Entretien avec Jacques Lagarrigue, Président directeur général d’Acred : «Acred décline son offre commerciale de prêts personnels via des univers de besoins»

* Acred est en train d’explorer d’autres univers de besoins qui feront l’objet des prochaines communications commerciales et d’une diffusion déjà planifiée en 2008.
Finances News Hebdo : Le secteur du crédit à la consommation a été caractérisé ces derniers temps par des mouvements de concentration; pouvez-vous nous dire comment Acred a réagi pour sauvegarder ses acquis ou, pourquoi pas, pour améliorer ses parts de marché ?
Jacques Lagarrigue : Effectivement, le secteur du crédit à la consommation a connu, ces dernières années, un certain nombre de mouvements de concentration. La plupart des opérateurs sont, à présent, adossés à des groupes bancaires.
Cess mouvements de concentration s’opèrent dans un cadre de très vive concurrence entre les établissements spécialisés, mais aussi avec les banques elles-mêmes.
Dans ce contexte, Acred, elle-même adossée à un groupe financier puissant, est engagée avec détermination et dynamisme sur ce marché.
En s’appuyant sur un plan triennal initié en 2007, Acred a mis en œuvre une stratégie de développement qui doit lui permettre d’être un acteur significatif du marché. Il s’agit bien sûr d’atteindre, d’abord pour des raisons évidentes, une dimension suffisante en volume mais au-delà de la seule part de marché ; il convient également de rechercher la combinaison optimale avec les autres composantes essentielles du métier, telles que la marge et le risque, afin de maintenir la rentabilité nécessaire à une croissance régulière et durable.
Sur la base de ce principe, Acred travaille à la fois en terme de distribution à renforcer ses réseaux, donc avec sa présence directe plus près du client et des partenaires, mais aussi, en terme d’offre commerciale et de produits ; nous cherchons à diversifier et à personnaliser cette présence en fonction des différents besoins de consommation de notre clientèle.
Dans cet esprit, Acred développe en même temps le déploiement de nouveaux partenariats commerciaux, qui vont dans le sens de la recherche constante de cet enrichissement de l’offre.
Cette politique s’appuie sur le renforcement nécessaire et la montée en compétence régulière des ressources humaines, d’une part et sur de forts investissements tant sur le plan technique qu’en matière d’outils commerciaux, d’autre part. Ces derniers furent particulièrement importants sur l’exercice 2006, notamment en matière de gestion de la relation clients.
F. N. H. : Et comment se démarque aujourd’hui Acred par rapport à ses concurrents ?
J. L. : Acred concentre ses efforts commerciaux sur le marché du crédit de la grande consommation des particuliers, en privilégiant le plus souvent la relation directe avec les clients. C’est ainsi que l’essentiel de la production actuelle est fait par notre propre réseau d’agences et notre plate-forme de relation clientèle Acred Direct, sans intermédiation diffuse. Dans le même esprit, nous sommes, par exemple, présents sur le marché du financement des automobiles mais hors des circuits traditionnels.
Nous déclinons notre offre commerciale de prêts personnels par un univers de besoins de consommation que nous essayons de couvrir le plus largement possible (se déplacer, étudier, se détendre,…) en y associant, entre autres, une politique de tarification adaptée et des formules de préconisation issues des partenariats commerciaux que nous avons noués avec de grandes marques de biens d’équipement ou de services.
Pour citer un exemple, nous développons un partenariat très actif et dynamique avec la société DBM, fabricant de PC et autres matériels informatiques sous la marque Accent.
Nous proposons, par ailleurs, des solutions spécifiques à des besoins spécifiques, c’est par exemple les produits de restructuration de dettes, qu’Acred fut, parmi les établissements spécialisés, le premier à diffuser début 2007, au travers d’une communication grand public.
Dans cet esprit également, nous sommes en train d’explorer d’autres univers de besoins qui feront l’objet des prochaines communications commerciales et d’une diffusion déjà planifiée en 2008.
