Dix ans après sa création, le succès de Pharma Shop n'est plus à prouver. Son portefeuille clients, ses chiffres de vente et sa notoriété sur le marché confirment la bonne décision de créer cette filiale du groupe Pharma 5. Se positionner «Au début, nous avons lancé le projet comme un simple département de parapharmacie au sein de la maison mère. C'est après que nous avons décidé d'externaliser l'activité et de créer une filiale spécialisée», nous raconte Abdelhak Farihi, directeur général de Pharma Shop et premier défenseur de ce projet. Pour justifier le choix de l'indépendance, le responsable évoque un seul mot : le développement. En effet, après des débuts un peu titubants dans un marché à la fois ouvert et concurrentiel, la nouvelle filiale a su se démarquer en proposant aux pharmaciens plus que des produits. «Nous avons toujours voulu offrir à nos clients une valeur ajoutée. C'est ce qui fait notre particularité et par conséquent notre succès», ajoute Farihi. Commençant comme simple distributeur généraliste, Pharma Shop va vite changer d'orientations. Elle enrichit son offre auprès des pharmaciens «En proposant un plus en termes de conseil, d'animation, de marketing et de techniques d'achat», énumère le directeur général. En parallèle, toujours soucieux de développer leur activité, les initiateurs de Pharma Shop décident de distribuer des marques en exclusivité. «Cette nouvelle décision va coïncider avec la volonté du groupe Johnson & Johnson de distribuer ses produits à travers Pharma Shop», se rappelle Fahiri. Une aubaine pour la filiale fraîchement lancée, qui a réussi ainsi à gagner la confiance d'un client de choix. «Cette collaboration a été inaugurée par la distribution en exclusivité des marques Roc et Neutrogéna. Notre atout séduction dans cette opération n'était autre que notre savoir faire et notre efficacité au niveau de la distribution auprès des pharmacies», explique ce directeur à l'esprit conquérant. Se confirmer Si au début la vie n'était pas toujours rose pour la jeune entreprise, elle ne renonce pas pour autant à ses ambitions d'expansion. Toujours à l'affût d'un meilleur positionnement, l'équipe redouble d'efforts pour se faire une place au soleil. Tâche qui n'est pas facile, vu la grande concurrence sévissant à l'époque. «Pharma Shop était toute petite, nous étions même parmi les derniers. En remportant le marché de Roc et de Neutrogéna, nous avons saisi l'occasion pour faire nos preuves et développer ces deux marques», raconte le responsable. Une décision intelligente que Pharma Shop traduira ensuite en multiples actions, à savoir l'extension du circuit de distribution au niveau des pharmacies à travers ses propres réseaux ou via les grossistes de parapharmacie. Une opération réussie qui permettra à la filiale de redorer le blason de ses deux marques, tout en permettant leur disponibilité auprès des clients pharmaciens et consommateurs. Un succès qui lui vaudra une meilleure notoriété sur le marché et qui ne manquera pas d'attirer d'autres clients. «Après cette expérience, nous avons eu une succession de demandes de distribution de la part de différentes sociétés. Toutes ont été attirées par l'efficacité de notre réseau de distribution», évalue l'heureux dirigeant. Ce réseau est en effet doté d'un important staff de délégués pharmaceutiques, présents à travers le royaume, et épaulés par un autre réseau de grossistes. D'après Farihi, cette organisation du travail a garanti, en plus de la rentabilité, une meilleure attractivité pour Pharma Shop. Becton Dickinson & Co pour le matériel médical, Forté Pharma pour les produits minceur et bien être, Mustela pour les produits de dermo-pédiatrie, Nuxe pour la cosmétique haut de gamme, Dodie pour la puériculture, Oralex pour les produits de santé orale, Sinclair et 3M… sont autant de marques qui composent dorénavant le portefeuille de Pharma Shop. Se développer Les temps difficiles ne sont plus d'actualité et l'entreprise, qui a pris de l'ampleur depuis son démarrage, a beaucoup d'appétit. Pour se donner les moyens de ses ambitions, l'équipe accélère la cadence en drainant 400 clients directs, sans compter les nombreux grossistes et la cinquantaine d'espaces de parapharmacie. «Un créneau au fort potentiel que nous essayons de développer également», affirme ce financier converti en stratège de commercialisation, avant d'ajouter : «Nous ne visons pas uniquement la vente d'un produit. Ce qui importe pour nous, c'est qu'il soit disponible sur les rayons des pharmacies, vendu, mais surtout redemandé». Une redoutable politique commerciale qui a des visées à long terme. Pour les réaliser, Pharma Shop a placé la politique de proximité envers les pharmaciens au centre de sa stratégie. Former le pharmacien et les vendeurs, animer la pharmacie avec des échantillons, des testeurs et des séances d'essai de produits, habiller les vitrines, faire de la publicité dans les magazines spécialisés et mettre en place un système de fidélisation des clients sont autant de créneaux que l'équipe de Pharma Shop développe pour atteindre ses objectifs. Consciente du malaise actuel des pharmacies, l'entreprise leur offre l'occasion de booster leurs ventes et de compenser la baisse de leur chiffre d'affaires côté médicaments, à travers la parapharmacie. Ses moyens ? Un soutien renforcé au niveau de la qualité des produits, des prix compétitifs, du merchandising, de l'aménagement des officines, la fidélisation des clients et la formation. La filiale a même lancé la «Shop Académie», qui dispense des séminaires et des formations à thèmes au profit des pharmaciens et des vendeurs. D'après le directeur, après une bonne animation dans une pharmacie donnée, son chiffre d'affaires enregistre une progression minimale de 20 à 30%. Toujours dans ce sens, le directeur évoque Pharma Self, une déclinaison de Pharma Shop toujours au service des pharmaciens. «C'est une sorte de supermarché de produits de parapharmacie. C'est un concept unique au Maroc qu'on ouvre devant les pharmaciens pour s'approvisionner sans intermédiaires et avec des remises très importantes» décrit Farihi. Aujourd'hui, avec quatre points de vente (Casablanca, Tanger et Marrakech), Pharma Self sera renforcée d'ici la fin de 2011 avec deux autres points de vente à Fès et à Rabat. D'après Farihi, ces boutiques ont un grand succès, avec des recettes passant de 7 millions de DH en 2007 à plus de 50 millions de DH en 2011. Avec un portefeuille de 1200 pharmaciens, les Pharma Self enregistrent un taux de fréquentation moyenne de 100 pharmaciens par jour. Des chiffres éloquents qui en disent long sur le succès de cette grande aventure.
