Elle est loin l'époque ou le simple fait d'évoquer la vente directe était considéré comme une véritable trahison chez le constructeur de PC. Michael Dell, le fondateur de l'entreprise, vient en effet de faire circuler un mémo interne encourageant ses employés à reconsidérer la stratégie de la société. Et de laisser entrevoir, du même coup, un possible revirement stratégique qui conduirait Dell à faire la cour aux différents canaux de distribution. Dans cette note, datée du 25 avril et destinée aux employés, dont Reuters a obtenu une copie, le fondateur de Dell qui a repris les commandes du groupe après le départ de Kevin Rollins, esquisse une nouvelle stratégie qui devrait permettre au constructeur de repartir de l'avant après deux années de croissance ralentie. « Le modèle direct a été une révolution mais ce n'est pas une religion », déclare Michael Dell. « Nous continuerons à améliorer notre modèle économique et à aller au-delà pour donner aux utilisateurs ce qu'ils veulent vraiment ». Sans pour autant déclarer qu'il vendra des PC aux revendeurs, Dell entre-ouvre la porte. La raison d'un tel revirement est peut-être à chercher dans le changement de comportement du client final qui s'intéresse plus aujourd'hui à la qualité du service qu'à un prix aussi bas que possible. Il ne faut pas pour autant négliger la capacité des concurrents de Dell, en première ligne desquels figurent HP et Acer, à répondre à la demande du client final en ayant des produits disponibles. Enfin, le PC n'est peut-être pas un simple outil que l'on peut acquérir et intégrer facilement au sein d'une solution d'entreprise. Les revendeurs à valeur ajoutée l'ont bien compris et se sont gardés de mettre Dell au centre de leurs offres. Ce qui a rendu d'autant plus difficile l'entrée de l'ex-numéro Un du marché au sein de nouveaux comptes. Si l'on considère un autre point faible de Dell, à savoir sa position sur le marché grand public, il apparaît que le constructeur réussit encore moins sa pénétration ici qu'au sein de nouvelles entreprises. Le marché grand public est en France en grande partie approvisionné par les circuits de la grande distribution, spécialisée ou non. Dell en est aujourd'hui absent. Ce qui pénalise fortement sa croissance, en comparaison avec HP, Acer ou Toshiba.
