Les banques convoitent plus que jamais les clients fortunés, au point de leur dédier des espaces et des services propres. Tour d'horizon. Vous êtes fortuné, vous en avez assez des files d'attente et du service approximatif dans votre agence bancaire. Le private banking est fait pour vous ! Car à client peu ordinaire, agence exceptionnelle. Le rôle de ces «banques privées» consiste à offrir des services financiers sophistiqués et adaptés à une clientèle haut de gamme. Des services qui vont de la gestion ordinaire des comptes aux placements financiers, en passant par l'acquisition et la transmission d'entreprises, l'optimisation fiscale ou encore le conseil juridique... Une palette de produits où tous les départements et filiales spécialisées des banques (société de Bourse, de gestion d'actifs, banque d'investissement...) sont mis à contribution, en vue d'assurer une gestion de patrimoine efficace. À clientèle VIP, traitement personnalisé Si le concept de banque privée n'en est encore qu'à ses premiers balbutiements au Maroc, les établissement bancaires sont de plus en plus conscients de l'importance de cette catégorie de produit, qui cible en premier lieu une clientèle VIP. Et pour cause, une récente étude menée par l'agence Sia Conseil révèle des chiffres pour le moins prometteurs : 45.000 ménages marocains (soit 0,4% de la population) ont un patrimoine supérieur à 0,5 millions d'euros. Une étude de l'OCDE confirme cette proportion qui ne cesse de croître à un rythme annuel de 3% dans la région MENA. Un segment conséquent et convoité, que les banques ont tout intérêt à chouchouter et fidéliser. Pour ce faire, elles ne lésinent pas sur les moyens. Premier élément à soigner : les ressources humaines. Des équipes de conseillers commerciaux et financiers sont sélectionnés pour assurer une qualité du service personnalisée. Et si la gestion des comptes et des avoirs du client VIP reste assurée par les départements spécialisés (compte titres chez la société de Bourse, contrat d'épargne après de la compagnie d'assurance...), l'ensemble est centralisés au niveau de la banque privée via un système d'information. Le modèle organisationnel varie d'une banque à l'autre. Ainsi, Société Générale a opté pour la mise en place d'un département dédié, détaché de la banque de détail mais adossée à la maison-mère. Le Crédit du Maroc a choisi de son côté le modèle intégré, la banque privée faisant partie du réseau, mais sous la forme d'un service de gestion de patrimoine. Quant à la troisième option, celle du modèle indépendant, elle dissocie les activités banque de détail et banque privée, via la création d'une entité à part. C'est le modèle retenu par Attijariwafa bank, BMCE Bank et tout récemment par la BMCI. BNP Paribas Wealth Management au Maroc La filiale du groupe BNP Paribas vient en effet d'inaugurer sa première agence de banque privée à Casablanca, plus précisément dans le quartier Romandie. L'ouverture d'une seconde agence, cette fois-ci à Rabat, est attendue pour les prochains mois. Dirigée par Meryem Kabbaj et placée dans le giron de BNP Paribas Wealth Management (actuellement première banque privée de la zone euro) cette nouvelle structure en reprend peu ou prou le modèle organisationnel comme la déclinaison des produits. Elle comprend ainsi trois pôles d'expertise : un département d'ingénierie patrimoniale, pour les aspects juridiques et fiscaux, un département marketing, chargé de l'élaboration de produits et services dédiés aux clients de la banque privée et, enfin, une équipe d'Advisory desk dédiée au conseil et à la gestion financière. Enfin, un département «gestion de fortune» sera également créé pour répondre aux problématiques spécifiques des clients VIP recherchant des solutions sur-mesure. Les conseillers de la banque privée proposeront des projets patrimoniaux aux clients taillés sur mesure intégrant l'organisation de détention des actifs, les objectifs de performance, le niveau de risque, ou aussi les solutions de prévoyances. En plus de la gestion patrimoniale, la BMCI offre tous les services haut de gamme de la banque au quotidien, comme la carte Visa Infinite qui inclut plusieurs prestations, dont un service de conciergerie. Quant au dispositif commercial, il est constitué de centres de banque privée intégrés dans les directions régionales et d'un département de gestion de fortune basé au siège de la BMCI. À n'en pas douter, l'initiative de la BMCI devrait faire des émules parmi la concurrence. En ces temps d'assèchement de liquidités, aucune banque n'aimerait en effet voir partir ses clients les plus solvables ! Mohamed Amine Hafidi Banque privée Comment ça se passe ailleurs ? Le private banking n'est pas une nouveauté pour les grandes banques internationales. Selon les cas, celles-ci l'intègrent au sein d'un département spécialisé ou lui dédient des agences spécifiques. Les services y sont personnalisés et s'articulent généralement autour de trois formes : la gestion patrimoniale et privée, la gestion de fortune et le Family Office. La différence se fait au niveau du montant confié par un particulier à la banque privée qui peut aller de 150 000 euros jusqu'à plus de 5 millions d'euros. Les HNWI (High Net Worth Individuals) sont parmi les plus privilégiés, la plupart d'entre eux sont des clients des Family office, où le banquier est pratiquement l'interlocuteur central et unique pour toutes les activités du client. Il peut, ainsi proposer des lieux de vacances, arranger l'achat et souvent gérer l'ensemble des biens immobiliers de son client et de sa famille, le conseiller pour ses placements... Après le médecin de la famille, voici donc le banquier de la famille.
