. Cela revient à l'inciter à se prononcer sur votre produit. Contrairement aux idées reçues, un bon vendeur est un vendeur qui parle peu.
