J'ai travaillé comme commercial dans plusieurs entreprises et à chaque fois j'ai très bien réussi ma mission en dépassant largement mes objectifs. Mais là, je ne vois vraiment pas comment, car on nous a assigné à chacun un fichier de prospects et le mien n'a pas dû être qualifié depuis le siècle dernier, car quand j'appelle, soit le numéro ne fonctionne plus, soit la personne a quitté. Bref, sans parler de la cible qui est mauvaise et des adresses emails fausses ! On nous a dit de nous débrouiller et aussi d'aller plus sur les réseaux sociaux. Que me conseillez-vous ? Il est toujours étonnant de voir les budgets et efforts déployés pour mettre en place une stratégie commerciale, élaborer des produits ciblés et faire des campagnes de communication d'envergure quand la BASE, le nerf de la guerre, n'est pas adressée, à savoir le FICHIER prospects ! Le nerf de la guerre ! Si un commercial passe son temps à essayer d'identifier des prospects plutôt qu'à les contacter, faire des entretiens de vente, les relancer ou négocier, alors il ne faut pas s'étonner que les résultats ne soient pas au rendez-vous. Il se peut que vous soyez tombé sur LE mauvais fichier qui serait une exception, ou encore un «héritage» de votre prédécesseur peu regardant sur la «maintenance» de son fichier mais dans tous les cas il est très important d'alerter votre supérieur sur le sujet. Beaucoup de directeurs commerciaux sont «entraînés» à ne pas «acheter les excuses» de leurs collaborateurs. Mais là, il vous suffira de documenter votre demande en présentant les statistiques d'erreurs sur votre fichier. Soyez bref, précis et demandez simplement quelle solution il pourrait mettre en place pour que vous puissiez tout simplement faire votre travail ! Et s'il vous répond de «vous débrouiller avec ce que vous avez», alors revoyez avec lui vos objectifs, notamment sur les trois mois à venir, car votre temps devra être dédié aussi à cette qualification. Linkedin, la plateforme pour faire du business Vous avez bien raison de vous y intéresser, car c'est la plateforme idéale pour alimenter son fichier et surtout tisser des liens de qualité avec ses prospects, après accord avec votre entreprise (et une prise de connaissance de ses règles de communication sur les réseaux sociaux). Respectez quelques règles de base avant de démarrer comme : Une photo de profil professionnelle. Explication claire et concise de votre profil et des activités de votre entreprise sur votre profil. Pas de post «personnel» ou «polémiques» qui seraient «hors sujet» et risqueraient de ternir votre image «professionnelle», cela engendrerait que du «BAD buzz» or, ce que vous souhaitez c'est établir un lien avec vos prospects en mettant en valeur votre entreprise, votre expertise et donc en soignant votre «marque personnelle». Un minimum d'un post par semaine. Commencez par envoyer des invitations à VOS clients et à VOS fournisseurs (qui partagent peut-être avec vous certains prospects) et commentez leurs posts (ainsi, quand vos prospects recevront vos invitations ils verront que vous partagez de nombreuses relations en commun). Votre activité dans les réseaux sociaux… Pourquoi avez-vous décidé de «suivre» cette personne ou entreprise en particulier ? Certainement parce que les posts sont intéressants, informatifs, c'est-à-dire vous APPRENNENT quelque chose d'utile pour votre travail ou encore vous motivent… Alors, dites-vous que cela sera la même chose pour VOS abonnés ! Pour cela, voici quelques conseils : – Evitez ces messages impersonnels que nous recevons tous dans notre boîte de réception du type «nous sommes une société de XXX et nous voulons vous vendre XX, parce que ça nous arrangerait bien» dès que nous acceptons une invitation. A la place, relevez un sujet qui a été soulevé par votre prospect et engagez la «conversation» dessus tout en faisant le LIEN entre les solutions de votre entreprise et SA problématique puis enchaînez par une proposition de rendez-vous. Evitez également les posts «pubs» impersonnels à propos de vos produits et préférez partager avec vos abonnés la VIE de votre entreprise, une réussite, un moment fort ou encore des informations utiles en lien avec votre activité ou celles de vos prospects : un article, un extrait de conférence, un autre post par exemple. Donnez-vous une limite de temps à passer sur Linkedin, (car c'est une activité qui peut devenir très vite chronophage, car addictive pour certains). Et enfin, n'oubliez pas que les «vieilles» méthodes de prospection restent valables. Alors, reprenez votre téléphone aussi pour prendre des rendez-vous et vous rapprocher chaque jour un peu plus de vos objectifs ! A vous de jouer !
