Sous prétexte qu'un nouveau commercial (qui n'a pratiquement pas d'expérience) «connaît beaucoup de monde», mon chef lui a donné quasiment tout mon fichier de prospects. Alors que je pensais avoir fait mes preuves et que j'étais tout de même à l'abri de ce genre de mésaventure, me voici à devenir un observateur détroussé de son fichier par un jeune qui ne connaît rien à la vente mais qui, apparemment, profite d'un bon réseau familial. Je trouve cela injuste. Que me conseillez-vous ? k.d. casablanca Un BON commercial c'est quelqu'un qui est capable de DEFRICHER les terrains, de développer régulièrement une base de données de prospects à transformer en clients. Il serait vraiment réducteur pour ce magnifique job que de penser qu'un commercial est une personne qui frappe aux portes déjà ouvertes, demandant ici à un tonton et là à une cousine, de signer des bons de commandes les yeux fermés. Un commercial n'est pas un porteur d'affaires, c'est une personne qui sait développer une relation basée sur la confiance, qui écoute pour conseiller son client au mieux. Mais un commercial c'est aussi une personne capable d'arracher un contrat à la concurrence par sa pugnacité et sa perspicacité. Aussi, j'ai bien peur que votre entreprise se soit engagée dans une voie sans issue en agissant de la sorte. Principe 26 Dale Carnegie «Laissez votre interlocuteur sauver la face», c'est un principe Dale Carnegie(R) très cher à mon cœur, surtout lorsqu'une personne se rend compte qu'elle s'est trompée à notre égard : à quoi bon enfoncer le clou ? Et c'est certainement ce qui vous arrivera à moyen terme, à l'image de ce commercial. «Lorsque ce nouveau commercial est arrivé dans l'équipe, dit-il, j'ai vraiment cru que mon boss allait lui dérouler un tapis rouge ! Apparemment, c'était quelqu'un d'important connaissant tout ce qui compte sur la place. A chaque fois que nous étions en réunion et que nous citions une affaire en cours, le nouveau commercial n'hésitait pas à évoquer ses bonnes relations avec le DG de la boîte en question et qu'il se faisait fort de décrocher l'affaire en quelques coups de fil. Aussi, au fur et à mesure nous nous retrouvions avec un fichier de plus en plus creux ! Au bout de quelques semaines, les résultats n'étaient toujours pas au rdv ! Eh oui, connaître du monde ne suffit pas à décrocher des affaires et c'est ce dont s'est rendu compte notre boss qui s'est dépêché de nous restituer nos bases de données. Concernant cette personne, elle a tout simplement été licenciée quelque temps plus tard.» Aussi, si votre mésaventure prend la même tournure, appliquez le principe 26 à l'égard de votre chef. Vous savez, même Ulysse est tombé dans le piège du champ des sirènes : nul n'est à l'abri. En agissant de la sorte, vous consoliderez les liens avec votre supérieur qui vous sera reconnaissant de ne pas avoir soulevé son erreur. Ne baissez pas les bras En attendant….vous ne devrez surtout pas abandonner la partie, et encore moins laisser libre cours à votre colère. On vous a certes «délesté» de votre fichier mais à vous d'explorer de nouveaux terrains. Il existe au Maroc des milliers d'entreprises, et des créations ont lieu chaque jour, votre nouveau collègue a-t-il les portables et lignes directs des DG de chacune de ces entreprises ? Cela doit vous ouvrir de nouveaux horizons, n'est-ce pas ? Restez professionnel, continuez votre travail et décrochez de nouvelles affaires. Car s'il est vrai qu'«avoir un réseau» permet d'entrer en contact plus rapidement avec les décisionnaires, reste encore à mener la réunion, convaincre et décrocher le deal. Et ça c'est sûrement quelque chose que vous connaissez bien ! A vous de jouer !
