Je fais partie d'une équipe de commerciaux expérimentés, ce qui n'est pas tellement mon cas car c'est ma première expérience professionnelle. Sans véritable formation (à part une journée en tournées avec un collègue et une autre de formation produits), on me demande maintenant de faire du chiffre. Le problème c'est que je n'arrive pas à décrocher de rendez-vous par téléphone. Comment alors faire du chiffre ? Que me conseillez-vous ? La clé avant tout est d'analyser votre fichier : est-il suffisamment alimenté ? Est-il updaté ? Est-il cohérent avec votre cible ? Si vous répondez non, ne serait-ce qu'à une de ces questions, vous partez avec un handicap très important que vous devrez impérativement résoudre. Très peu de sociétés de taille moyenne mettent à la disposition d'un nouveau commercial un fichier correct. Et ce, pour une raison majeure : les anciens se sont déjà servis et ne sont pas prêts à partager. Fini le temps où le commercial était assimilé à la chance ou encore au «culot». Le commercial du XXIe siècle consiste à adopter des méthodes rigoureuses, laissant in fine très peu de place au hasard. Et en la matière, la prospection en est un exemple parfait : tout est question de chiffres. Plus vous passez d'appels et plus vous augmenterez vos chances de décrocher un rendez-vous. Une moyenne de 15 à 20 appels sont nécessaires, mais vous concernant (et compte tenu de votre manque d'expérience) peut- être devrez-vous augmenter ce chiffre. Les barrages aux… médiocres Il est d'usage d'appeler les personnes qui reçoivent nos appels «des barrages». Ceci est faux et vrai à la fois. Je préfère parler de filtre : les standardistes et assistantes sont là pour filtrer les appels et ne passer que ceux qui pourraient vraiment intéresser leur chef. En d'autres termes, elles ont pour rôle de faire barrage à la…médiocrité. Aussi, c'est à vous de leur démontrer que votre démarche est professionnelle et surtout intéressante pour l'entreprise. Et pour cela vous devez soigner votre phrase d'introduction, le contenu de votre message et surtout vous positionner comme un futur partenaire respectueux : cette assistante est la clé de la porte d'entrée à votre rendez-vous alors elle est aussi importante que le prospect que vous cherchez à joindre : donc pas de familiarités et encore moins d'agressivité à son égard. Vendez le RDV Cela paraît évident mais pour avoir formé des centaines de commerciaux, nous le savons à Dale Carnegie : cela ne l'est pas tant que ça ! En effet, trop de commerciaux s'embarquent dans des discours sans fin avec le prospect sur leur produit, leur entreprise au lieu de vendre simplement leur rendez-vous. Résultat : l'entretien se termine avec la fameuse phrase polie : «envoyez moi une brochure», que nous devons traduire en langage commercial : «fichez-moi la paix». Aussi, rappelez-vous de l'objectif de votre appel et restez concentrer dessus : vendez le rendez-vous et «uniquement» le rendez-vous. Le métier de commercial est un métier de solitaire. Evitez les «râleurs», ceux qui appliquent à l'envers le premier principe de relations humaines Dale Carnegie® : «Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas». A vous de jouer !
