Aujourd'hui plus que jamais, l'image des agents et des courtiers d'assurances est remise en question. Pour défendre son métier, sérieusement menacé, la Fédération nationale des courtiers et agents d'assurances (FNACAM) a lancé «une nouvelle stratégie, basée sur la réconciliation avec les clients», explique Mohammed Berrada, président de la Fédération. Parmi les premiers fruits de cette politique, l'édition d'un guide de la profession. Ce dernier est dédié essentiellement aux intermédiaires de l'assurance et à ceux qui cherchent à faire carrière dans ce métier. Ce manuel a été réalisé par Youness Saih, consultant et expert en collaboration avec l'équipe du Programme assurance de la Conférence des Nations unies sur le commerce et le développement (CNUCED). Il s'inscrit dans le cadre d'une action menée conjointement avec la CNUCED, afin d'accompagner les agents et les sociétés de courtage en assurance. «C'est là une des niches ciblées par le contrat programme signé en mai entre l'Etat, la Fédération marocaine des sociétés d'assurance et de réassurance (FMSAR) et la Fédération nationale des courtiers et agents d'assurances», déclare Ali Benjelloun, directeur général de la FNACAM. L'objectif principal de ce livret est d'attirer l'attention des assureurs-conseils sur les offres potentielles proposées par les compagnies. En d'autres termes, il s'agit de mettre en lumière le rapport qualité prix que doit offrir le courtier à ses clients, notamment aux PME. Il vient aussi faire le point sur les couvertures indispensables pour ces entreprises et offre la possibilité d'appréhender les principaux éléments de la gestion de l'assurance, notamment ceux relatifs à l'élaboration et à la mise en place d'un plan adapté aux besoins du marché. «La particularité du document est qu'il apporte aux intermédiaires un savoir-faire en risque management et en marketing, afin d'optimiser leur approche-conseil, essentiellement celle orientée PME», tient à préciser Youness Saih. Pour promouvoir ce nouveau-né, la Fédération des courtiers d'assurance envisage de sensibiliser plus de 1.500 intermédiaires, à travers une tournée dans les principales régions, où elle compte organiser des séminaires dédiés à ces derniers sur la valorisation du poids de la PME dans le tissu économique. Des séances de formation seront organisées autour du mode d'emploi du manuel. Un nouveau tournant «L'établissement et la promotion de ce manuel présentera un nouveau tournant stratégique pour le métier d'intermédiaire en assurance», explique Berrada. Aujourd'hui, ce secteur est dans un réel désordre. Et pour cause, il n'est pas exclusivement réservé aux spécialistes expérimentés de l'assurance. Avec une licence en économie ou en droit, et un stage de formation de six mois seulement dans l'une des entreprises d'assurance de la place, on peut prétendre à devenir agent général d'une compagnie ou courtier d'assurance indépendant. Il y a lieu de signaler que l'activité peut être très rentable et ne nécessite pas de gros investissements. «Cette facilité d'accès à la profession a toujours eu de mauvaises retombées», déclare un courtier de la place. Au regard des professionnels, l'exercice du métier par des personnes qui manquent d'experience et de savoir-faire entache le domaine et fait fuir les clients. D'ailleurs, pour percer dans le domaine, il faut avoir l'âme d'un véritable commercial qui n'hésite pas à faire du terrain pour recruter des clients, et un conseiller professionnel qui accompagne jusqu'au bout ses assurés. «Ce manque de professionnalisme met tous les intermédiaires dans le même lot, et leur fait perdre malheureusement d'énormes parts de marché», explique un courtier. Cette situation est aggravée davantage par la montée en puissance de la bancassurance, un canal de commercialisation qui assure aujourd'hui la collecte de près de la moitié des primes émises par les compagnies d'assurance. Cela dit, la concurrence est rude, même entre les agents et courtiers de la place, ce qui rend la tâche difficile pour un nouvel entrant. À fin 2010, le nombre d'agents généraux et celui des courtiers indépendants en activité au Maroc était de 1.500. Le nombre des nouveaux entrants ne dépasse pas une centaine par an. Concentration à Casablanca Pour un nouvel arrivant, il faut surtout miser sur l'emplacement. En effet, près de 30% des agents généraux et plus de la moitié des courtiers sont concentrés à Casablanca, alors que plusieurs autres régions comptent moins de 100 intermédiaires. Celle de Tanger regroupe par exemple 87 agents et courtiers, soit à peine 7,3% du total, alors que la ville connaît un développement économique et démographique soutenu depuis quelques années, ce qui est propice aux nouvelles implantations d'intermédiaires. Il faut également raisonner en termes de quartier. Même à Casablanca, on peut trouver certains quartiers où il y a une faible présence d'intermédiaires en assurance. En tout cas, pour les agents généraux, il faut savoir que les compagnies d'assurance ont un droit de regard sur l'emplacement du cabinet, notamment sur la distance qui les sépare des autres agents. La visibilité et l'accessibilité de l'intermédiaire sont également des éléments déterminants pour son succès. Même si l'essentiel du portefeuille clients d'un agent vient de ses propres connaissances et de la clientèle démarchée, l'achalandage reste un élément valorisant pour son fonds de commerce. Ainsi, se situer sur un boulevard connu ou une rue très fréquentée est un atout. De même, avoir une enseigne lumineuse assez visible peut contribuer au recrutement de la clientèle. Il faut savoir aussi qu'un cabinet de courtage au rez-de-chaussée attire beaucoup plus l'attention qu'un cabinet en étage. D'ailleurs, certaines compagnies d'assurance exigent désormais que le local soit situé au rez-de-chaussée pour les agents nouvellement autorisés. Hormis l'emplacement et la visibilité, c'est surtout la qualité de bon commercial de l'agent ou du courtier qui lui assurera le succès de son affaire. Mohamed