Comment voulez-vous que je fasse correctement mon travail si à chaque fois que je dois sélectionner un fournisseur le boss m'impose l'une de «ses connaissances» ? Du coup, bien entendu, le fournisseur pistonné n'en fait qu'à sa tête et moi je me retrouve à devoir gérer des dépassements de budget et des critiques de mes clients internes ! J'en ai vraiment assez de ne pas pouvoir faire correctement mon boulot ! D'ailleurs, certains des fournisseurs de mon fichier ne prennent plus la peine de répondre à mes consultations car ils savent d'avance qu'ils ne seront pas sélectionnés ! Que me conseillez-vous ? g.k. tanger Dur, dur de faire des affaires. Si c'est le cas pour le plus grand nombre, pour d'autres «faire des affaires» semble s'apparenter à un tranquille…parcours de golf ! En effet, le clientélisme et autre copinage continuent de faire des ravages au sein de nos entreprises, laissant de côté les bons et privilégiant les médiocres. Car si nous pouvons très bien comprendre qu'avec les années une personne ait su développer un réseau relationnel, cette dernière n'est qu'un facilitateur, à charge ensuite pour cette entreprise de démontrer la «Qualité» de ses produits et services et de le faire sur le long terme. Le problème c'est que cette démarche a souvent un effet tache d'huile sur toute l'entreprise car, en procédant de la sorte, votre DG donne un signal clair sur le niveau de transparence, d'équité, de responsabilisation et de méritocratie au sein de son entreprise. Sans parler de ses exigences en matière de qualité qu'il sera en permanence obligé de revoir à la baisse ! En effet, comment répondre correctement à un collaborateur qui nous explique ne pas avoir atteint ses objectifs parce qu'il a dû travailler avec du matériel connu aux yeux de tous pour être défectueux ? Est-il au courant ? Votre DG est-il au courant de la médiocrité de ses choix? Peut-être pas ! Ainsi, si un fournisseur clé de l'entreprise fait partie de «son club privé» et que la mauvaise qualité de sa prestation a une incidence sur le résultat de son entreprise, il pourrait -normalement- changer d'avis. Pourquoi ne pas l'en informer, à travers, par exemple, un bilan trimestriel reprenant la performance de chacun de vos fournisseurs ? A force d'observer des indicateurs au rouge pour certains, il sera certainement amené à tendre une oreille plus attentive à vos remarques. Aussi, à vous de faire une étude de vos fournisseurs actuels, avec leurs qualités et défauts et surtout de relever les incidences «macro» sur l'entreprise. Lorsque vous présenterez, chiffres à l'appui, le résultat de cette analyse, votre DG, s'il ne prendra pas de décision sur le champ, orientera certainement sa réflexion… Vous ne réussiriez probablement pas à changer tous ces fournisseurs, mais certains oui ! Enfin, il est presque impossible que «tous» ses choix se révèlent mauvais ! Aussi, pensez également à relever les fournisseurs qui eux sont bons (dans le cas contraire, vous risqueriez de braquer votre DG et surtout de décrédibiliser votre argumentation !) Imposez des changements et aidez vos fournisseurs Vous n'arrivez pas à imposer des changements radicaux? Alors imposez des changements minimes. Commencez par des achats peu importants avec un nouveau fournisseur, vous verrez qu'à terme votre DG sera le premier à apprécier ce changement positif. A l'instar de cette personne qui avait procédé de la sorte et qui s'était même entendu dire -à son grand étonnement- par son DG : «Tu vois, je t'avais dit depuis longtemps qu'il fallait que nous changions de fournisseur…» Si vous n'avez vraiment pas d'autres choix que de traiter avec ces fournisseurs, identifiez ceux d'entre eux qui seraient les plus ouverts à vos remarques et accompagnez-les en conseils pour les aider à apporter plus de qualités dans leurs prestations. Tout le monde gagnera dans cette affaire. Vous démontrerez par cette démarche à votre DG que vous avez vraiment «tout» essayé pour allier à la fois les exigences de votre DG mais aussi celles de l'entreprise, en d'autres termes que vous avez su, jusqu'au bout, rester professionnel. A vous de jouer !
