Lorsque son activité prospère à l'échelle nationale, la tentation de «prendre le large» et de développer son business hors des frontières peut être forte. Comment mettre toutes les chances de son côté dans un monde incertain et riche en opportunités ? En ce début d'année, le monde est balayé par de grands bouleversements qui rebattent les cartes du commerce mondial et des investissements à l'étranger : mise en place du Brexit, soubresauts commerciaux «Chine-Etats-Unis», vague prochaine d'élections nationales en Afrique...Face à ce monde incertain s'ouvre aussi un vaste champ d'opportunités pour conquérir des parts de marché au-delà des frontières. Avec l'ouverture récente de la ligne directe Casablanca-Pékin ou encore le sommet à Londres «UK-Morocco Business dialogue», les initiatives se multiplient pour encourager les affaires en dehors du pays. Le Maroc, hub économique à la pointe avancée de l'Afrique et aux portes de l'Europe possède de nombreux atouts pour étendre encore plus sa puissance à l'étranger et notamment sur le continent africain. Les avantages comparatifs sont là. Les spécialisations sectorielles du royaume sont nombreuses : tourisme, automobile, banque, industrie chimique, textile, agroalimentaire, composants électroniques, offshoring...Au fil des années, de nombreuses entreprises se sont implantées un peu partout sur le continent africain : OCP, le Groupe Banque Populaire (présent notamment en Côte d'Ivoire, à l'île Maurice ou au Togo), Maroc Telecom, Wafa Assurance, Saham, Ynna Holding (spécialisé dans l'immobilier, l'hôtellerie, le BTP et la Grande distribution), Addoha (promoteur immobilier) ou encore CMGP (Compagnie marocaine de goutte à goutte et de pompage), l'expert en irrigation qui s'est installé au Sénégal, en Côte d'Ivoire et au Kenya...Un savoir-faire marocain qui se décline dans toute l'Afrique. Par exemple, la réhabilitation de la baie de Cocody en Côte d'Ivoire à Abidjan a été réalisée par Marchica Med, à l'origine de la modernisation de la baie de Nador. Les banques en pole position Le secteur bancaire s'est particulièrement illustré. Ainsi, le Groupe Banque Populaire est désormais le sixième acteur bancaire en Afrique par la taille des fonds propres. En guise de symbole, BMCE Bank of Africa a été rebaptisé récemment «Bank of Africa» et officie désormais dans 31 pays. Cette présence des banques marocaines facilite les exportations et «balise le terrain» pour assurer la future implantation des entreprises. Avec l'appui de ces banques, quelles sont les bonnes questions à se poser avant de tenter l'aventure de l'international ? Bien entendu, il faut savoir définir son pays cible. Appréhender le potentiel du marché et la concurrence. Connaître la législation locale (restrictions concernant l'importation, normes environnementales, régime d'imposition, liberté d'établissement, réglementations tarifaires, aide des pouvoirs publics, législation sociale, norme des produits vendus...). Comprendre les spécificités locales, le buyer persona (profil des clients). Pour ce dernier, une étude de consumer insights visant à sonder les comportements d'achat peut être indispensable. La règle pour gagner du temps, me semble-t-il, est surtout de savoir s'entourer d'un partenaire local qui a une connaissance parfaite de l'écosystème. Que ce soit en franchise, en co-investissement, en joint-venture, faire appel à un acteur local peut être un atout considérable. Pour celles et ceux qui souhaitent sécuriser cette approche, il est toujours possible de consulter un cabinet d'intelligence économique dont la mission sera de mesurer la fiabilité a priori d'un partenaire ou d'un client potentiel. Thibault Chanteperdrix (Consors Intelligence) rapportait récemment : «Dans le cadre d'un projet de développement lié au secteur des énergies renouvelables en Côte d'Ivoire, nous avons été consultés par notre client afin de valider l'intégrité et la réputation de potentiels partenaires locaux. Cette mission s'est axée sur le recours à des sources humaines locales afin d'obtenir des informations qualifiées et actualisées sur ce panel d'acteurs et d'orienter in fine la décision du client». Enfin, afin de lisser le risque, il peut être utile de se tourner vers des espaces de travail flexibles pour des durées limitées et une domiciliation rapide. C'est le cas des compagnies pétrolières dont l'activité est dépendante du cours du pétrole. Elles vont moduler leurs espaces de travail en fonction de leur volume d'affaires et essayer de réduire les coûts fixes en optant pour des espaces de courtes durées. Ainsi, tenter sa chance à l'étranger n'est pas une mince affaire mais le jeu en vaut la chandelle. Comme le disait Ibn Battûta : «Voyager vous laisse d'abord sans voix, avant de vous transformer en conteur». 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