Je passe mon temps à traiter des appels téléphoniques de mes commerciaux qui m'appellent à longueur de journée pour «faire une fleur» à leurs clients. Ils sont tout le temps en train de demander une ristourne, et le problème c'est qu'aujourd'hui, quasiment,aucune vente n'est faite autrement ! Que me conseillez-vous ? Effectivement, tout client recherche et MERITE le meilleur rapport qualité/prix. Mais nous avons parfois tendance à mettre en déséquilibre ce rapport et à nous concentrer uniquement sur le PRIX. Or, il dépend de la qualité du commercial à argumenter et à présenter son offre pour vendre la VALEUR AJOUTEE de son produit ou service au prospect AUSSI ! Un prix lié à une valeur ajoutée anodine sera toujours «trop élevé». Aussi, devons-nous aider le client à réaliser ce qu'il obtiendra en retour ! Or, les commerciaux ont parfois trop tendance à vouloir «s'aligner» sur la concurrence ou pire sur les exigences du client. Dans ce cas-là, nous ne sommes plus du tout dans une logique de vente mais bien de «porteur d'offres». Aussi, retravaillez avec votre équipe sur vos argumentaires, ne laissez plus de place au hasard : la vente est un métier technique porté par des personnes au moral d'acier. Ont-ils assez d'autonomie ? Si vos commerciaux ont besoin de votre avis tout le temps, c'est qu'ils ne sont pas assez autonomes. Ou encore qu'ils n'ont pas assez d'autonomie. Alors, à vous de voir également si vous n'avez pas TROP CENTRALISE le pouvoir au sein de votre équipe. Puisqu'ils vous appellent pour vous demander ces ristournes, c'est qu'il vous arrive bien d'en accepter quelques-unes. Or, si ce type de situations se répète souvent, cela signifie que vous pourriez tout à fait mettre en place une grille tarifaire en fonction de certains critères: quantité commandée, délais de paiement, client stratégique… De plus, vous gagnerez à vous rapprocher de vos équipes pour les aider A PREPARER leurs rendez-vous (du moins certains d'entre eux) et ce, afin que vous puissiez donner votre avis en amont de la négociation et non une fois que les dés sont jetés. Ce serait d'ailleurs une excellente opportunité pour organiser des séances de coaching/jeux de rôle : vous serez certainement étonné. Lorsqu'un commercial a plusieurs «affaires sur le feu» en même temps, il se sent toujours plus à l'aise pour négocier avec son prospect. En effet, il a en lui un atout redoutable : il sait qu'il peut éventuellement retarder un deal voire le perdre car il a d'autres prospects chauds en cours. Par contre, lorsque ce même commercial compte ABSOLUMENT sur CE prospect pour réaliser ses objectifs du mois, alors la bataille des tarifs (et donc de la rentabilité pour l'entreprise) est perdue d'avance. Aussi, il va vous falloir certainement revoir un par un les reporting et fichiers de vos commerciaux et vérifier ce point. Selon le secteur dans lequel vous évoluez, le rapport devra être de 3 à 8. A savoir, pour atteindre un objectif de 100 000, vous devrez faire en sorte que le commercial aura 300 000 à 800 000 DH d'affaires en cours ! Il faut de la passion Dans ma fonction de formatrice, il m'est arrivé parfois de rencontrer des commerciaux qui n'aimaient pas leurs produits, qui n'y croyaient pas. Or, comment voulez-vous convaincre un prospect si vous-même ne l'êtes pas ? Ce sont d'ailleurs en général des commerciaux qui savent très bien vendre les produits de la concurrence avec des phrases du genre «mais la concurrence, elle, est moins chère et beaucoup plus intéressante !» Sachez repérer ce type de commercial et redonnez-lui la PASSION de son produit, il prendra ainsi conscience qu'il n'est pas un commercial tout simplement mais un porteur de bonnes nouvelles et de solutions efficaces à ses clients. A vous de jouer.
