Je suis parti en vacances à peine quelques jours, et qu'est-ce que j'apprends à mon retour ? Mon collègue m'a littéralement piqué un de MES MEILLEURS CLIENTS. Quand je m'en suis plaint à notre boss il m'a répondu «tu n'avais qu'à ne pas partir en vacances !» C'est quand même un comble ! Cela fait des mois que je «travaille» ce compte et voilà que ce collègue va toucher une super commission alors qu'il n'a rien fait ! Bon, le client a signé et c'est une bonne nouvelle…pour l'entreprise ! Maintenant j'imagine que votre capital «zénitude» acquis durant vos vacances a dû rapidement disparaître en découvrant cette perte de commission ! La guerre des commerciaux Il n'est pas forcément sain d'avoir une ambiance de type «bisounours» au sein d'une équipe de vendeurs. Oui à la coopération, à l'orientation satisfaction client mais, après tout, le monde du commercial n'est pas un «long fleuve tranquille». Prospecter, décrocher des deals à la concurrence, être toujours plus réactif, alerte et présent sur notre marché, tout ceci nous «endurcit» au fil des années : il est donc tout à fait normal qu'une certaine émulation soit entretenue entre chaque membre de l'équipe. Maintenant, il y a certaines règles à ne pas outrepasser ! Mais justement à condition que ces règles existent ! Et cela ne semble pas être réellement le cas pour votre entreprise. Si effectivement, votre collègue n'a fait qu'«enregistrer une commande» (bien que vous devriez valider cette information) pour laquelle vous avez travaillé depuis des mois, alors il serait évidemment plus juste de vous rétrocéder cette commission. Mais pour cela vous devrez avoir des arguments solides et surtout mettre de côté vos émotions chauffées à blanc ! Négociez avec votre boss Certes, la réponse de votre boss n'est pas vraiment appropriée : nous avons tous le droit (voire le devoir) de prendre des vacances ! Mais de son point de vue, «les faits sont têtus» et si le deal est effectivement décroché par votre collègue…. Maintenant, vous pouvez aussi lui montrer l'historique avec ce client -à condition bien sûr que vous ayez alimenté régulièrement et avec précision votre reporting- pour défendre votre commission. Cela étant, le fait que ce client ait accepté de finaliser le contrat avec une autre personne devrait tout de même (et surtout après une négociation aussi longue) vous alerter quant à la qualité du relationnel que vous avez bâti avec lui ! Dans tous les cas, SVP ne l'appelez surtout pas pour le lui reprocher ou pire encore pour lui confier vos frustrations : vos clients n'ont pas à être impliqués dans votre «cuisine interne» ! Coopérez avec votre collègue Cette négociation avec votre boss ne saurait aboutir si vous n'arrivez pas à convaincre votre collègue de jouer la carte «équité» avec vous. Et là, tout dépend de son profil ! Si votre collègue est un «honnête homme» alors il ne pourra faire autrement que de vous rendre ce qui vous appartient. Mais si vous avez affaire à une personne de mauvaise foi, alors vous aurez certainement beaucoup de mal à récupérer cette commission ! Car, dans ce cas, aucun argument ne saurait le convaincre ! Alors acceptez la défaite si vous voyiez que vous n'y pouvez rien. Mais surtout ne baissez pas les bras car de statut de victime vous passeriez très vite au statut de «mollasson sans rien dans l'estomac». Bien au contraire, retroussez vos manches, et allez à la conquête de deals encore plus intéressants ! Eh oui, les frustrations et autres injustices peuvent être génératrices d'une belle énergie ! En vous replongeant dans le travail vous reprendrez plus vite le moral indispensable à tout vendeur et surtout vous démontrerez vos talents et votre capacité à dépasser avec élégance les pratiques d'un collègue pour le moins indélicat. Albert Einstein l'a très bien dit : «N'essayez pas de devenir un homme qui a du succès. Essayez de devenir un homme qui a de la valeur».
