لا بد أنك كمستهلك تعيش في القاهرة، أو عمّان، أو حتى إسطنبول، قد لاحظت تأثير الأعياد التي يحتفل بها الغرب على ثقافتنا العربية والشرقية بالمجمل، فأصبحنا في السنوات القليلة الماضية، نألف اصطلاحات ترتبط بالتسوق والشراء مثل تخفيضات “الجمعة السوداء”، لم نكن نعرفها من قبل. فإذا كنت من المتسوقين في هذه الفترة، التي أصبحت أسواق عواصمنا العربية تواكبها، كما في أميركا والغرب حتى منتصف العام، تمهيداً لطرح بضائع جديدة في عيد الحب، فعليك أن تقرأ هذا التقرير، الذي نشره موقع The Daily Meal، للفت النظر إلى أن التخفيضات ليست دائماً كما تبدو! فبحسب التقرير غالباً ما تقوم إدارات المتاجر بالمبالغة في تسعير المنتجات، فقط ليتسنى لها “تحطيم الأسعار” لاحقاً في عروضٍ كبرى، غير أنَّه في الواقع كل ما يتعلق بمراكز التسوق قد صُمم خصيصاً لاستدراجك، وجعلك تتمهل، ودفعك لإنفاق الكثير من الأموال. ولا تعتبر حقائب العلامات التجارية القابلة لإعادة الاستخدام مجرد وسيلة سهلة ورخيصة للتسويق للمتاجر، لكنَّها كذلك تقدم لك مساحةً تحتاج لأن تُملأ بالمشتريات. وتتناغم الألوان والأصوات والروائح والمظهر العام لمراكز التسوق (والمتاجر داخلها) بمنتهى الكفاءة، بهدف خداع حواسك لجعلك تشعر بحالةٍ لن يشعر بها جسدك وعقلك بأي وسيلةٍ أخرى. بل حتى أكواب الكاكاو الساخنة المجانية تلك لها غرضٌ دنيء. لذا حاول أن تضع في اعتبارك هذه الأسرار الخمسة عشر التي لا تريدك مراكز التسوق أن تعرفها: 1- احذر من حقائب وعربات التسوق الضخمة لتعلم أنَّ حقائب التسوق التي تحمل شعار أيكيا وعربات التسوق الضخمة في مدخل مركز المراكز الكبرى للتسوق، ليست هناك لجعل تسوقك أسهل، وإنَّما كذلك لجعلك تشتري المزيد. فوفقاً لموقع Market watch تجعلك الحقائب وعربات التسوق الواسعة تشعر بوجود فراغٍ يجب ملؤه، فإذا كان ما زال لديك متسعٌ على قمة حمولتك، فلم لا تملؤه ببعض البضائع الصغيرة، أليس كذلك؟ 2- لافتات التخفيضات الكبيرة تجعلك تنفق المزيد من الأموال شبّه موقع Shopify مراكز التسوق ب”مستشفيات المجانين” يرجع ذلك لملصقات التخفيضات الموضوعة على واجهات المتاجر، التي تخبرك أنَّ المتجر يقدم عروضاً مختلفة، والتنوع اللافت في الألوان الذي يجعلك تشعر أنَّ تلك تخفيضاتٌ كبيرة، وأن الأسعار منخفضة بالفعل. ولكن حتى إن كانت اللافتة تقول “خصم 50%”، فلتنتبه جيداً! فغالباً قد يكون الخصم “يصل إلى 50%” في الحقيقة. وداخل المتجر، لا تكون هناك تخفيضات كبيرة في أسعار أغلب المعروضات، والكثير منها يُباع بسعره الأصلي. لكنك تكون قد استُدرجت بالفعل إلى الداخل، وتشعر على الأقل أنَّك قد حصلت على صفقةٍ رابحة، حتى وإن كنتَ تدفع الأسعار الكاملة للمنتجات. 