Plus de 70% des offres d'emploi concernent les commerciaux. Les compétences techniques sont indispensables parce que le commercial est aussi un conseiller. La part variable du salaire peut aller jusqu'à 80% de la rémunération. Depuis quelques années, le constat est quasiment le même sur le marché du travail. Si l'on passe en revue les offres d'emploi parues dans la presse ou si l'on surfe sur les sites de recrutement, on observe que la fonction commerciale offre beaucoup plus d'opportunités que les autres. Du simple vendeur au directeur commercial en passant par le technico-commercial, les entreprises recherchent un peu de tout. «Près de 70% des offres d'emploi concernent les commerciaux», confirme Mohamed Bennouna, DG de F2V consulting, cabinet spécialisé dans la force de vente. Immobilier, tourisme, distribution automobile, finances…, tous les secteurs en redemandent. C'est dire que la vente est, plus que jamais, un des premiers débouchés pour les jeunes diplômés. La raison de cette boulimie ? vendre est devenu une obsession pour les entreprises. Le prestige d'une marque ainsi que la qualité du produit et du service ne sont plus aussi déterminants que par le passé, tant le consommateur a souvent du mal à faire son choix dans la panoplie de produits et services qu'on lui propose tous les jours. Pour s'imposer dans un tel environnement très concurrentiel, il est donc impératif d'assurer une présence constante sur le terrain. Toutefois, quel que soit le nombre de postes à pourvoir, les entreprises ne prennent jamais le premier venu. Pour faire carrière dans ce domaine, il convient d'abord de disposer de solides compétences techniques dans le secteur où l'on désire exercer, tout simplement parce que l'on ne vend pas des ordinateurs de la même manière qu'un produit financier ou un mobilier de bureau. D'ailleurs, une enquête d'Abacus Consulting, cabinet spécialisé dans le conseil et la formation, dont les résultats ont été publiés par La Vie éco (édition du 22 décembre 2006), montre que le métier a totalement changé et les profils sont à l'avenant. L'ère du vendeur autodidacte, uniquement intéressé par le chiffre d'affaires et qui réussit grâce à son bagout est donc révolue. Aujourd'hui, le vendeur est de plus en plus diplômé et se présente davantage comme un conseiller (voir encadré en page II). «Il est davantage formé et mieux informé sur son environnement», souligne M. Bennouna. Les exigences du métier ne sont pas circonscrites à ces aspects techniques. Le commercial est avant tout un état d'esprit, sans quoi une personne, quels que soient sa formation et son niveau de connaissance d'un produit ou d'un secteur, ne fera jamais un bon vendeur. Une fois ces deux qualités (compétences techniques et prédisposition naturelle) réunies, la performance ne dépendra plus que de la matière de travailler (on fait abstraction, bien entendu, de la qualité du produit ou service à proposer et de l'étendue du marché). Savoir trouver un client mais aussi le garder Percer dans ce métier requiert une bonne organisation individuelle. Le commercial de choc est celui qui sait maintenir ses performances dans la durée. Ce talent est cultivé grâce à certaines règles essentielles, dont cinq incontournables. Premier point : il faut savoir gérer ses contacts. Pour vendre, il faut trouver un client mais aussi savoir le garder. Pour cela, il convient de le suivre de près. Outre les informations de base sur le contact précis que l'on a dans une entreprise ou le client particulier (adresse, téléphone, e-mail), on doit prendre soin de noter les habitudes de cet interlocuteur, son caractère, ses critères de décision (prix, qualité, service après-vente…) et, c'est très important, le nom de son assistante, qui peut vous être très utile. Et ce n'est pas tout, il est important d'entretenir des relations de confiance grâce à des visites régulières, même si l'on n'a rien à proposer. Si l'on connaît la date de naissance du client, pourquoi ne pas lui envoyer un cadeau d'anniversaire ? Deuxième élément : il faut connaître son marché, faire de la veille active. Pour vendre, il faut connaître les tendances du marché (besoin et offre de la concurrence). Bien gérer son temps, troisième facteur-clé, est tout aussi important. Prise de rendez-vous, visites clientèle, réunion interne : tout doit être minutieusement agencé, sachant que, dans certains secteurs, le commercial est appelé à faire des milliers de kilomètres en voiture quand ce ne sont pas des voyages transfrontaliers. Sur ce volet, comme dans tous les métiers, il est nécessaire de veiller à équilibrer sa vie professionnelle et sa vie privée. Soigner son apparence… mais aussi ses reportings Du point de vue comportemental, il est utile de soigner son apparence et de savoir «garder le contrôle de ses nerfs». C'est la quatrième règle. Certes «l'habit ne fait pas le moine», mais pour gagner la confiance d'un prospect, une tenue vestimentaire impeccable est indispensable. Le commercial de choc, c'est également celui qui sait rester calme en toute circonstance. Le client n'est pas convaincu ? On cherchera à lui faire comprendre que le produit fait son affaire sans lui donner l'impression de faire du forcing : cela relève de la franchise. Il s'énerve ? On s'intéressera aux raisons en évitant des répliques susceptibles de faire monter le ton. Cinquième règle : s'appliquer en matière de gestion administrative. Rien n'est plus contre-productif que des mauvais reportings. C'est en se basant sur la connaissance du terrain par les commerciaux et les informations qu'ils fournissent qu'une entreprise peut affiner sa stratégie et mieux coordonner ses actions sur le terrain. On comprend par là, comme le souligne Laurent Boleau, directeur commercial de Steelcase Maroc (voir encadré en page V), que vendre est aussi une affaire d'équipe, même si, en fin de compte, le mode de rémunération qui fait la part belle au variable exacerbe l'égoïsme du commercial. A cet égard, rappelons que selon différentes enquêtes de rémunération, dont certaines conclusions ont été confirmées par celle du cabinet Abacus, la part variable peut représenter jusqu'à 80% de la rémunération globale. Le niveau du revenu dépend ainsi de la taille de l'entreprise, de son secteur d'activité, mais aussi des responsabilités de l'agent. On n'oubliera pas que chaque entreprise a sa propre grille. C'est ainsi que certaines d'entre elles n'hésitent plus à introduire des critères qualitatifs dans l'octroi des primes pour inciter les commerciaux à faire preuve de plus de dynamisme. Mais pour prétendre à une rémunération élevée, mieux vaut tenter sa chance dans les BTP, l'informatique/télécoms/NTIC, la chimie/pharmacie/cosmétiques et l'industrie. C'est du moins ce que suggère l'enquête d'Abacus.
