J'ai une équipe de 5 commerciaux et je commence à me demander à quoi ils servent car je suis celui qui ramène le plus d'affaires. Je me demande si mon boss ne devrait pas les licencier et me donner leur salaire, franchement ce serait plus juste ! Que me conseillez-vous ? H.Y.- Casablanca Et si c'etait vous le probleme ? Vous avez bien raison : cette situation n'est absolument pas normale. Alors, à moins que vous ayez fait 100% d'erreurs de recrutement, il va vous falloir chercher des solutions pas très loin : en vous-même... En effet, vous êtes leur manager, vous êtes donc responsable des résultats de votre équipe. Vous vous demandez si votre boss ne devrait pas les licencier tous et vous laisser seul à bord.Mais vous êtes-vous posé la question suivante: et si chaque membre de votre équipe était capable de ramener le même volume d'affaires que vous? Vous pensez vraiment que votre boss devrait toujours les licencier ? Alors, reprenons nos esprits et revenons au basique du rôle d'un manager qui n'est autre que d'amener chaque membre de son équipe à la victoire ! Enquêtez sur les véritables causes La première chose à faire est donc de coacher votre équipe. Et vous devrez pour cela apporter un service «sur mesure», car, vous le savez, le commercial est un domaine qui nécessite la maîtrise de nombreuses compétences et outils. Aussi, à vous de sortir en double commande avec chacun d'entre eux, d'observer votre commercial en rendez-vous clientèle (et surtout ne pas intervenir) pour identifier les axes d'amélioration pour l'aider et le former ! Ainsi, vous identifierez que l'un d'entre eux ne maîtrise pas assez vos produits, ou encore ne sait pas poser des questions pertinentes à son prospect (souvent dû à un manque de culture «business») et donc à créer un lien propice à la vente, que celui-ci ne sait pas s'organiser pour faire un bon suivi ou enfin, que l'autre ne fait pas assez d'appels/jour tout simplement parce que son fichier ne comporte pas assez de cibles... Les raisons des mauvaises performances en matière commerciale sont très nombreuses, et c'est pourquoi il s'agit de prendre le temps qu'il faut pour cette phase de diagnostic. Puis d'enchaîner avec des séances de coaching, de simulations pour les aider à maîtriser toute la palette d'un commercial qui gagne des affaires ! N'attendez pas des résultats immédiats, soyez patient, mais sachez que chaque prise de conscience, chaque compétence transférée le sera de manière définitive car elles seront inscrites dans une logique de succès ! Lâchez du lest Et à commencer par votre fichier ! Car si vous arrivez à obtenir des résultats aussi fantastiques, c'est aussi -probablement- car vous vous êtes arrogé la «part du lion» en termes de prospects et de clients. Aussi, commencez par partager avec vos collaborateurs ces contacts (que vous n'avez certainement pas le temps de tous les contacter régulièrement, n'est-ce pas?); enchaînez pas la fixation d'objectifs SMART et par la tenue d'une réunion hebdomadaire pour faire le point sur les affaires en cours, les problématiques et les infos du terrain. Cela vous permettra ainsi d'éviter de déranger vos équipes plusieurs fois par jour pour leur demander «où ils en sont» et les maintenir dans un état infantilisant très peu propice à décrocher des affaires ! N'oubliez pas : vous avez été recruté non pour faire des ventes, mais pour FAIRE FAIRE des ventes, et à 6 on est toujours plus fort, plus percutant et plus performant qu'à un, n'est-ce pas ? A vous de jouer !