3- المنتجات المشمولة في عروض التصفية تُعرَض في الخلف لسببٍ وجيه تعد منتجات التصفية صفقاتٍ جيدة بشكلٍ عام، إذ تُعرض البضائع التي انتهى موسمها بأسعارٍ منخفضة بالفعل. لكن حاول أن تصل إلى قسم التصفية بالمتجر. فغالباً ما يكون ذلك القسم في نهاية المتجر، في منطقةٍ يصعب الوصول إليها. من خبرة تجارب باعة التجزئة فإن هذا مقصود، فبعد أن جُبت كل المحل، ووصلت لنهايته فقد أصبحت مشتتاً بالفعل بسبب التخفيضات والصيحات الجديدة في طريقك إلى هناك، وعربة تسوقك ممتلئة بالمنتجات الأخرى إلى حدٍّ يعيقك عن التسوق بأريحية في قسم التصفيات، وما إن تصل إلى هناك فستجده فوضوياً لسببٍ وجيه، وهو جعلك تبتعد عن هناك بأسرع ما يمكن. 4- نادراً ما ترى ساعةً أو نوافذ كبيرة بمراكز التسوق تستخدم مراكز التسوق الكثير من الخدع لجعلك تفقد إحساسك بالوقت. حاول أن تجد ساعةً أو نافذةً في المرة القادمة التي تزور فيها مركز تسوق ما، في الغالب ستجد صعوبةً في ذلك. فكلما قلّت الساعات والنوافذ قلّ احتمال إدراكك للوقت، وستقضي ساعاتٍ أكثر داخل المركز. 5- توزيع الألوان ليس عشوائياً تستدرجك الألوان الدافئة من عجلة الألوان (كالأحمر، والبرتقالي، والأصفر) إلى داخل المتجر، لذا من المرجح أنَّك سترى لافتاتٍ وإضاءاتٍ بهذه الألوان خارج متاجر التجزئة. لكن ما إن تدخل حتى تعمل الألوان الباردة (كالأزرق، والأخضر، والأرجواني) على جعلك تسترخي، وتُلهمك لتأخذ وقتك (وتنفق أموالاً أكثر). 6- يتحرك الزبائن تلقائياً من اليمين إلى اليسار أغلب الناس هم من مستخدمي اليد اليمنى، والمتاجر تستغل ذلك، إذ يستدير معظم الزبائن نحو اليمين حين يدخلون متجراً، لذا يضع باعة التجزئة معروضاتهم الأغلى والأعلى ربحاً والأكثر رواجاً على اليمين. 7- الطعام المجاني يجعلك تنفق أموالك قد تعتقد أنَّ القهوة والشوكولاتة المجانية هي فقط لمساتٌ لطيفة لتجميل تجربة التسوق، لكن الحقيقة ليست كذلك، فهي تجعلك تنفق المزيد من المال. ووفقاً لموقع Money، يمكن لتناول قطعةٍ واحدة من الشوكولاتة المجانية أثناء التسوق أن تجعل الزبائن مستعدين لشراء بضائع غالية الثمن كالحواسيب المحمولة والساعات والملابس التي تحمل أسماء كبار المصممين. 8- توضع المعروضات الفاخرة بجوار معروضاتٍ مشابهةٍ رخيصة لجعلك تنفق أموالك إذا كنتَ تريد قميصاً جديداً ذا أزرار بيضاء للعمل، وتدخل إلى متجرٍ وتجد قميصاً من تصميم مصممٍ بارز معروضاً، ثمنه 99 ديناراً أو ريالاً أو ليرة أو جنيهاً، وترى بجواره قميصاً مشابهاً معروضاً ثمنه 75 دولاراً فقط، سيميل الزبائن غالباً لشراء القميص الأرخص، شاعراً أنك حصلت على الصفقة الأفضل. ويدعى ذلك “تأثير سعر التسوية”، ويستخدم لجعل الزبائن تشتري سلعاً مُربحةً أكثر، بينما يشعرون أنَّهم حصلوا على صفقاتٍ جيدةٍ. 9- منافذ البيع هي في الواقع علامات تجارية مستقلة قد تعتقد أنَّك تحصل من منافذ البيع، أو ما يعرف بالوطن العربي ب”أسواق التصفية” على منتجاتٍ لم تُحقق مبيعاتٍ أو متضررةٍ بشكلٍ طفيف، لكنَّها من تصميم مصممين بارزين. هذا غير حقيقي، فوفقاً لموقع Fox، تبيع منافذ البيع منتجاتٍ مصنوعةً من قِبل أطرافٍ ثالثة ل85% من الوقت، لذا فإنَّك ربما تشتري معطفاً مكتوباً عليه اسم المصمم مايكل كورس، بينما يكون المعطف في الواقع