Bien que les start up soient aujourd'hui les plus concernées par cet exercice, il n'en demeure pas moins que convaincre des investisseurs de suivre une entreprise dans son développement peut avoir des retombées très positives pour les PME. Aucune improvisation n'est permise. Pour s'y préparer, certaines directives des professionnels de la communication et de la négociation sont incontournables. Voici quelques pistes. Qui n'a pas rêvé d'avoir un bon discours pour convaincre un investisseur en un tour de main? Bien que les start up soient aujourd'hui les plus concernées par cet exercice, il n'en demeure pas moins que convaincre des business angels de suivre une entreprise dans son développement peut avoir des retombées très positives pour les PME. Aussi, aucune improvisation n'est permise. Pour s'y préparer, les directives de professionnels de la communication et de la négociation peuvent s'avérer très précieuses. Parmi les principales recommandations de ces derniers figure la maîtrise du temps de parole. Le stress et l'angoisse du grand oral font souvent perdre la notion du temps. Il est nécessaire de bien préparer sa présentation afin que celle-ci soit structurée et cohérente, et donne de la visibilité au discours. Convaincre un interlocuteur de lever parfois plusieurs millions de dirhams requiert un minimum de visibilité qui ne tient parfois qu'à la cohérence du discours et aux arguments avancés dans un temps T. Le temps peut également jouer en la défaveur du candidat au financement dans une toute autre mesure. Comme certains d'entre vous le savent, «nous n'avons jamais l'occasion de faire bonne impression deux fois». En d'autres termes ,un seul coup est permis pour convaincre de prime abord l'interlocuteur. «J'ai eu la mauvaise surprise d'être interrompu dès ma deuxième phrase, essayant de faire preuve d'humour pour créer une atmosphère de convivialité», explique Samir, jeune chef d'entreprise ayant tenté de décrocher un financement américain pour son projet. Ceci implique donc de ne rien laisser au hasard et de préparer sérieusement votre présentation en bannissant les présentations à rallonge (de votre personne ou de votre parcours). N'oubliez pas que votre interlocuteur a votre CV sous les yeux. D'un point de vue scientifique, il est avéré que les capacités de mémorisation des interlocuteurs sont à leur maximum lors des premières secondes d'une présentation. Saisissez donc cette occasion pour délivrer votre message principal d'entrée de jeu en allant à l'essentiel. Autre contrainte, d'ordre technique cette fois : il faut capter l'attention d'interlocuteurs qui sont généralement encore en train de commenter la précédente prestation. Ceci suppose donc que vous fassiez preuve d'originalité pour capter l'attention des business angels. Pour ce faire, les spécialistes optent pour les formules interrogatives qui interpellent l'interlocuteur et l'impliquent dans le discours à venir. Viendra ensuite la manière même de dispenser votre message. Pour cela, deux traits essentiels doivent être mis à contribution, à savoir le dynamisme et la détermination. Convaincre revient à expliquer à votre interlocuteur que vous êtes maître de votre activité et que vous êtes déterminé à réussir votre projet. Interrogés sur les motivations du choix d'un projet plutôt qu'un autre, les business angels sont unanimes : c'est souvent «le coup de cœur qui prime».
