Je suis dans un secteur d'activité fortement impacté par la crise. A la tête d'une petite entreprise qui compte 27 collaborateurs, nous faisons tout au quotidien pour maintenir à flot notre barque. Mes clients, et notamment les plus fidèles, n'arrêtent pas de me demander de «faire des efforts» vu le contexte de crise et sincèrement nous faisons de notre mieux ! Mais là je trouve que c'en est trop, nous grignotons chaque jour un peu plus sur nos marges et j'ai bien peur qu'à ce rythme nous soyons obligés de fermer. Que me conseillez-vous ? Un client a tout à fait le droit de demander toujours PLUS ! C'est son droit, voire son devoir, d'obtenir les meilleures conditions pour son entreprise ! Il sera donc amené, contexte de crise ou pas, à revoir les tarifications à la baisse, car, nous le savons, la meilleure économie se trouve dans l'optimisation des coûts. Maintenant, vos clients ont également tort, car à force de rogner sur vos marges, ils fragilisent votre entreprise, et, par ricochet, leur entreprise également. En effet, que se passerait-il si vous deviez comme vous dites mettre la clé sous la porte ? Quel en serait l'impact sur leur propre production ? C'est également cette réflexion qu'ils doivent mener en interne : aucun client n'a intérêt à avoir un fournisseur affaibli, car il peut au mieux se retrouver avec des retards de livraison, une baisse de qualité et au pire voir ce fournisseur fermer son entreprise et risquer alors d'avoir à traiter avec un fournisseur de moindre qualité. Fournisseur stratégique Si vous êtes un fournisseur stratégique pour votre client, votre marge de manœuvre s'élargit à mesure que celle de votre client se rétrécit ! En effet, dans ce cas, il y a une certaine dépendance à votre égard. Aussi, à vous de décliner vos produits ou services de manière à ce que leurs éléments de différenciation soient tels que votre client n'ait d'autres alternatives que de se fournir chez vous. Si, au contraire, vos concurrents font mieux que vous, alors, crise ou pas, vous devez revoir complètement votre «business model». Négociez Ce qui signifie que la crise va vous mener à élargir votre champ de réflexion sur votre offre produit et pour cela il est nécessaire de vous rapprocher de vos clients pour mieux comprendre leurs attentes du produit/service IDEAL. A vous, une fois cette information «digérée», de développer une créativité RENTABLE pour tous! Dans notre stage de ventes, nous ne cessons de répéter que la négociation n'est pas une étape de vente qui démarre à un certain point du process, en réalité la négociation commence dès le premier contact ! En effet, si la façon de présenter vos produits est inadéquate, le prospect commence déjà à donner LUI-MEME une VALEUR à votre produit. De même si le commercial ne fait que parler prix, en occultant la VALEUR AJOUTEE de son service, alors le prospect en fera de même. Aussi, plus que jamais, préparez avec précision chacune des étapes de la vente (sans oublier d'analyser avec précision le nivau de rentabilité de chaque produit), documentez-vous sur les technioques de vente et de négociation car, noubliez pas qu'en face de vous se trouvent des acheteurs aguéris, formés et préparés à obtenir le meilleur deal. Et puis, n'oubliez pas de négocier TOUS les aspects de la vente avec, notamment, les conditions de paiement. En effet, un règlement rapide de vos factures permettra à votre trésorerie de souffler un peu et de baisser sensiblement vos frais financiers ! Soyez convaincu de la qualité de votre offre Etre motivé c'est être convaincu et donc convaincant! Aussi, continuez de fédérer votre équipe commerciale et vos clients autour de la qualité de votre produit. Cette passion, alliée au sérieux de votre offre, vous permettra de réduire les barrières les plus solides. Plus vous rentrerez dans une logique pernicieuse de baisse de prix, plus vous contribuerez à réduire la qualité de l'image de marque de votre entreprise. Apprenez également à DIRE NON ! Il existe encore certainement de nombreux prospects qui n'ont pas encore la CHANCE de vous compter parmi leurs fournisseurs! A vous de jouer !
