«J'essaie de ne pas axer la discussion sur la comparaison des produits et des prix mais plutôt de chercher une valeur ajoutée comme la qualité de service. Si le client se sent bien conseillé, il se laissera convaincre. S'il se sent harcelé, il vous rejettera.» Karim Jaïdi Responsable commercial et marketing dans une entreprise d'informatique «L'écoute active est la première qualité d'un bon commercial» «Après une expérience d'une année dans le monde de la Bourse en tant que commercial, j'ai rejoint un distributeur de matériel informatique depuis moins d'un an. A vrai dire, on sent le changement d'un secteur à un autre. Même si la démarche est la même, à savoir la satisfaction du client, la cible n'est pas la même. A priori, il existe toujours un risque d'échec ou que l'objectif ne soit pas atteint, surtout dans le monde de la finance où vous devez rester très patient pour toucher au but. C'est pourquoi j'estime que l'écoute active est la première qualité qu'il faut entretenir pour détecter au mieux les attentes de la clientèle. C'est le point de départ de toute relation client. Ma tactique ? Commencer d'abord par connaître parfaitement le cœur de cible. Je vends des ordinateurs ? Quelle est ma cible potentielle ? Quels sont ses besoins ? Ses goûts ? Quand j'ai affaire à un gros client, je cible les personnes idoines qui prennent les décisions et peuvent agir dans la transaction. Tout doit être préparé en amont. Il faut également être prêt à aborder la question de la concurrence. Je n'hésite pas non plus à comparer mon produit à ceux des concurrents pour appuyer son côté positif. Mon produit est cher ? De quel point de vue? Par rapport à quoi ? Il ne faut surtout pas montrer de l'irritation quand le client est difficile. J'essaie de ne pas concentrer la discussion sur la comparaison des produits et des prix mais plutôt de chercher une valeur ajoutée comme la qualité de service. En général, si le client se sent bien conseillé, il finira par se laisser convaincre. S'il se sent harcelé, il vous rejettera.» Maha Tazi Chargée d'affaires dans une banque «Un super commercial est un bon psychologue» «J'ai commencé ma carrière en tant que chargée d'affaires, il y a plus d'un an. Ma mission consiste à vendre des produits financiers. Mais j'ai un rôle avant tout de conseillère. Il s'agit de connaître l'environnement financier du client, de savoir quels sont ses besoins et quelles sont ses attentes, afin d'être sûr que mes produits sont en mesure de l'intéresser. Le choix de cette filière est venu tout naturellement car j'ai fait des études en marketing et force de vente. Et donc j'ai voulu continuer sur cette voie. Je pense que la fonction commerciale est de loin la plus intéressante sur les plans professionnel et financier. Un super commercial doit être fin psychologue pour pouvoir «décortiquer» son client. Le baratin est devenu si courant chez nous que celui qui prend le pari de la franchise a toutes les chances de réussir. Pour ma part, je suis assez familière avec mes clients, même les plus grands directeurs. Cela me permet de les mettre à l'aise et d'être plus incisive dans la vente.» Abdelatif Makroune Attaché commercial dans une entreprise de vente d'appareils optiques «Pour réussir dans ce métier, il faut être très communicatif et accrocheur» «Le défi pour un commercial, surtout pour un débutant comme moi, c'est toujours cette course de vitesse au client. Il est souvent difficile d'avoir des parts de marché lorsque la concurrence est rude ou quand la conjoncture est défavorable. Je pense qu'il faut bien maîtriser les facettes de son produit. J'essaie constamment d'expliquer point par point l'avantage que le client peut en tirer. Je m'arrête souvent aux petits détails car cela permet de convaincre les indécis. Pour réussir dans ce métier, il faut être très communicatif, accrocheur et veiller à ne pas adopter un style agressif.»
