J'ai monté il y a quelques mois une entreprise de services et je suis confronté à un problème de plus en plus récurrent : les prospects donnent la préférence aux compétences étrangères et sont même prêts à payer deux fois plus cher une prestation que nous serions tout à fait capables de leur délivrer. Je trouve cela non seulement injuste mais aussi complètement aberrant. Des Marocains qui considèrent d'autres Marocains moins compétents que des étrangers ! Que me conseillez-vous ? K.R. CASA Il est vrai que ce type de réactions peut être frustrant pour vous, voire parfois être tout simplement d'une injustice flagrante, mais vos clients ont en tout cas le mérite d'être transparents avec vous ! En effet, le fait qu'ils partagent avec autant de transparence le fond de leurs pensées est déjà un signe de confiance à votre égard. Crier au scandale est certes intéressant (ne serait-ce que pour réduire la pression que vous subissez certainement) mais pas très efficace. Si vos clients pensent ce qu'ils vous disent, c'est à vous de trouver les moyens pour leur faire changer d'avis. C'est donc à vous de creuser plus en détail cette objection (en formation, nous avons l'habitude de dire qu'une objection est un signal d'achat puisque le prospect nous donne ainsi une opportunité d'y répondre. Qualité sans frontière Quel est le réel élément de différenciation de vos concurrents «étrangers» ? Il ne peut s'agir que d'une question d'origine géographique. Il doit également être question d'offre, de services en plus, de garanties…. A vous de creuser et de mieux connaître votre «ennemi» pour mieux le combattre comme le disait le grand stratège Sun Zu. Le meilleur investissement que vous pourrez faire et pour lequel vous ne pourrez quasiment jamais vous tromper concerne la qualité de vos prestations. Aussi, à vous de créer de nouveaux éléments de différentiation avec vos confrères mais aussi de le faire savoir. Certes, la qualité n'est pas forcément la voie la plus rapidement rentable mais lorsque nous parlons de «long term competitive advantage», c'est bien le seul moyen d'y arriver. Accumulez preuves et démarches dans ce sens : faites certifier vos collaborateurs par les meilleurs centres de développement du monde, usez et abusez de la formation, créez une culture de remise en question permanente au sein de votre équipe. Et surtout créez un sentiment de challenge -et donc d'émulation- au sein de votre équipe : les nouveaux challengers sur le marché. Entrez par la petite porte…. En commercial, si la porte d'entrée vous est refusée, tentez celle du garage, si cette dernière reste fermée, essayez une lucarne : bref, n'abandonnez pas ! Maintenant, si les portes, garages et lucarnes de certaines entreprises vous restent fermés, alors allez voir ailleurs. Contactez d'autres prospects, ne vous arrêtez pas en chemin, il existe des dizaines de milliers d'entreprises au Maroc, et, à force de : «non il n'est pas là rappelez plus tard ; ça ne nous intéresse pas, nous avons déjà un fournisseur ; votre offre est vraiment bien, promis je vous rappellerai…», vous finirez bien par rencontrer l'entreprise qui vous fera confiance. Cette entreprise aura d'ailleurs beaucoup de chances, car elle sera assurée que vous ferez le maximum pour la transformer en client et REFERENT RAVI. Vous devrez, bien entendu, soigner votre argumentaire commercial mais aussi multiplier les rendez-vous ! Si en règle générale 4 à 5 rendez-vous sont nécessaires pour décrocher une vente, pour une entreprise en phase de démarrage, vous pouvez facilement multiplier par 3 ces chiffres. Alors, à vous d'agir en vous rappelant que «chaque non vous rapproche d'un oui». Ne baissez pas les bras Vous allez passer par plusieurs étapes, du refus au rejet poli, puis de l'acceptation sous conditions à une adhésion relative et enfin au stade ultime : lorsque vos concurrents commenceront à vous COPIER. Aussi, sachez que si la route est longue, elle est aussi magnifique pour qui sait mettre le travail, les intérêts de son client et sa vision à l'honneur. A vous de démontrer que vos services ne sont pas meilleurs que ceux d'autres entreprises étrangères mais meilleurs tout court. A vous de jouer !
