Private Banking : La concurrence s’exacerbe

* Le concept de banque privée se généralise petit à petit au sein des banques commerciales de la place.
* Les filiales de groupes bancaires étrangers sont avantagées par les effets de synergie de groupe leur permettant d’avoir une expertise dans le domaine.
* Le caractère de confidentialité semble être le maître-mot dans la relation banque privée/client.
On a beau dire que tous les clients d’une banque sont sur un pied d’égalité, la pratique prouve que chacun dispose d’une relation particulière avec son banquier. Souvent, c’est l’importance des revenus du client et du nombre d’opérations exécutées qui en font un client privilégié ou pas. Aujourd’hui, les banques commerciales ont imaginé un nouveau concept ou, plutôt, se sont inspirées des pratiques d’autres pays pour différencier leurs clientèles. Il s’agit de la Banque Privée, appelé aussi Private Banking. Cette pratique, jusque-là connue surtout dans les paradis fiscaux, semble s’être ancrée dans le paysage bancaire marocain. D’ailleurs, le Crédit du Maroc démarrerait imminemment sa nouvelle filiale dédiée au Private Banking. Le Crédit du Maroc n’est pas cependant le premier établissement bancaire marocain à se lancer dans cette activité. Attijariwafa bank dispose déjà d’une structure dédiée au Private Banking, gérée par Noufissa Kessar. BMCE Bank, Société Générale Maroc et, plus récemment, BMCI sont autant d’enseignes qui se sont positionnées sur ce segment ces dernières années. La BCP, de son côté, s’y est lancée depuis sa prise de participation dans Upline Sécurites et sa filiale Média Finance qui en est spécialisée. Mais les banques commerciales ne sont pas les seules à vouloir s’accaparer la gestion du patrimoine des plus aisés. Car, des organismes tels que CDG Capital, Alma Finance et autres, ont aussi fait de cette branche une de leurs principales activités. Cependant, les filiales des banques étrangères, à l’instar de la Société Générale Maroc, le Crédit du Maroc et la BMCI, disposent d’un avantage de taille sur ce segment et qui s’illustre dans les synergies de groupe qui les font bénéficier de l’expertise de leurs ainées.
Ce qu’il faut donc savoir sur le Private Banking, c’est qu’il est destiné à une clientèle bien spécifique. Il s’agit principalement des particuliers fortunés ou, simplement, disposant d’un actif financier important nécessitant une gestion rigoureuse. Concrètement, à chaque client est dédié un gestionnaire qui demeure son unique interlocuteur. «Ceci permet de centraliser l'ensemble des informations nécessaires à une vision patrimoniale globale, en vue d’identifier les attentes et d'apporter les réponses adaptées», explique-t-on au sein d’Alma Finance. Répartis par tranche d’actif, ces clients se voient proposer des conseillers patrimoniaux et/ou des Private Bankers pour les accompagner. Les gestionnaires sont censés déceler les évolutions des besoins des clients et les accompagner dans les décisions stratégiques. Le conseil sur- mesure et l’organisation de la gestion du patrimoine dépendent des options personnelles de chacun, à savoir les projets privés et professionnels, les objectifs en termes de transmission, revenus attendus, goût ou aversion pour le risque, l’intérêt porté à la gestion financière, ainsi que les besoins financiers. La banque privée offre à sa clientèle une panoplie de services, allant de l’ingénierie patrimoniale englobant des diagnostics patrimoniaux, à la gestion financière, en passant par l’assurance et la prévoyance. En terme de placements, en plus des produits traditionnels tels que les placements à terme et les placements en actions, les Private Bankers proposent aussi à leurs clients des offres de diversifications de patrimoine. Les produits les plus conseillés sont l’immobilier et les objets d’art.
La gestion est totalement transparente et s'effectue dans le plus strict respect des objectifs et, surtout, de la confidentialité. « La clé du Private Banking est de respecter la confidentialité des affaires», rappelle Pierre Pissaloux, membre du Comité exécutif et DG de la branche Private Banking pour le Moyen-Orient et l’Afrique du Nord au sein de HBSC. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’il est difficile de savoir, auprès des organismes concernés, à partir de quel seuil un client est classé comme fortuné et devient donc un prospect des banques privées. Mais pour des sources proches du marché, ce seuil se rapproche en général des 50 MDH. La gestion peut se faire sous forme de mandat par lequel le client octroie à sa banque le droit de décider de la répartition à faire du patrimoine, ou bien de gestion libre assistée où le rôle de la banque se limite au conseil en investissement. C’est, par exemple, le cas de BMCE Capital et CDG Capital qui offrent à leur clientèle les deux options, alors qu’Alma Finance se réserve la gestion mandatée.
Par ailleurs, il faut savoir que la prospection se fait d’abord en interne à travers la récolte d’information auprès de gestionnaires de comptes traditionnels. Ces derniers fournissent à la banque privée une base de données des meilleurs clients en agence pour les approcher en proposant leur affectation à l’entité spécialement dédiée. Mais ça ne se limite pas qu’à cela. Les prospecteurs sont également tenus de faire un suivi en continu des plus importantes transactions sur différents marchés (boursiers ; immobiliers…) afin de repérer les particuliers ne faisant pas partie du portefeuille client de la banque. Certains patrons d’entreprise, ou hauts cadres de grands organismes, font aussi l’objet de convoitise de la part des gestionnaires de patrimoine.