Je viens de créer ma propre boîte, et je bataille tous les jours. Mon produit est excellent, mais voilà, je n'ai pas assez de clients. Alors, j'essaye de participer à un maximum d'événements pour développer mon network. De plus, je dois avouer que je ne suis pas très à l'aise quand il s'agit de «vendre», je crois que je n'aime pas trop ça en fait et pourtant mes rendez-vous se passent très bien mais, après, plus rien. Que me conseillez-vous ? Oh, quelle joie ce moment où nous décidons de plonger dans l'entrepreneuriat et où nous rêvons déjà à notre réussite comme dans ces reportages TV qui passent 98% du temps à nous raconter le succès de cet entrepreneur et ne nous dit rien de ses années de galère, de doutes et de découragements aussi. Eh oui, il s'agit de ne pas confondre le mariage avec le jour du mariage ! Vous êtes au moment précis où une majorité d'entrepreneurs va abandonner, alors ne lâchez rien ! Retroussez vos manches et en avant pour de nouveaux clients ! Les contrats se signent au bureau ! Certes, participer à des évènements est important pour développer son réseau et se faire connaître, mais rien ne vaut une réunion en face-à-face avec votre prospect dans un bureau ! Aussi, concentrez-vous plutôt sur cela, et assurez-vous que vous avez calé au moins 6 (moyenne «gentille») rendez-vous par semaine avec vos prospects. Eh oui, le commercial est une affaire de chiffres et le nombre d'appels ou de rendez-vous est un élément nodal de votre réussite ! Alors, pour l'instant, vous n'avez d'autre choix que de plonger et de vous lancer dans la vente. Votre produit peut être aussi parfait que possible, votre présentation power point la plus TOP du monde, votre site web le plus innovant, tous ces outils restent des supports à la vente ( une présentation power point ne se vend pas «toute seule») qui ne servent à rien si vous-même ne VENDEZ PAS ! Un rendez-vous ne s'est pas «bien passé» parce que vous avez bien parlé, mais parce que vous avez FAIT PARLER votre prospect ! Aussi, si vous monopolisez la parole, que vous êtes si passionné par votre entreprise qu'on ne peut plus vous arrêter, alors, ne vous étonnez pas que votre prospect ne donne pas suite. Pour devenir client, il doit pouvoir s'exprimer, vous raconter son entreprise, ses besoins et ses enjeux. A chaque fois que cela est possible, rappelez justement ces prospects qui n'ont pas voulu devenir clients et demandez-leur POURQUOI ? Attention, ne les interrompez pas, car ce feed-back sera très précieux pour affiner votre approche commerciale ( et pourquoi pas produit aussi), écoutez-le jusqu'au bout car c'est une magnifique opportunité pour vous d'améliorer votre approche en GAGNANT du temps ! Ainsi, vous découvrirez peut-être que telle fonctionnalité qui vous paraissait «géniale» est sans intérêt pour vos clients, ou que votre pricing n'est pas adapté, que votre argumentaire est à revoir sur certains points, ou encore que vos process sont trop compliqués... Entraînez-vous aussi à poser des questions à chaque occasion : dîners, rencontres informelles…, et ne rebondissez pas par une longue réponse de votre part. Au contraire, posez une autre question et vous verrez un nouveau monde s'ouvrir à vous ! Monsieur Carnegie le disait : «Le secret pour influencer les autres n'est pas tellement de savoir bien parler mais de savoir bien écouter». A vous de jouer !