F. N. H. : C’est ce que vous avez appelé le crédit raisonnable ? En fait qu’entendez-vous par là ?
J. L. : Le crédit raisonnable c’est d’abord notre engagement d’essayer de concilier à la fois notre forte ambition de développement et le fait de veiller à préserver les intérêts de nos clients, en particulier au plan du risque de surendettement. Nous pensons qu’en tant qu’opérateur sur le marché, nous avons aussi une responsabilité sociale en la matière. Nous ne devons pas être de simples vendeurs de crédit, dont le volume serait le seul critère de distribution. Nous veillons par exemple à ne pas allonger excessivement la durée moyenne de remboursement dont on connaît les effets sur le coût total des crédits, donc sur la solvabilité des clients.
Le crédit raisonnable c’est aussi l’engagement de la plus grande transparence possible dans la relation avec nos clients, par exemple en mettant à disposition un affichage visible et permanent de notre tarification dans tous nos points de vente, y compris dans nos espaces Clients sous-traités.
Dans le même esprit, nous appliquons également ce principe de transparence avec nos partenaires que sont les entreprises et collectivités conventionnées, en signant avec eux un véritable cahier des charges qui décrit et règle dans le détail en complément de la convention générale, toutes les modalités et conditions des offres faites à leurs salariés.
Le crédit raisonnable est enfin, sur un plan interne, une des valeurs d’Acred, un état d’esprit qui constitue un des critères de professionnalisation de nos équipes au même titre que d’autres qui sont plus techniques ou «métier». Vous l’avez compris, c’est un élément important de la culture d’entreprise chez Acred.
F. N. H. : Est-ce que vous vous fiez au SAAR de l’APSF, ou bien utilisez-vous également des méthodes de scooring afin de ne pas surendetter vos clients ?
J. L. : Effectivement, nous utilisons largement le SAAR qui est l’outil mis en place par l’APSF pour recenser les incidents de paiement dans les établissements de crédit spécialisés.
Nous disposons bien évidemment, par ailleurs, de notre propre fichier clients et utilisons des outils d’aide à la décision, tels que les méthodes de score automatisées dont Acred est en train, avec l’aide d’un prestataire extérieur, de finaliser une dernière version.
F. N. H. : En parlant toujours de risques, on remarque d’après les dernières statistiques que le secteur est en mesure de les maîtriser. Qu’en est-il pour Acred ?
J. L. : Acred se situe dans cette lignée. Pour Acred aussi, la maîtrise du risque est fondamentale. Acred se place dans ce contexte, et déploie une activité commerciale maîtrisée qui évolue dans les limites de risques acceptables de notre compte d’exploitation. Nous aurons un niveau de coût de risque de moins de 1% en 2007.
F. N. H. : Les résultats de l’exercice 2007 seront-ils conformes à vos prévisions ?
J. L. : Pour l’exercice 2007 comme pour les précédents, Acred sera en ligne avec son plan, tant en matière de risque et de recouvrement que d’objectifs commerciaux. De même, les résultats financiers se placeront au niveau attendu par notre plan triennal, CAP 2009, dont 2007 constitue la première année de mise en œuvre.
F. N. H. : Le mode de calcul du TEG a connu une révision. Est-ce que cette révision a répondu, en partie, à vos appréhensions ?
J. L. : Je pense que la révision du TMIC qui a eu lieu en octobre 2006 a été opportune. Les tendances régulièrement baissières empêchaient d’avoir des marges de manœuvre commerciales et, par ailleurs, mettaient en danger, si cela avait perduré la marge des établissements financiers, donc leur rentabilité, voire leur pérennité pour certains.
Cette modification nous a permis de gérer notre politique de tarification avec un peu plus de souplesse, donc de mieux adapter et de mieux décliner notre offre commerciale.
Peut être faudrait-il, pour poursuivre cette évolution, que ce taux actuellement unique puisse aller vers plus de diversités en fonction des risques portés par tel ou tel marché, ou tel ou tel type de clientèle ?
F. N. H. : Et en ce qui concerne la Loi de Finances 2008, est-ce que vous aviez exprimé des doléances ?
J. L. : Nous avons suivi régulièrement ces débats. Même si Acred n’est pas directement concerné par les questions liées à la TVA, sur les produits de type LOA, ce sujet, toujours suivi attentivement par notre association professionnelle et tous les opérateurs concernés, reste une préoccupation importante pour notre profession.
Sur un autre plan, le projet de baisse de l’IS à 37% est bien évidemment positif pour le développement de nos sociétés.