Depuis quelque temps, j'ai recruté un commercial pour m'aider à couvrir ma prospection (ces derniers temps il faut en faire quatre fois plus…). Je pense avoir accordé la bonne attention au process de recrutement, et, au bout du compte, parmi les 3 candidats short listés, nous avons sélectionné exactement le profil requis ! Seulement voilà , cela fait maintenant près de 3 mois qu'il a démarré mais sans aucun résultat. Il parle beaucoup mais 0 vente ! De plus, je viens de découvrir qu'il m'avait menti sur un rendez-vous qu'il n'a jamais mené et je me demande si ce n'est pas le cas pour les autres rendez-vous. Lorsque quelqu'un nous décrit un candidat avec des superlatifs et un discours dithyrambique à propos de ses qualités, j'ai tendance à allumer automatiquement mes signaux «WARNING». Un process de recrutement doit nous permettre de CERNER le candidat dans sa globalité, et donc, en incluant ses axes de vigilance, carences ou défauts : appelez-les comme vous voulez. Dans le cas contraire, nous avons deux possibilités : un candidat parfait (or, la perfection ne fait pas partie de notre monde) ou un candidat qui se «survend» bien souvent pour cacher certaines lacunes (et ce, avec des degrés de malhonnêteté plus ou moins acceptables !) Je dirais que la première leçon à tirer de votre mésaventure, c'est de revoir votre process de recrutement en y ajoutant systématiquement une prise de contact avec les employeurs précédents du candidat, mais aussi en revoyant votre approche de l'entretien notamment de questionnements pour infirmer ou confirmer certains doutes. Aussi, apprenez à aller lentement quand cela est nécessaire. Ceux qui en parlent le plus… Il est bien fini le temps des commerciaux «beaux parleurs» capables de vendre n'importe quoi à n'importe qui ! Aujourd'hui, un commercial doit s'appuyer sur des techniques précises et ce, pour chaque étape de la vente. Il a bien sûr une énergie redoutable et met de la passion dans son métier, mais tout ceci est inutile s'il n'aborde pas ses ventes avec un esprit cartésien et une préparation minutieuse. La raison en est simple ! Les prospects qui se trouvent en face de lui sont de plus en plus professionnels dans leurs démarches d'achat. Aussi, les «brasseurs de vent» ont très peu de place dans ce nouveau monde du business. Préférez collaborer avec de véritables professionnels, des personnes qui savent que le commercial est une «affaire sérieuse» avec une dimension importante en matière d'accompagnement, de conseils et donc de fidélisation de son client. Enfin, il vous a fallu près de trois mois pour vous apercevoir de cette erreur de «casting», ce qui doit signifier que vous n'avez pas consacré assez de temps à l'accompagnement et au suivi de cette nouvelle recrue ! Il est nécessaire de prévoir au moins quelques semaines de «suivi rapproché» avant de pouvoir parler de véritable autonomie : ne l'oubliez pas pour votre prochain recrutement ! Mensonge Cette personne vous a menti. C'est grave. Cela dénote d'un problème de valeurs et, au-delà, comporte des risques dans ses interfaces avec vos clients, car si le mensonge est un acte anodin pour lui à votre égard, les probabilités sont grandes qu'il en soit de même avec VOS clients. Il n'y a donc pas de questions à se poser et, à mon sens, une procédure de licenciement doit être entamée. Le tout en respectant les exigences du code du travail même s'il peut vous en coûter. Enfin, cette personne risque de vous prendre plus de temps que nécessaire alors même que vous devrez redoubler d'efforts durant cette période puisque vous devrez rattraper son retard, tout en vous mettant à la recherche d'un vrai commercial : un commercial qui a la passion de son client, de son métier, certainement l'un des plus beaux au monde ! A vous de jouer !
