Pour mieux répondre au marché, nous avons développé il y a quelques mois une nouvelle gamme de produits. Et si mes commerciaux obtenaient de bons résultats avec nos produits «ancestraux», avec ces nouveaux produits c'est l'échec TOTAL ! Ils sont clairement réticents face à cette nouveauté et très forts à m'expliquer pourquoi cette gamme ne «marchera jamais». Et pourtant la concurrence ne cesse de grignoter des parts de marché et nous DEVONS atteindre nos objectifs ! Votre équipe est ancienne et a pris des habitudes. Il est en effet beaucoup plus simple pour un commercial de «convaincre» son fidèle client de passer une commande pour la référence XB22 qu'il a l'habitude d'acheter depuis 10 ans ! Mais se plonger dans l'inconnu d'une nouvelle gamme, là c'est une «contrée» dans laquelle peu de personnes osent s'aventurer… Formation produit La première chose à faire dans ce cas consiste à former vos commerciaux sur LE PRODUIT. En effet, un commercial qui «a sa clientèle» ne veut à aucun prix se mettre dans la situation où il pourrait perdre la face car incapable d'argumenter et d'expliquer ce qu'il vend. Donc, face à cette méconnaissance, il préfère s'abstenir et vous faire la liste des défauts de cette nouvelle gamme «qui ne marchera jamais». Aussi, prenez le temps qu'il faut, mais assurez-vous que votre équipe connaît parfaitement ces nouveaux produits. Formation vente Lorsque nous évoquons la nécessité de former en techniques de vente leurs commerciaux, certains de nos clients nous répondent «mais nous n'allons pas former à la vente nos commerciaux, ils ont tous en moyenne 10 ans d'ancienneté dans le métier !». Oui mais il s'agit d'une expérience dans un process de vente «facile», avec des produits qui souvent «se vendent seuls» ou presque. Dans un contexte d'introduction de nouvelles gammes de produits, nous sommes dans une logique de vente argumentée où il va falloir «mouiller la chemise» pour convaincre le client de signer le bon de commande. Et ce réflexe de «défricheur», eh bien certains le perdent après tant d'années de ventes routinières ! Aussi, dopez le tonus commercial de votre équipe et mettez en place un cycle de formation complet sur la vente qui devra prendre en compte deux objectifs principaux : le changement d'état d'esprit et les outils de la vente. Vous verrez, vous serez étonné… ! Opération commando Donner un signal fort semble primordial dans votre contexte ! En effet, vos équipes ont besoin de comprendre à quel point il est crucial de réussir ce nouveau défi. Aussi, multipliez les actions commando (toute l'équipe Y COMPRIS VOUS se mobilise sur une région donnée et doit obtenir un CA précis). Vous serez ainsi plus à même de les motiver mais aussi de jauger la pertinence de certaines de leurs objections ! Motivation Le système de rémunération est également important à adresser. En effet, il est aberrant de voir un commercial être rémunéré de la même façon pour une vente «facile» voire «récurrente» et pour une vente «nouvelle». Nous le savons tous, vendre un produit qui marche à un client acquis à notre cause n'est pas la plus belle des victoires pour un commercial et doit être rémunéré en proportion des efforts (coût de la vente) déployés pour décrocher le deal. Aussi, revoyez votre système de commission et augmentez cette dernière pour toute vente de la nouvelle gamme. Mais la motivation c'est aussi et surtout une question de proximité du manager. Une proximité …utile. Alors coachez vos équipes car, même si elles auront été formées, vous devrez reprendre le bâton de relais pour gagner la course !
