La population des retraités représente aujourd'hui près de 7% de la population marocaine. Contrairement aux idées préconçues, cette clientèle se veut stable et solvable, vu la récurrence de son revenu. Le marché des crédits dédiés à la population des retraités en prélèvement à la source (SCC APSF hors banques) représente 8 % de la production Prêts personnels (non affectés), soit un montant de 687 MDH à fin 2011. Laïla Mamou, présidente du Directoire de Wafasalaf, nous livre son avis sur la cible des retraités. * Finances News Hebdo : Longtemps ignorées, les offres affluent en force en faveur des retraités ; pourquoi ce revirement ? * Laila Mamou : Le Maroc compte aujourd'hui plus de 2 millions de retraités d'organismes publics et privés, soit 7 % de la population marocaine. Cette population est régie par différents organismes de pension et de prévoyance (CMR, CIMR, RCAR, CNSS,…). L'intérêt pour ce segment de clientèle a été accentué depuis 2005, année de signature d'accords de partenariat entre la CMR (plus de 500.000 adhérents) et les sociétés de financement affiliées à l'APSF. Ces accords prévoyaient la mise en place d'offres de financement adaptées et préférentielles en contrepartie d'un prélèvement à la source et qui sont toujours en vigueur. En 2009, il y a eu la signature par certains organismes de financement, dont Wafasalaf, d'un accord identique avec la CIMR. Ces accords ont été relayés par des campagnes de communication importantes qui ont permis le déploiement des offres à travers les différents réseaux de distribution, en direct ou en intermédiation. * F. N. H : Quels sont les avantages qu'offre cette tranche de population ? * L. M : La clientèle des retraités se caractérise par sa stabilité, la récurrence de son revenu de pension et sa fidélité. Elle est également bien organisée et très active. Ainsi, elle est fédérée au sein de plus d'une centaine d'associations dynamiques qui constituent un interlocuteur valable vis-à-vis de la profession pour l'organisation de manifestations portant sur différentes thématiques. * F. N. H : Quelles sont les conditions que doit remplir un retraité afin de pouvoir bénéficier d'un crédit ? * L. M : Les conditions que doit remplir un retraité sont la formalisation d'un dossier de financement identique à celui d'un client actif. Par ailleurs, la CMR a procédé, depuis juillet 2011, à une révision des règles d'acceptation en fixant des règles déjà respectées par Wafasalaf (durée maximum de 60 mois, nombre de dossiers en cours de 2 au maximum par organisme de financement et 3 chez tous les confrères, 40 % de taux d'endettement maximum). * F. N. H : Le risque n'est-il pas assez élevé pour ce genre de client ? * L. M : Le risque lié aux retraités est contenu et n'enregistre pas d'indicateurs hors normes. * F. N. H : La demande des retraités est-elle assez importante pour ajouter des produits qui leur sont spécialement dédiés ? * L. M : Le marché des crédits dédiés à la population des retraités en prélèvement à la source (SCC APSF hors banques) représente 8 % de la production Prêts personnels (non affectés) pour un montant déclaré fin 2011 de 687 millions de DH. En encours sains, la part monte à 11 % de l'encours Prêts personnels pour atteindre 2,7 milliards de DH. L'année 2011 a connu une décélération de la production de - 30 % en raison des nouvelles règles d'acceptation adoptées au cours de l'été 2011. Les habitudes de consommation de la clientèle des retraités ont également évolué en termes de besoins nouveaux liés à la recherche du bien-être et du confort (loisirs, voyages, ..). Pour créer un produit, nous n'avons pas forcément besoin d'un niveau de demande important. La création de produits répond à des normes de segmentation de la clientèle qui supposent un discours, une offre et un canal de distribution adapté à chaque segment de la clientèle On ne parle pas le même langage à un jeune actif qu'à un senior dont les besoins et les centres d'intérêt sont certainement différents. * F. N. H : Quelle est l'offre de Wafasalaf pour cette clientèle ? * L. M : Wafasalaf a mis en place une offre dédiée sous l'appellation «Salaf Al Moutakaid» à destination de cette clientèle. Ce produit tient compte de la cible et de ses caractéristiques. Cette offre de financement est commercialisée en permanence avec une tarification très avantageuse. Sans oublier les offres promotionnelles à très faible coût en fonction des événements. Cela dénote de l'intérêt que notre établissement porte à cette clientèle que nous privilégions. Nous sommes constamment à l'écoute de cette clientèle et nous adoptons une démarche appropriée vis-à-vis d'elle à travers des études destinées à recenser ses besoins, son degré de satisfaction par rapport à nos offres et notre service. Dossier réalisé par Wafaa Mellouk
