Le marché marocain s'étend. La concurrence prend place aussi. Comment Microsoft Maroc réagit-il ? Le nouveau management mise sur les ressources humaines et le rapprochement avec la clientèle. Challenge Hebdo : vous êtes fraîchement nommé à la tête de Microsoft Maroc. Quelles seront vos priorités ? Bertrand Hommell : Microsoft Maroc a pour ambition d'atteindre une croissance de plus de 20% pour les douze prochains mois. Afin d'atteindre cet objectif, notre stratégie repose sur trois grandes priorités. D'abord, la satisfaction de nos clients et de nos partenaires. Il s'agit de se reconnecter avec eux en améliorant d'une part notre présence commerciale, mais aussi de partager avec eux nos grandes initiatives et l'intérêt de nos solutions pour leur propre métier. La deuxième priorité concerne les collaborateurs de Microsoft « microsoftees». Un ambitieux plan de recrutement va être lancé afin d'attirer de nouveaux talents pour renforcer l'effectif des équipes commerciales, marketing et technique. Je souhaite également apporter une attention toute particulière au développement des compétences des équipes tant sur la connaissance de nos solutions que sur leur métier, et cela à travers un parcours individualisé de formation. La troisième priorité consiste à renforcer le rôle de Microsoft en tant qu'acteur local. Microsoft souhaite vraiment dynamiser l'innovation. Nous allons par exemple travailler avec des acteurs locaux, des éditeurs de logiciels, pour les accompagner dans leur développement. Nous pourrons les accompagner en compétence, les aider à rayonner sur des marchés étrangers… C. H. : beaucoup estiment vos licences chères. Comptez-vous baisser les prix ? B. H. : le coût de la licence est un faux débat. Il ne représente que10% du coût global d'un projet de portail ou de refonte d'infrastructure, par exemple lorsqu'on prend en compte l'ensemble des coûts associés (développement, intégration, support, maintenance…) … Il faut aussi savoir que nous sommes dans un modèle commercial où 7 milliards de dollars sont investis chaque année en recherche et développement. Il est normal que nous cherchions à récupérer le fruit de cet investissement. Lorsque nous vendons une licence, nous offrons des services et prenons des engagements par rapport à des fonctionnalités et à des services… Ces services ont un coût. En nous comparant de façon honnête à la concurrence (logiciel libre), nous présentons bien plus d'engagements à nos clients. De plus, nous savons adapter notre tarification comme c'est le cas dans le secteur de l'éducation par exemple, nous proposons une tarification très compétitive. C. H. : ressentez-vous la concurrence des logiciels libres sur l'activité de Microsoft au Maroc? B. H. : il est logique que nous soyons dans un monde de compétition. Il serait présomptueux pour la concurrence et irrespectueux vis-à-vis de nos clients qui ont utilisé d'autres solutions que les nôtres d'ignorer leur existence. Maintenant, il est de notre devoir d'aller vendre la valeur de nos solutions. Nous sommes attentifs. Nous avons un certain nombre de réponses pour contrer la concurrence. C. H. : Microsoft prétend ne pas imposer ses produits, pourtant, beaucoup d'ordinateurs au Maroc sont vendus avec vos licences… B. H. : en effet nous avons travaillé avec de nombreux fabricants de PC (locaux et internationaux) afin d'optimiser et d'offrir les meilleures solutions pour les différents marchés (consumer, entreprises…). Ces constructeurs ont fait le choix de proposer nos solutions ainsi que celles de nos concurrents. C. H. : que comptez-vous faire de plus que vos prédécesseurs en matière de lutte contre le piratage ? B. H. : il est important que Microsoft montre la valeur des versions originales qui offrent le maximum de garanties. Le client doit en être convaincu. Il existe certes des entreprises qui utilisent des licences piratées. Mais le font-elles sciemment ? C'est un autre débat. C'est pour cela que nous devons fournir aux clients les moyens nécessaires de vérification.Nous sommes en train de mettre en place un programme destiné à nos clients, le Software Asset Management, qui leur permettra, avec notre support bien sûr, de vérifier la situation des licences installées. PARCOURS 1971 : naissance en France. 1993 : ECS, ingénieur commercial. 1995 : ingénieur commercial chez Unisys. 1996 : account manager chez Bull France. 1999 : directeur Partenaires de Microsoft France. Juillet 2007 : directeur général de Microsoft Maroc.