Berrada, Président de la FNACAM «Il reste encore du chemin à parcourir» Les Echos quotidien : Quelles ont été les réalisations de la FNACAM pour les intermédiaires d'assurance ? Mohamed Berrada : Dans son combat visant à améliorer leur quotidien, la fédération a à son crédit un certain nombre d'actions et de réalisations dont tout particulièrement la limitation du champ d'action de la banque-assurance aux assurances de personnes à l'assistance aux assurances-crédit. L'alignement du capital social auquel doivent souscrire les agents d'assurance, les personnes morales et les sociétés de courtage sur le droit commun à notre politique d'exigence sociale est aujourd'hui de plus d'un million de DH. Le renforcement de la présence du réseau de distribution au sein du comité consultatif des assurances par l'obtention de deux sièges supplémentaires, ce qui porte le nombre des représentants de la profession à 8 dont 4 titulaires et 4 suppléants. L'encaissement des prix par les sociétés de courtage font que ces dernières sont aujourd'hui mandatées par les compagnies d'assurance. Sur le volet formation, quelles sont les dernières mesures prises ? L'agent d'assurance vient d'avoir la possibilité de se transformer en société de courtage et inversement sans nécessiter d'examen, ce qui permet aux compagnies d'assurance d'assurer les stages de formation aux candidats aux examens d'intermédiation (courtiers et agents) et de délivrer, par conséquent des attestations. La prorogation à partir du premier janvier 2012 du délai de versement des prix aux compagnies, la refonte des épreuves d'examen suivant les suggestions émises par notre Fédération est également une nouveauté. De plus, la possibilité désormais offerte aux intermédiaires d'assurance d'exercer sans la détention d'une licence universitaire a été admise. À noter également que la prochaine refonte du code des assurances qui projette, sur notre insistance, de faire sauter le verrou de la licence universitaire et de tenir compte d'autres paramètres plus en phase avec la réalité du terrain pour accéder à l'examen d'admission à la profession. Voilà ce qui doit soulager un certain nombre d'adhérents à l'intermédiation. À votre avis que reste-t-il encore à faire dans ce cadre ? Il reste encore du chemin à parcourir. La possibilité accordée à l'intermédiaire et aux correspondants des sociétés de crédits de placer plus tard d'autres activités compatibles avec notre profession n'est pas encore tout à fait acquise, et nous continuerons donc d'y œuvrer. L'institution quasi-formelle d'un dialogue permanent avec l'administration de tutelle et l'éligibilité de notre requête soumise au Conseil de la concurrence, sur certaines pratiques anti-concurrentielles sont nécessaires. Nous voulons également une reconnaissance claire par un texte de loi de la FNACAM en tant que seul et unique représentant de la profession. Celle-ci permettra d'assurer l'adhésion systématique de l'ensemble des compagnies d'assurance du Maroc à notre organisation. Enfin, la FNACAM accorde une attention particulière aux PME que nous estimons nécessairee, il faut aller à leur rencontre. Agent général ou courtier ? L'agent général et le courtier d'assurance exercent quasiment la même activité, à la différence près que le premier représente une seule compagnie d'assurance, alors que le second peut proposer les services de plusieurs compagnies. Lequel de ces deux profils choisir si l'on compte se lancer dans l'intermédiation d'assurance ? En fait, chacun a ses propres avantages et inconvénients. Dès l'obtention de l'agrément du ministère des Finances, l'agent général peut démarrer son activité, alors que le courtier doit d'abord démarcher les compagnies d'assurance qu'il souhaite représenter, ce qui peut prendre beaucoup de temps. De plus, l'agent général est en quelque sorte couvert par sa compagnie durant les périodes difficiles, notamment s'il y a une baisse d'activité ou des difficultés en ce qui concerne la restitution des primes collectées auprès des clients, ce qui n'est pas le cas pour un courtier. En revanche, le courtier bénéficie d'une indépendance car il ne dépend d'aucune compagnie. Il est en plus souvent plus compétitif commercialement que l'agent général, car il peut proposer à ses clients les devis de plusieurs compagnies d'assurances pour la couverture d'un risque. Il peut par ailleurs arbitrer entre les produits des différentes compagnies qu'il représente en fonction des délais de rapatriement des primes collectées qu'elles imposent. Les conditions d'obtention de l'agrément L'intermédiation en assurance est une activité réglementée qui nécessite l'obtention d'un agrément auprès du ministère des Finances. La personne qui souhaite l'exercer, qu'elle soit physique ou morale, doit en ce sens remplir un certain nombre de conditions. Elle doit être de nationalité marocaine, avoir une licence délivrée par un établissement universitaire public ou un diplôme reconnu équivalent par l'administration, avoir accompli un stage de formation d'au moins six mois ou justifier d'une expérience professionnelle continue de deux ans dans le domaine des assurances, et avoir réussi à l'examen professionnel des intermédiaires d'assurance qu'organise le ministère des Finances. S'il s'agit d'un intermédiaire qui souhaite se lancer en tant que personne morale, notamment les courtiers pour qui cette forme juridique est obligatoire, l'entreprise doit être de droit marocain, avoir son siège social au Maroc et avoir au moins 50% de son capital détenu par des personnes physiques ou morales marocaines. La demande d'agrément doit être adressée au ministère des Finances, directement s'il s'agit d'un candidat courtier, ou par la compagnie d'assurance pour son candidat agent général. Elle doit préciser les opérations d'assurance que le candidat entend présenter sur le marché, et être accompagnée de plusieurs pièces et documents. Une fois la demande adressée au ministère et l'examen professionnel réussi, le candidat doit compléter son dossier afin d'obtenir l'agrément.
