Près de 60 000 DH pour un directeur et 12 000 pour un simple vendeur, la fonction offre des salaires intéressants. Chaque année, les revenus augmentent de près de 5%. Ce ne sont pas forcément les grandes entreprises qui paient le mieux. Les commerciaux ont la cote. Un bref passage en revue des offres d'emploi publiées dans la presse le prouve. Agroalimenaire, habillement, informatique, promotion immobilière… Presque tous les secteurs sont en quête de commerciaux et leurs besoins en la matière sont loin d'être épuisés. Selon la dernière enquête annuelle de Manpower Maroc sur les tendances du marché de l'emploi, près de 35 % des recrutements concernent cette population, tous postes confondus. Actuellement, plusieurs milliers de postes ne seraient pas pourvus faute de candidats dotés de compétences satisfaisantes. Preuve en est que beaucoup de recruteurs et spécialistes que nous avons approchés se plaignent du manque de vendeurs chevronnés. Mohamed Bennouna, DG de F2V, cabinet spécialisé dans la formation de la force de vente, confirme : «Il est difficile de dénicher, de trouver de bons profils sur la place». Et d'ajouter qu'«un bon chef de rayon ou merchandiser, ça ne court pas les rues». Absence d'une politique de formation aux métiers de la vente Ce déficit peut provenir de l'absence d'une véritable politique de formation aux métiers de la vente. «Même dans les grandes écoles, les filières ayant trait à la finance sont beaucoup plus prisées que celles liées au commerce et à la vente. Et même dans ce cas, les enseignements restent classiques et ne sont pas adaptés à la réalité du marché», explique Houssine Berbou, consultant chez LMS ORH. Il faut souligner également que les formations de type BTS ou DUT action commerciale sont très peu présentes voire quasi inexistantes sur le marché. Certaines écoles proposent certes des modules ou des spécialisations en techniques commerciales. Mais, le plus souvent, ces enseignements sont placés sous le parapluie du marketing qui continue de bénéficier de son image de fonction plus moderne. Ce besoin de cadres plus opérationnels montre aussi que le métier a beaucoup évolué. «Le temps du vendeur qui reste prostré devant sa marchandise en attendant que le client vienne frapper à sa porte est révolu. Aujourd'hui, un bon commercial est celui qui connaît parfaitement son produit, ses interlocuteurs et son environnement ; sait mener une véritable négociation et surtout est en mesure de répondre efficacement aux exigences de la clientèle», note M. Bennouna. Les commerciaux mieux rémunérés que les financiers Ces qualités techniques sont certes importantes, comme pour tous les métiers, mais elles sont loin de pouvoir garantir un haut rendement dans le domaine commercial. La personnalité est décisive. L'écoute, la combativité, la capacité de persuasion sont aussi des qualités indispensables. Egalement très important : un commercial doit savoir travailler en équipe. En effet, l'évolution de la fonction liée à une meilleure gestion des différents problèmes pouvant émerger tout au long d'un processus de vente a donné naissance à une multitude de spécialités dans la fonction (commercial de terrain, responsable grands comptes, technico-commercial, administrateur des ventes, assistant commercial…). C'est ainsi que, si les qualités requises sont pratiquement communes, un recruteur fera cependant beaucoup plus attention au profil adéquat pour un poste déterminé. Le niveau de revenu dépend des responsabilités, de la taille de l'entreprise et du secteur d'activité Au total, la rareté des profils adéquats contraint les entreprises à faire preuve de prodigalité pour attirer les meilleurs. «Les commerciaux sont généralement mieux rémunérés que les financiers», affirme Houssine Berbou. D'après l'enquête de rémunération 2004 du cabinet Diorh, le salaire d'un directeur commercial tourne en moyenne autour de 60 000 DH bruts mensuels (fixe et variable). Les responsables d'équipe ou des grands comptes ne sont pas loin de 25 000 DH. Quant aux technico-commerciaux