مصنوعاً من خاماتٍ أقل جودة، وغالباً لم يصممه فريق مايكل كورس، ولا يُباع بسعرٍ أكبر من ذلك في أي مكانٍ آخر. 10- ساحات انتظار السيارات مُصمَّمة لتثير حنقك تعد ساحات انتظار مراكز التسوق ساحات رعب وفوضى عارمة تنذر فيها العلامات الإرشادية، وذلك لسببٍ وجيه؛ فهي تربكك وترعبك وتجعلك تقضي المزيد من الوقت داخل المركز التجاري. فأنت قد تكون في نهاية جولتك التسوقية، لكن مجرد فكرة البحث عن سيارتك ترهقك. لذا، ما الذي ستفعله؟ ربما ستذهب لتناول بعض القهوة في مقهى أو بعض المقرمشات من في قسم المطاعم. وربما ستتجول لمزيدٍ من الوقت في المتاجر.. قد تفعل أي شيء لتفادي محاولة العثور على سيارتك. 11- توضع المنتجات الأعلى سعراً في مستوى العين يضع باعة التجزئة المنتجات التي يرغبون في بيعها بشدة في مستوى العين وعلى المساند في نهاية ممرات المتجر، إذ سيميل الناس إلى شراء المنتجات الموضوعة أمام وجوههم مباشرةً. كما أنَّ هناك مستوىً لأعين الأطفال، وتوضع أكثر ألعاب وإكسسوارات الموسم رواجاً على الرفوف السفلية، لحثِّ الأطفال على الإلحاح على آبائهم للحصول على أيٍّ مما كان صيحة العام في الألعاب. 12- تنساب الموسيقى الهادئة من السماعات لجعلك تتجول بهدوء في المتجر تجعلك الموسيقى الصاخبة سريعة الإيقاع تتحرك أسرع، بما في ذلك داخل متاجر التجزئة. لذا فمن الطبيعي أن تعزف المتاجر موسيقى أبطأ إيقاعاً، وبصوتٍ معتدل، لحثِّ الناس على التمهل أثناء التسوق والتسكع في المتجر، أما متاجر التسوق الأرقى فتعزف مقطوعاتٍ كلاسيكية، ولذلك سببٌ وجيه، فهي تشجعك على إنفاق المزيد من الأموال وشراء أشياء أكثر. 13- تؤثر الروائح في عاداتك الشرائية هل تبدو رائحة قسم المطبخ كرائحة المخبوزات الطازجة؟ هذه ليست تهيؤات. تجعلك الروائح المنتشرة في المتاجر أكثر استعداداً لشراء منتجاتٍ بعينها، لذا فإذا كانت رائحة متجر الأدوات المنزلية تبدو كرائحة المخبوزات، ذلك سيجعلك تفكر في شراء فرنٍ أو ثلاجة. وإذا كانت رائحة متجر أدوات التخييم تبدو كرائحة نيران المخيم، فسيجعلك ذلك تفكر في شراء تلك الخيمة الجديدة المعروضة للبيع. 14- يريدك أصحاب المتاجر أن تلمس منتجاتهم تعتبر تجارب اللمس بالغة الأهمية في عملية الشراء. فإذا وُضِعَت سترةٌ من الصوف الناعم على رفٍ عالٍ، فإنَّك من غير المرجح أن تشتريها، والعكس صحيح إذا كانت معروضةً على طاولةٍ بحيث يمكنك لمسها والشعور بها. لذا تضع المتاجر المعروضات التي تريد بيعها في مستوىً تطاله الأيدي. 15- تأثير الرقم الأيسر يدعى ذلك “تأثير الرقم الأيسر”، وهو تأثيرٌ ناجح لدرجةٍ غريبة. ومهما كان ما تعرفه عن الأمر، حين ترى منتجاً معروضاً مقابل 24.99 جنيه على سبيل المثال، فإنَّك تشعر أن ثمنه 24 جنيهاً فقط، وليس 25. فعقلك يرى الرقم 4 ويتعامل معه، ويعمل ذلك التأثير بشكلٍ أفضل عند تغيُّر الرقم على أقصى اليسار. فمثلاً يبدو منتجٌ ثمنه 199.99 ريال أرخص من منتجٍ آخر ثمنه 201 ريال، حتى وإن كان كلاهما عملياً بنفس السعر.
