Connaître le prospect et nouer une relation de confiance. Il y a des pratiques et des comportements universels en matière commerciale. Mais la spécificité des produits et la nature du marché exigent parfois une démarche particulière. Directeur commercial de Lafarge Plâtres Maroc, Mamoun Tahiri explique sa méthode. Détails. Combien de commerciaux avez-vous dans votre entreprise ? J'anime une équipe de 11 personnes réparties entre les fonctions marketing, le technico-commercial, la force de vente, l'agence commerciale et l'administration des ventes.
Quelle est votre approche commerciale sur le marché ? Nous avons l'ambition d'être le leader du marché du plâtre au Maroc. Pour cela, notre approche commerciale consiste avant tout à comprendre les besoins et les attentes du marché en matière de gamme de produits et de services et d'anticiper sur les évolutions futures du marché. L'objectif est d'avoir la connaissance la plus complète possible de nos clients, de nos prospects et des utilisateurs finaux de nos solutions à base de plâtre (plâtres de construction, mortier de plâtre, plaques de plâtre..). Cette connaissance fine du marché nous permet par la suite de mettre en œuvre une segmentation clients et de déployer une offre de produits et de services spécifique à chacun des segments de clientèle. Je suis par ailleurs convaincu que le succès de la mise en œuvre d'une stratégie commerciale passe par l'implication, en amont, des équipes (commercial et usine) dans l'élaboration des plans d'action orientés autour de la fidélisation de nos clients. Comment vous vous y prenez pour conquérir de nouveaux clients ? A mon sens, le pré-requis est de recueillir, avant le premier contact, un maximum d'informations aussi bien sur le contexte concurrentiel du marché régional ciblé que sur le prospect en question. Pour un premier contact, il est à mon sens important que le commercial évite de se focaliser sur la concrétisation de la vente. En phase de conquête, j'estime que la priorité est de connaître le prospect et de créer une relation de confiance, avant même que la relation commerciale ne soit établie. Quelles sont généralement les difficultés rencontrées par les commerciaux ? Dans un contexte où les objectifs de vente sont ambitieux et où la trésorerie de nos clients est relativement tendue, il est parfois difficile pour un commercial d'arbitrer entre l'objectif de recouvrement et l'objectif de ventes.L'autre difficulté réside dans la capacité des équipes commerciales à s'organiser pour gérer simultanément plusieurs priorités opérationnelles (prospection, prescription, négociation, recouvrement..). Aujourd'hui, internet et notamment les réseaux sociaux sont de plus en plus utilisés pour communiquer ou démarcher des clients, utilisez-vous ces médias pour faire de la prospection ? L'intensité d'utilisation des nouvelles technologies dépend de la nature des produits commercialisés. J'avoue que l'utilisation d'internet pour la prospection de nouveaux clients locaux est aujourd'hui assez limitée. S'agissant du développement à l'export, nous utilisons davantage internet (à travers des sites spécialisés) pour identifier les prospects éventuels, notamment sur le marché africain.