et commerciaux/vendeurs, ils perçoivent respectivement en moyenne 20 000 et 12 000 DH. Cependant, le niveau du revenu dépend des responsabilités de l'agent, de la taille de l'entreprise mais aussi de son secteur d'activité. De plus, on n'oubliera pas que chaque entreprise a sa propre grille. C'est ainsi que «certaines d'entre elles n'hésitent plus à introduire des critères qualitatifs dans l'octroi des primes pour inciter les commerciaux à faire preuve d'un plus grand dynamisme», souligne Ghislaine Elaabi, chargée des enquêtes de rémunération chez Diorh. Du coup, au moment de négocier un salaire, le vendeur doit traiter avec beaucoup de rigueur ce volet primes qui constitue, dans beaucoup d'entreprises, la plus grosse part de la rémunération, parfois la totalité. Les vendeurs très sûrs d'eux privilégieront forcément le variable, véritable reflet des performances réalisées. Quoi qu'il en soit, «les revenus connaissent, chaque année, une hausse sensible de 5%», souligne Ghislaine Elaabi. Certains secteurs enregistrent même une évolution de l'ordre de 15%. On peut citer, entre autres, le textile habillement et les hydrocarbures. Reste que ce ne sont pas forcément les grandes entreprises qui paient le mieux. Les PME dynamiques dans des secteurs innovants ne lésinent pas sur les moyens pour doper leurs ventes. Par conséquent, les commerciaux d'élite y sont les bienvenus. Enquête Diorh : une photographie du marché des rémunérations Quinze postes étudiés Les résultats présentés ressortent de l'enquête du cabinet Diorh, réalisée entre juillet et septembre 2004. Plus de 43 entreprises y ont participé. Plus de 130 fonctions sont répertoriées, dont 15 pour la fonction commerciale (12 d'entre eux sont présentés dans ce dossier). Les données constituent une photographie du marché des rémunérations pour chaque fonction étudiée. Cette photographie porte sur deux points. Le premier est l'importance de la fonction elle-même : le niveau auquel elle se situe dans les entreprises participantes (missions repères, rattachement hiérarchique, statut et siège au comité de direction), ses particularités éventuelles dans certaines entreprises (avantages de fidélisation) et sa dimension en terme d'effectif supervisé. Le second point concerne le profil des titulaires, notamment en termes d'âge, d'ancienneté, de formation et de niveau de maîtrise de la fonction. Ces informations vous permettront d'apprécier comment se situent vos fonctions par rapport à celles incluses dans l'enquête et vous faciliteront l'interprétation des résultats. Les résultats des rémunérations monétaires portent sur le salaire annuel de base, les primes fixes imposables et non imposables, le salaire annuel fixe, les variables et le salaire annuel global. z Interprétation des résultats Salaire annuel de base (SAB) Il s'agit de la partie de la rémunération brute (le salaire de base vous est restitué avec la prime d'ancienneté) versée en un nombre constant de mensualités (12,13,…14e mois), et déclarée comme revenu taxable. Primes fixes imposables (PF Imp.) Il s'agit de l'ensemble des primes versées dans l'année qui ont un caractère fixe et imposable. Y sont incluses : prime de vacances, scolarité, logement… Primes fixes non imposables (PF non Imp.) Il s'agit de l'ensemble des primes et indemnités versées dont le montant est fixe mais non soumis à l'IGR et aux cotisations sociales. Y sont incluses : prime de transport, prime de représentation … Salaire annuel fixe (SAF) Il s'agit de la somme (SAB+ PF Imp. + PF non Imp.) Prime variable (PV) Elle rétribue la performance et la contribution d'un salarié ou d'une activité (service,département…). Elle correspond au bonus, à la prime de rendement, prime d'objectifs, gratification… Elle se réfère au montant effectivement versé (quand elle a un caractère mensuel, trimestriel ou semestriel) ou au budget annuel prévu dans le cas d'une performance jugée satisfaisante Salaire annuel global (SAG) Il s'agit de la somme SAF + PV 2004 (variable cible au titre de l'année 2004).
