Mon histoire est simple : Je suis chef d'entreprise avec une trentaine de collaborateurs, nous étions des bons dans notre domaine quand nous faisions de la vente pure de matériel. La donne a changé, le client exige de la qualité et du service en plus du prix. Nos concurrents ne nous laissent plus de place. Mes commerciaux n'arrivent plus à faire de ventes, j'ai l'impression qu'ils sont dépassés, j'ai décidé alors d'aller sur le terrain et de faire le commercial, je m'en sors très bien, j'arrive à faire des affaires. Sauf que je ne sais plus quoi faire avec mon staff, qui, malgré des formations, n'y arrive pas. Que me conseillez-vous ? m.k. – Casa Vous semblez être en train de faire évoluer votre entreprise vers la commercialisation de services à valeur ajoutée. Vendre du matériel n'est certes pas à la portée de n'importe qui mais proposer également des services vous permettra certainement de vous positionner en tant que partenaire privilégié de vos clients et ainsi en fidéliser de plus en plus. Maintenant, votre plus beau défi consistera à réussir ce changement «avec» votre équipe et non tout seul. Vous avez recruté, formé, accompagné, récompensé des vendeurs de matériel ! Ils étaient très bons dans ce segment, aujourd'hui ils ne le sont pas dans ce nouveau segment du service ? A qui la faute d'après vous ? Ce n'est pas la faute de votre équipe Et bien, d'abord, à vous car vous avez pensé que sortir votre équipe de sa zone de confort était une chose aisée ; or c'est tout le contraire. Demander à un professionnel de migrer vers un nouveau produit ne peut se faire aisément, surtout quand la migration nécessite de créer de nouvelles compétences aussi techniques. Aussi, sachez que ce changement ne pourra s'opérer rapidement. Bien sûr, votre équipe doit elle aussi jouer le jeu, et vous devez l'aider en la motivant au maximum. En étant avant tout dans une logique de faire faire et non de faire. Réorganisation et spécialisation Il va certainement falloir que vous passiez par la case «réorganisation». A ce rythme, vous risquez de frôler le burn out et de démotiver vos troupes. En effet, à leur montrer ainsi que «vous êtes obligé de tout faire tout seul», vous ne gagnerez pas le respect que vous attendez mais plutôt le désengagement de votre équipe. Alors spécialisez les performants, recyclez les récalcitrants et recrutez de nouvelles personnes si besoin. Visite en double et formation Vous dites que vos commerciaux «ne s'en sortent pas», mais savez-vous pourquoi ? Car tant que vous n'avez pas identifié la véritable cause, vous risquez bien d'apporter un remède inadéquat. Aussi, aller en visite en double avec votre équipe et observez-la, puis, débriefer la visite en relevant les points à améliorer ET TOUJOURS les points forts ! Ainsi, vous vous apercevrez sans doute que si votre équipe n'arrive pas à vendre c'est parce qu'elle ne comprend pas «ce qu'elle vend» ! Or un commercial si performant soit-il ne peut réussir s'il ne maîtrise pas parfaitement son produit. Vous avez compris rapidement ce nouveau métier ? Apparemment, votre équipe a besoin de plus de temps. Vous évoquez des formations «qui n'ont pas marché». Êtes-vous certain de la qualité de ces formations ? Etaient-elles trop conceptuelles, ne prenant pas en compte que des commerciaux puissent vérifier rapidement la faisabilité des outils présentés ? Ont-elles adressé les bonnes problématiques ? Ont-elles été présentées de façon positive : «vous avez un excellent potentiel et c'est pour cela que nous souhaitons vous voir participer à cette formation»; plutôt que : «vous êtes vraiment déficient sur cet aspect, et il va falloir que ça change aussi, allez à cette formation». A vous de revoir tous ces éléments et de reprendre votre rôle de manager qui joue pour gagner AVEC son équipe ! A vous de jouer !
